第四章 掌控客户的微妙心理

给客户安全感，让客户没有后顾之忧

当你购买某一产品的时候，你最怕什么？质量不好，不安全，不适合自己，花冤枉钱？是啊，几乎所有的消费者在面对不熟悉的产品时，都会有这些担心和害怕，怎么做才能让他们安心购买呢？用心传递价值，让客户没有任何后顾之忧。

心理学研究发现，人们总是对未知的人、事、物产生自然的疑虑和不安，因为缺乏安全感，在销售的过程中这个问题尤为明显。一般情况下，客户对销售员大多存有一种不信任的心理，他们认定销售员所提供的各类商品信息，都或多或少包含一些虚假的成分，甚至会存在欺诈的行为。所以，在与销售员交谈的过程中，很多客户认为他们的话可听可不听，往往不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售员进行争辩。

因此，在销售过程中，如何迅速有效地消除顾客的顾虑心理，就成为销售员最重要的能力之一。因为聪明的销售员都知道，如果不能从根本上消除客户的顾虑心理，交易就很难成功。

客户会产生顾虑的原因有很多，除了对产品性能的不确定外，主要有以下几点：

第一，客户以往的生活经历中，曾经遭遇过欺骗，或者买来的商品没有达到他的期望。

第二，客户从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到伤害的案例。新闻媒体经常报道一些客户购买到假冒伪劣商品的案例，尤其是一些伪劣家电用品、劣质药品或保健品，会给客户的健康甚至生命造成巨大的威胁。

第三，客户害怕损失金钱或者是花冤枉钱，他们担心销售员所推销的这种产品或者服务根本不值这个价钱。

第四，客户担心自己的看法与别人的会有不同，怕销售员因此而嘲笑他、讥讽他，或是遭到自己在意的、尊重的人的蔑视。

种种顾虑使得客户自觉不自觉地绷紧了心中的那根弦，所以说，在面对消费者时，销售员要尽自己最大努力来消除客户的顾虑心理，用心向他们传递产品的价值，使他们打消顾虑。

消除客户的顾虑心理，首先要做的就是向他们保证，他们决定购买是非常明智的，而且购买的产品是他们在价值、利益等方面做出的最好选择。

一位客户想买一辆汽车，看过产品之后，对车的性能很满意，现在所担心的就是售后服务了，于是，他再次来到甲车行，向推销员咨询。

客户：“你们的售后服务怎么样？”

销售员：“先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一个小的决策，那么，您所指的售后服务是哪些方面呢？”

客户：“是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油。再去修了以后，对方说要收5000元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分费用，没办法，我只好自认倒霉。不知道你们在这方面怎么做的？”

销售员：“先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？”

客户：“没有了，主要就是这个。”

销售员：“那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有客户关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是欧洲最新AAA级标准的加强型油路设计，这种设计具有很好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率很低。当然，任何事情都怕万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心。我们的售后服务承诺：从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门服务。您觉得怎么样？”

客户：“那好，我放心了。”

最后，客户买了中意的汽车。

从某种意义上来说，消除疑虑正是帮助客户恢复购买信心的过程。因为在决定是否购买的一刻，买方信心动摇、开始后悔是常见的现象。这时候顾客对自己的看法及判断失去信心，销售员必须及时以行动、态度和语言帮助顾客消除疑虑，加强顾客的信心。

消除顾客疑虑的最佳武器就是自信。优秀的销售员的沉稳和自然显现的自信可以重建顾客的信心。

除了自信的态度之外，另一个重要的武器便是言辞。比如有一位顾客原本想采购一种电子用品，但是他没有用过，不确定这个决定对不对。聪明的销售员会马上说：“我了解你的想法，您不确定这种电子产品的功能，怀疑是不是像产品说明书所说的，对不对？您看这样好不好，您先试用……”在关键时刻，销售员纯熟的成交技巧会让顾客疑虑全消。

在销售过程中，顾客心存顾虑是一个共性问题，如若不能正确解决，将会给销售带来很大的阻碍。所以，销售员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地化解客户的顾虑，使客户放心地买到自己想要的商品。只要能把握脉络，层层递进，把理说透，就能够消除客户的顾虑，使销售成功进行。

只给客户三个选择的绝妙之处

在给客户介绍产品时，提供三个可供客户选择的备选选项，并且表明每一个选项的利害得失。让客户从自己的实际利益出发，做出认可的选择。而这一认可的选择通常是销售人员提前就为客户做出的选择。

[案例一]

电话销售：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要？”

客户：“我想买台笔记本电脑。”

电话销售：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”

客户：“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好好一点。”

电话销售：“好的。根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您，具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。

“至于AD，机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。

“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值啊。”

客户：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢？”

电话销售：“我认为B款挺不错的，在同等价位中，它的配置是最高的。而且现在这款机正在搞促销活动，买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版瑞星杀毒软件，这可是个很好的机会呀。”

客户：“你们什么时候能送货上门？”

[案例二]

客户：“你们的减肥产品主要有哪些？”

电话销售：“我们代理的有三种减肥产品：一种是腹泻型的，它是通过大量的腹泻达到减肥的效果的，不过价格是最便宜的，像减肥胶囊、减肥茶，等等。这种适合那些不怕副作用而且身体强壮的人服用，优点是便宜，缺点是有副作用、服用痛苦。

“还有一种是抑制食欲型的，常见的就是减肥饼干，像这种减肥食品，一般人服用后再见到饭就感觉难以下咽，没有饥饿感。这一类基本都是中等价格，您现在服用的减肥产品就是这一类型的。不过长此下去，对身体也有不小的伤害。

“现在最流行的一种是高科技的减肥产品，比较安全并且没有副作用。这种产品的减肥原理主要是通过高科技方法，分解体内脂肪、抑制脂肪再生。而且使用效果好，停药后不反弹，也没有副作用，但是价格一般不是很贵就是中等，一般都在300元到400元不等。不过我们现在有一种正在促销，价格很便宜，还不到300元。建议你还是试一试这种新产品吧。”

推荐的过程其实就是找出符合客户要求的产品，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格，最后由客户来选择。

这个选择性过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品和这些产品各自的特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个备选选项。

但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让客户实实在在地体会产品本身的优异性能。

以上两个案例都体现了这一点，就是给消费者提供了三个可供选择的备选选项，并表明其利害得失。让消费者从自己的实际利益出发，做出认可的选择，完成营销的说服过程。

把准客户之间的微妙心理博弈

小王是一家服装店的营业员。一天早上，服装店刚开门，就来了三位顾客。一位是60多岁的老太太，后面是一对青年男女。男的戴一副眼镜，颇有知识分子风度。女的穿着入时，显然是一位注重打扮的姑娘。

小王热情地迎上去打招呼：“三位要买些什么？”老太太回头对这对青年男女说：“这里货多，你们仔细看看，拣条称心的买。”小王心里明白了，这是婆婆为未来的儿媳妇买裤子。于是，她指着挂在货架上各种各样的裤子说：“这些式样现在都有现货，你们要看哪一条，我拿出来让姑娘穿上试试。”

三个人都抬起头来不做声。小王发现，老太太的目光总是停在40几元一条的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯着80几元一条的裤子。这时，男青年的眼睛一会儿望望裤子，一会儿又看看老太太和姑娘，脸上露出一些不安的神色。

几分钟过去了，细心的小王从他们目光中捉摸出老太太想节约一点，买条物美价廉的裤子；姑娘倾心时髦，想不惜破费买条高档的裤子，但两人都不好意思先开口。男青年大概看出了双方的心情，既怕买了便宜的得罪了女友，又怕买了贵的得罪了母亲，所以左右为难，一声也不吭。

了解了顾客的心理后，小王对老太太说：“这种40几元的裤子，虽然价格便宜、经济实惠，但都是用混纺料做成的，一般穿穿还可以，如果要求高一些恐怕就不能使人满意了。”接着，她又对姑娘说：“这种80几元一条的裤子，虽然样式新颖，但颜色均比较深，年轻姑娘穿恐怕老气了点，不太合适。”说着，她取出一条60几元的米黄色裤子说：“这种裤子式样新颖，质量也不错，而且米黄色是今年的流行色，高雅富丽、落落大方，姑娘们穿上更能显出青春的活力，许多人都竞相购买，现在只剩几条了，您不妨试穿一下。”

营业员的一席话，使气氛顿时活跃起来，姑娘喜形于色，老太太眉开眼笑，男青年转忧为喜。三个人有说有笑地翻看着这条裤子，姑娘试穿后，也十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。善于察言观色是与顾客沟通的一个重要技能，不仅对销售行为有明显的促进作用，而且对与顾客关系的改善都有明显的作用。在这个案例中，服装店营业员小王就通过察言观色把握了不同顾客的心理而成功卖出了一条裤子。

案例中，三位顾客的年龄和身份都不同，小王通过细心观察发现了他们的不同心理特征：老太太想买便宜的，姑娘想买贵的，男青年夹在中间为难。得出这个结论靠的是推销员的右脑能力，即要善于察言观色，能准确判断出潜在顾客的偏好和情绪。

当小王了解了三个人的不同心理后，对他们之间的微妙心理博弈洞若观火，于是他及时调整了自己的对策，对顾客说：便宜的裤子不实用，贵的裤子颜色不适合，中间价位的既很实用又流行。这段话说出来让三个人都高兴起来，最后付钱成交。

在销售过程中，推销员要能够察言观色，对顾客之间的微妙心理博弈更是不可放过，然后找准一个多方都能接受的心理平衡点，促成销售。

抓住最能令客户心动的卖点，并无限扩大

发现客户对某一个独特的卖点感兴趣时，就要及时强调产品的独特卖点，把客户的思维始终控制在独特的卖点上，促使其最后做出购买的决策。

销售员：“早上好，宋经理，我是M乳品公司的客户经理陈玉田，想和您谈一谈我们产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？”

（通过前期了解，销售员已经知道卖场的负责人姓名及电话。）

客户：“我现在没有时间，马上就要开部门例会了。”

（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣。）

销售员：“那好，我就不打扰了。请问您什么时间有空，我再打电话给您？”

（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝。）

客户：“明天这个时间吧。”

销售员：“好的，明天见。”

（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离。）

周二早晨，销售员再次拨通了宋经理办公室的电话。

销售员：“早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司的客户经理陈玉田。”

（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱。）

客户：“你要谈什么产品进店？”

销售员：“我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。”

客户：“我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。”

（显然已经准备结束谈话了。）

销售员：“是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我公司产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶。其次我公司产品已全面进入餐饮渠道，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，有很多消费者到卖场里二次消费。我公司采用‘高价格高促销’的市场推广策略，所以我公司产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。”

（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中销售提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判。）

客户（思考片刻）:“还有哪些渠道销售你的产品？”

（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法。）

销售员：“现在已经有100多家超市在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁店，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。”

（通过对事实情况的述说增强对方的信心。）

客户：“好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。”

从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的推销员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉，一种信任。以上两个销售故事就是推销员用独特的卖点打动客户的典型案例。

案例中的销售员在首次通话时，买方没有给销售员交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而本案例中的销售员表现出灵活的应变能力，争取了一次合理的通话机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，销售员按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功地提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。

总之，如果你想卖出产品，就先把产品的独特卖点找出来并展示给客户。

淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你

托马斯是一位证券经纪人，高尔夫球是他最喜欢的娱乐之一，在打高尔夫球时，总能得到彻底放松。在上大学期间，托马斯是格罗斯高尔夫球队的队长。虽然如此，但他的首要原则就是在打高尔夫时不谈生意，尽管接触的一些极好的客户事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。托马斯习惯于把个人生活与生意区分开来，他绝不希望人们认为他利用关系来推销。也就是说，在离开办公室后，托马斯不会把个人的娱乐与生意搅在一起。

托马斯这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户，只是说他从不积极地怂恿他们同他做生意。但从另一个角度来讲，当他们真心要谈生意时，托马斯也从不拒绝他们。

吉米是一家建筑公司的经理，该公司很大而且能独自提供用于汽车和家具的弹簧。

托马斯与吉米在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮轮比赛中玩得很高兴。后来，过了一段时间，他们就经常在一块玩了。他们俩球技不相上下，年龄相仿，兴趣相投，尤其在运动方面。随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。

很显然，吉米是位再好不过的潜在顾客。既然吉米是位成功的商人，那么跟他谈论生意也就没有什么不正常。然而，托马斯从未向吉米建议做他的证券经纪人。因为，那样就违背了托马斯的原则。

托马斯和吉米有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题。有时，吉米还想知道托马斯对证券市场的总体观点。虽然从不回避回答这些问题，但托马斯也从未表示非要为他开个户头不可。

吉米总是时不时地要托马斯给他一份报告，或者他会问：“你能帮我看看佩思尼·韦伯的分析吗？”托马斯总是很乐意地照办。

一天，在晴朗的蓝天下，吉米把手放在托马斯肩膀上说：“托马斯，你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。”

“是的，吉米，我从未想过。”

“那么，托马斯，现在告诉你我要做什么，”他温和地说，“我要在你那儿开个账户。”托马斯笑着让他继续说下去。

“托马斯，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了，我希望你能做我的证券经纪人，好吗？”

接下来的星期一上午，吉米在办公室给托马斯来电话开了个账户。随后，吉米成了托马斯最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和生意往来的人，让他们也成了托马斯的客户。

作为一个优秀的推销员，应该了解何时该“温和地推销”，何时该默默地走开。富裕的人总是对他人保持提防的态度，对于这些极有潜力的未来客户，推销员应该尽力接近他们而不是让他们从一开始就抱有戒心，相互信任是关系营销的最高境界。

就像这个案例中的推销员托马斯，喜欢打高尔夫球，也因此结识了很多有实力的客户，但他并没有利用这个机会去推销，而是把个人娱乐和生意分开，与球伴建立了很好的关系，这是建立信任、赢得客户好感的一种典型策略，它也常常能取得非常好的效果。托马斯赢得了与他一起打球的某公司的总经理吉米的敬佩，对方主动要求与他做生意。

这桩看似轻而易举的生意，其实是与客户长期接触，赢得客户的信任与尊重而获得的。这其中，与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是托马斯取得成功的关键。

可见，强硬推销的结果必是遭到拒绝，而经过一段时间发展得来的关系会更长久。作为推销员，不妨借鉴一下托马斯的做法，先取得潜在客户的信任，生意自然水到渠成。

有点亲和力，学会和客户拉家常

时常有些销售人员总以为如果到客户家中拜访，就应该言简意赅、直奔主题。为什么要这么做呢？原因如下：第一，节约了彼此的时间，让客户感觉自己是个珍惜时间的人；第二，认为如此提高了效率。事实上，这些都是销售人员自己的一厢情愿。

如果我们平时和客户就是这种谈话风格，那么赶快检讨一下自己。其实，这样的做法多半会让人反感，客户会以为你和他只是业务关系，没有人情味。当然，当他为了你的预约而守候半天时，你的直奔主题常常会令他觉得很不受用，仿佛你是日理万机抽空来看他一眼似的。

正确的做法是我们必须学会和客户适当地谈谈题外话，这样也更容易成功。所谓题外话就是说些围绕客户的家常话，如同一位关心他的老朋友一般，但不要涉及他的个人隐私。

林小艾是某化妆品公司的美容顾问，她也是位善于观察的行家。一次，她要去拜访一位在外企上班的白领张小姐。

那日，林小艾去的正好是张小姐刚刚装修好的新家。张小姐的家布置得十分古典，韵味十足，如诗如画的环境无一不是向外人诉说女主人的品位与爱好。

林小艾看到了这一点，不着痕迹地询问起她的每一件家居的来历，并表示出极大的赞赏。张小姐自然很开心地和她聊天，她们从家居的风格到风水，再到新女性的经济独立、人格独立，天南地北谈了两个多小时，却对化妆品只字未提。

末了，张小姐一高兴，买了许多昂贵的化妆品。此后，张小姐成为林小艾的老主顾，并为她介绍了不少新客户。

一份难能可贵的客户关系就由一次不经意的拉家常开始。拉家常看似简单，实则非常有学问。这需要我们练就一双火眼金睛，能迅速找到客户的兴趣点和令其骄傲的地方。

用精确的数字让客户对你产生权威的感觉

一些时候，销售员对客户说了一大堆产品的好处，但客户还是无动于衷。这种时候，很可能是客户对你的介绍有所怀疑。最好的办法就是拿出一些精确的数据来说服对方。

在销售过程当中应用“数字化”的技巧，是非常重要的一个方法，因为你将产品利益数字化，或是特别强调数字（利益），则将会使你对产品的说明更清楚、明确且更具吸引力。

你可以这样说：“……陈先生，您算一算，我们第一、第二年的贷款利率足足低了3%和2.15%，以您现在还有320万的余额计算，第一年就可以帮您省下96000元，第二年又省了68800元；两年就已经帮您省了164800元……

“……我很骄傲地要跟陈先生分享一个事实，我们净水机的价格是很经济合理的，您试算一下，一般的品牌每半年就要换两支滤心，每次收费3000元，5年就要3万元；我们5年才需要12500元。所以，我们机器的价格虽然贵了6000元，但是，这样算一算，您还是省了11500元，不是吗？”

数字化介绍你的产品，会给客户一种更加直观的利益感，这比泛泛地强调产品的好处要更生动、更形象。这种方法尤其适用于保险行业的电话行销，告诉客户一组组的数字，让他们自己比较，远比你口若悬河地说道强。

有两位销售员都给王先生介绍同一种产品——热水器。一天上午，小李花费了半个多小时的时间给王先生介绍自家产品是如何得好，结果王先生最后也没给他答复。同样，几天后，另一名推销人员小刘在例行的一些问候过后，就告诉王先生她家的热水器一小时内可以省0.5度电，而且热能利用率比同类产品高出20%，价格上也便宜了95元钱。结果是，几天后小刘得到了王先生的订单。

试比较下面的两种说法：

不应用“数字化技巧”:“……满期的时候，您可以领回一笔可观的满期金。”

应用“数字化技巧”:“……满期的时候，您可以领回一笔300万元的满期金。”

如果一位做保险的销售员，在应用“数字化技巧”时，说出一组数据，再加上必要的电话行销技巧，是不是会比第一种不应用“数字化技巧”的说法，效果要好很多呢？

再漂亮的语言也比不上精确的数字生动，它更能打动客户的心。数字，尤其是精确的数字用来说服客户往往会收到惊人的效果，它可以说是最有效的武器。如果我们能牢牢地记住那些平常记不住的详细数字和长长的专用名称，做到脱口而出，从而能够给对方留下做过详细调查和有备而来的印象，令对方感到你是内行后再说服对方就容易得多了。

过去，日本前首相田中角荣就常用这一手。他有着超群的记忆力，从来不用“大约不到100万”之类的表达方法。比如说，他可以毫不迟疑地一口说定“978636”。对方听后对他十分佩服，同时也认为他值得信任。

准确记住过去事件的发生日期，也有助于增强说服力。举个例子，一位优秀的记者对采访的对象不会讲出“今年3月左右，你曾经在北京见过××”之类的话，而是详细地指出“2006年3月12日下午3点到晚上7点，你在西城区×路×店见过××。”听起来仿佛当时他就在现场。如果用模糊的语言进攻，对方就会有逃脱的余地，而说得精确无误则会使对方大有陷入重围的感觉。

我们常被导入一个误区：认为口若悬河就能说服客户。

说服对方时与其滔滔不绝地说理，不如把它量化为可以计数的理论根据，用数据语言说服，这种谋略被称为“数据王牌”。

数据王牌独具魅力，是因为确认的数据代表着无可辩驳的事实，事实胜于雄辩，它反映了“物质”的内涵。这种魅力一旦形成，便会产生威信效应，使人们对它坚信不疑，乃至盲目趋同。这便是数据王牌的价值所在。

巧用小数点会使人深信不疑。一般做广告，常常采用最美好的语言，以此来提高商品身价，但是有一个广告却别出心裁，从头到尾只有一句话：“本香皂纯度为99.44%。”广告一出，这个香皂的销路大增，令制皂商大大地赚了一笔钱。这个短小精悍的广告之所以成功，就是它妙用了数据，虽然消费者一般不会去计较小数点以后的数字，但这个数据尤其是小数点以后的数字，都含蓄地表示产品经过严密的科学验证，反映了香皂上乘的质量，因而会产生令人信赖的印象。相比之下，有的广告中采用什么“誉满全球”、“国优、部优、省优”，不但显得苍白无力，而且会使消费者产生逆反心理。我们且不问这条广告是否故弄玄虚，但是它采用了小数点，而且还精确到小数点后两位，因而这条广告赢得了消费者的信赖，获得了成功。

和客户沟通时如果我们能运用精确的数据，那么成交的概率就要大大增加。

比如我们和客户谈商品的使用寿命时，用“×年”，就不如“××时”来得有说服力。

中国人做事向来爱说“差不多”，很多事情就坏在这“差不多”上。为什么我们不能够精益求精呢？做事严谨、细致一点，这样的小细节，客户的眼睛是不会错过的。

制造悬念，吊一吊买家的胃口

[案例一]

日本东京“TOMSON”咖啡屋曾经推出了一种5000日元一杯的高级咖啡，这确实让人吃了一惊，因为当时东京一杯普通咖啡只要100日元左右。如此昂贵的咖啡，你一定认为无人问津。可事实上，自从推出这种高价咖啡后，咖啡屋一改往日“人烟稀少”的局面，变得忙得不可开交。

[案例二]

被称为“推销之神”的日本人原一平大家都不陌生。他成功的经历数不胜数，我们来看他是如何“成功地激起客户的好奇心”而达成一笔保险的。

有一次，原一平拜访了一位完全有能力投保的客户，那位客户虽然表明自己很关心家人的幸福，但当原一平劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。

原一平凝视着那位客户说：“先生，您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家人。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许‘29天保险合同’更适合您。”

原一平稍作停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，有几点需要说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期返还金也是完全同额的；第三，‘29天保险’兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50%。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”

那位客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩：“那么，如果根据我的钱包来考虑，比以前所说的就更合适了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思呢？”

“先生，‘29天保险’就是您每月受保险的日子是29天。比如这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧？”

原一平停了片刻，然后再接着往下说：“这可不太好，恐怕您这两天要待在家里，按统计来说，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”

原一平看着那位客户，过了一会儿，他又开口了：“我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有1天或2天没有保险，我担心您会想：‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办？’

“先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’。我只不过冒昧地说说而已。如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。

“我确信，像您这样的人从一开始就知道有一种保险方式，它规定，客户在1周7天内1天不缺，在1天24小时内1小时也不落下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。您的家人受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”

这位客户完完全全地被说服了，心服口服地投了费用最高的那种保险。

悬念即好奇心，它是人类一种非常普遍的心理，如果你能够准确地把握并利用这一心理，就能够轻而易举地征服客户并留住客户。魔术表演就是利用人们的好奇心，才会引人入胜，精彩夺目。推销员如果能够巧妙地利用客户的好奇心去推销，将会大大提高推销的成功率。以上两个案例的成功之处究其原因都是因为商家故意设置“悬念”，吊起了买家的胃口。

[案例一]中因为“TOMSON”咖啡的特别的高价引起了人们的注意，刺激了人们的好奇心理，使人们产生了非要尝尝这种咖啡的强烈愿望。

[案例二]中原一平先是使用开门见山、直奔主题的推销方法，当客户不接受时，就用“29天保险合同”这个说法激起客户的好奇心，再根据客户的需求进行分析，让客户认可“29天保险”，随后就巧妙地对此进行解释，并把它与自己最初推销的险种做一比较。结果客户权衡利弊得失后，还是选择了最初推销的那种费用最高的险种，从而使原一平顺利拿到客户的订单。

当开门见山、直奔主题的方式遇到障碍时，不妨故意卖个关子，留下点悬念给客户，从而引发对方的好奇心，以至其最后主动询问，化被动拒绝为主动接受。在揭示悬念的同时，交易也自然会完成。