更新时间：2019-01-03 12:24:02
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前言
第一篇 消费者心理学
第一章 诚心：让你成为顾客的朋友
引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价
对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化
对态度不好的顾客采取迂回战术
强调基本属性，成功化解顾客的刁难
用“垫子”法解答顾客挑衅性追问
销售是重复博弈，诚信是这场心理博弈的天平
第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么
人人都喜欢被赞美
客户都希望自己的意见能得到尊重
顾客喜欢跟着大多数人的感觉走
客户只关注能给自己带来好处的产品
客户不仅喜欢低价，更狂爱免费
低三下四并不能带来顾客对你的好感
第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向
在对话中判断对方性格
从“话外之意”揣摩客户的心理
读懂客户的肢体语言
百般辨别，看透“石头”顾客
洞穿客户的隐含期望
看懂顾客的眼神
第四章 诱导：让顾客心甘情愿掏腰包
让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠
对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略
简洁明快切入正题才能抓住外向型客户目光
先让客户体验，然后再谈销售
给内向型客户信赖和依靠感
照顾好虚荣型客户的面子，他们自然会痛快地打开钱包
墨守成规型的客户看到商品的实用价值，就好比葛朗台见到了金子
满足分析型客户对于细节的完美主义倾向
不对随和型客户狂轰滥炸，他才会自愿购买
第五章 捕捉：抓住消费者若隐若现的下意识
利用逆反心理，打消客户“下意识”的自我防卫
诱导对方暴露真心
不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己
给顾客制造“失落感”，让他们有渴望买的冲动
引导客户下意识朝着对我们有利的方向走来
顺着客户的思维满足他的需求
第六章 探寻：定律背后的心理学秘密
不懂换位思考，死缠烂打只会令人厌烦
含糊乱语，只会聪明反被聪明误
诋毁竞争对手，很容易弄巧成拙
不要故弄玄虚，要用客户听得懂的语言介绍产品
沟通时不要以产品为中心，要以客户为中心
一次示范胜过千言万语
第二篇 推销心理学
第一章 别被顾客挡在门外
三分钟提案突破秘书关
像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前
感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁
以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心
借用其他企业的名气赢得信任
利用潜在客户周围的人际关系拉近与客户的关系
让对方觉得这是一个值得接听的电话
给对方一个“错误的前提暗示”
直接摆高自己的姿态，巧妙突破秘书关
抓紧！你只有四分钟获取优势
第二章 在生活中，赞美无处不在。会听会问，挖掘客户的真实意愿
倾听其实是对客户最大的尊重
恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上
聆听客户的抱怨，会有新的发现
技巧提问胜于一味讲述
投石问路，发现客户的兴奋点
恰当提问，挖出目标客户的真正需求
掌握火候，在适当的时候说适当的话
用共同话题摆出谈话的“引子”
不要问事先不知道答案的问题
把话说到点子上，刺激客户的购买欲
通过真诚的追问，逐步弄清并打消客户的疑虑
第三章 突破客户的心理薄弱点
天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感
从客户感兴趣的话题入手建立关联度
切中客户追求的自我重要感
放出稀缺光，直击客户担心错过的心理
真心为客户着想，才能俘获客户的心
炫耀性消费就是你的天然好机会
触动客户的心弦，先做朋友后做生意
用幽默来融化客户的坚冰
透露价值的冰山一角，激发客户的好奇心
第四章 掌控客户的微妙心理
给客户安全感，让客户没有后顾之忧
只给客户三个选择的绝妙之处
把准客户之间的微妙心理博弈
抓住最能令客户心动的卖点，并无限扩大
淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你
有点亲和力，学会和客户拉家常
用精确的数字让客户对你产生权威的感觉
制造悬念，吊一吊买家的胃口
第五章 销售情景中的攻心话术
先付出一点，让客户产生亏欠感
抛出承诺球，引导客户言行一致
哀兵策略，触动客户心灵深处最柔软的同情心
设法让客户在强烈的对比中权衡利弊
突破外围防线，破解客户的真实需求
第六章 不可思议的现场“催眠”购买
在介绍产品时，将客户引入“催眠”过程
