第六章 不可思议的现场“催眠”购买

在介绍产品时，将客户引入“催眠”过程

中国有句古话：己所不欲，勿施于人。意思是你自己都不喜欢的事物，就不要送与他人。当我们向他人介绍某一事物很好的时候，我们一定是内心觉得是真的好，否则，就是虚伪和欺骗。作为销售员，你是否发自内心地认为你的产品如你所说的那样好？

产品介绍非常重要，因为这是在专业层面给客户一个购买的理由。但是，介绍产品的前提是，你必须发自内心地认为你的产品真的很好。销售人员必须要对自己的产品和服务充满信心，要让他们确信你的产品对他们有好处，并让他们了解不买产品可能会出现的损失。

当然，除却对产品的信心，产品的介绍技巧也是非常重要的，因为，介绍产品本就是一个将客户引入催眠状态的过程。

成功的产品介绍的9大技巧：

1．确立目标，明确结果。通过结果来衡量自己的产品介绍方法是否已经获得成功。

2．注重个人形象。包括着装、个人卫生、健康状况与言谈举止。

3．守时。举办产品介绍会要确保准时开始，准时结束。

4．视觉联想道具。利用道具或视觉辅助工具丰富及加强产品介绍的内容。

5．口诀。如果想要客户对你的产品印象深刻，那就将产品介绍编成口诀来传递价值。

6．引爆情绪。感染客户，让他们有所感动，他们将会购买你的产品。

7．挖掘痛苦，先苦后甜。不要先讲好处，而是让客户感到如果不买你的产品就像是在承受地狱之火或者不买你的产品改变现状，他会一直很痛苦。当客户被引导被感染后，介绍产品的好处，让客户感觉购买你的产品之后就会得到天堂般的快乐，绝不会后悔他们所做的购买决定。

8．强调好处。客户提问也好，迟疑也好，其背后代表的信息只有一个，客户在关心你的产品能够给他带来什么好处。因此，除了介绍产品以外，你必须让客户知道这些产品的功能会为他们带来哪些好处。

9．行动引导。销售的目的是让客户购买，所以，介绍产品后最重要的是让客户采取行动，现在就买。

皮特是一名从事厨具推销工作的推销员，他常常能够出奇制胜，销售业绩比其他人要高很多。正是凭借着这种聪明，他终于成了一名成功的推销员。

有一天，皮特敲开了一户人家的门，试图向他们推销他的商品，开门的是房子的女主人。她让皮特进入屋内，并告诉皮特说，她的先生和邻居布威先生在后院，但她和布威太太乐意看看皮特的厨具。尽管要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情，当皮特进到屋内后，皮特还是鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看自己的商品，皮特担保她们的先生也会对展示的商品感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。

皮特详细、认真地向客户展示他的厨具，用他的厨具煮未加水的苹果，也用他们自家的厨具加水煮了一些苹果，最后皮特把差异指了出来，令客户印象非常深刻。然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下皮特的厨具。这时，皮特知道展示过程并未奏效，因此，皮特决定使用自己的绝招。皮特清理好厨具，将它们打包妥当，然后向客户说：“很感激你们给我机会展示商品，我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”

不料，当皮特说完这句话，两位先生即刻对皮特的厨具表现出高度的兴致。他们两人同时离开座位，并问皮特的公司什么时候可以出货，皮特告诉他们他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。他们坚持说，他们怎么知道他不会忘了这件事。皮特回答说，为了保险起见，他建议他们先付定金，当他们公司有货时就会为他们送来，可能要等上1～3个月。他们两人均热切地从口袋中掏出钱来，付了定金。大约在5周之后，皮特将货送到了这两户人家。

优秀的销售员在介绍产品时，会运用多种技巧，牢牢抓住客户的心理，让客户主动购买产品。运用道具或视觉辅助工具是增强说服力的绝招，会使听众或客户产生不同的印象。皮特就是运用了苹果作为道具，辅助介绍厨具的不同，让人印象深刻。

当然，在销售中，销售员可以有针对性地设计对介绍产品有利的辅助工具。比如房地产的销售，可以为看房子的客户提供饮料、果汁等附加价值的东西，就是一些很好的办法，这会让客户心情愉悦，进而增加购买的可能性；许多高级美容美发院都知道，客人在喝过几杯酒之后，都会比较喜欢新的发型，这些都是利用道具或视觉工具进行销售的案例。

用心理暗示将客户“催眠”

2001年春节联欢晚会上，赵本山、范伟等人演出的小品《卖拐》令人捧腹不已。而最让人啼笑皆非的是范伟饰演的那位买拐者，他在卖拐者逐步的心理暗示下，产生错觉，认为自己的腿有毛病，最后买下了那副拐。但是发生这样的事情，是不是因为上当者智商低呢？也不尽然，不少人在各方面还是蛮精明的，但在心理暗示的作用下也常有“马失前蹄”的时候。

心理暗示现象在人们的日常生活中非常普遍，暗示每天都在不同程度地影响着人们的生活。比如，你可能有过这样的经历：一道新菜上来，尝一尝并没有觉得有什么特殊滋味，等主人详细介绍之后，你才渐渐体会到菜的新奇和特殊来。

暗示指人或环境以非常自然的方式向个体发出信息，个体无意中接受了这种信息，从而做出相应的反应的一种心理现象。巴甫洛夫认为：暗示是人类最简化、最典型的条件反射。将暗示引入销售的催眠过程中，其效果会让人有些吃惊。

彼得是一名空调设备的推销员，但是在空调设备安装刚兴起的时候，由于当时空调售价相当高，因此，很少有人问起。要是出去销售空调，那更是难上加难。

彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备，他进行了很多努力，与公司董事会来回周旋了很长时间，但仍然没有结果。一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和决定。在此之前，彼得已向他们介绍过多次。这天，在董事会上，他强打精神，把以前讲过很多次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题刁难他，使他疲于应付。

面对这种情景，彼得口干舌燥，心急如焚，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。

在董事们讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。在随后的董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：

“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的，是吗？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务，假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象，使顾客对贵公司产生不好的感觉，您说这样合适吗？”

听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理，最后，这笔大生意终于拍板成交。

案例中，空调推销员彼得为拿下一座30层办公大楼的中央空调设备的项目进行了很多努力，可依然没有结果。在一次洽谈会上，彼得又向董事们介绍了这套空调系统的详细情况，并回答了董事长一连串刁钻的问题，这种情景让他意识到签单无望了，这个过程中，推销员左脑虽进行了详细的计划与准备，但客户也正在使用左脑进行理性思考，左脑对左脑，推销员显然处于劣势。要想成功签单，推销员必须改变策略。

焦急让彼得倍感燥热，当他环视房间时，突然来了灵感：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”这句话转移了话题，他的暗示让客户的右脑感知到天气确实很热，使客户的思维从刚才的理性逐渐转移到右脑的感性。达到这个目的后，接下来彼得一番有理有据的分析让客户觉得确实如此，于是在右脑的作用下做出了购买的决策。

在这个案例中，起关键作用的显然是彼得及时抓住了所处环境的特点，利用了暗示的心理作用，化被动为主动，达到了目的。

利用“剧场效应”，将消费者带入剧情之中

某家公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。老板布置任务后，大家纷纷带着样品去拜访顾客。

依照过去的经验，推销员向顾客推销新产品时最大的障碍是：顾客对新产品的性能、特色不了解，因而不会轻易相信推销员的解说。但推销员赵中却有自己的一套办法。

他前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既经济效果又好的清洗剂感兴趣吧。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的企业形象问题，您说对吧？”

那位负责人点了点头。赵中又微笑着说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”同时拿出样品，“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了。”

他在地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。为了不使顾客觉得时间长，他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。与同类产品相比，洁神清洗剂还可以根据污垢程度不同，适当地用水稀释几倍，它既经济方便，又不腐蚀、破坏地板和门窗等。您看，”他伸出手指蘸了一点清洗剂，“连人的皮肤也不会伤害。”

说完，推销员指着刚才浸泡污渍的地方说：“就这一会儿的工夫，您看效果：清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，用湿布一擦，就干净了。”随后拿出一块布将地板擦干，“您看，多干净！”

接着，他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方：“看，白手绢一尘不染。”再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您看，脏死了。”

赵中巧妙地把产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品优异的性能所打动，于是生意成交了。

心理学上有个概念叫“剧场效应”，人在剧场里看电影或看戏，感情与意识容易被带入剧情之中；另外，观众也互相感染，也会使彼此感情趋于相对一致。因而，一些成功的推销员把“剧场效应”运用到推销活动中，同样取得了较好的效果。他们当众进行产品演示，边演示边解说，渲染了一种情景氛围，直接作用于潜在顾客的右脑，让那些本来有反对意见的人和拒绝该产品的人在右脑的影响下，做出购买的决策。

就像这个案例中的清洗剂推销员，面对顾客对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用“说”的推销方法，而是发挥了自己右脑的优势，一边为顾客演示产品一边解说，把产品的性能充分展示给潜在客户，当顾客的右脑感知到这确实是一种好产品时，生意成交了。其实，推销员演示的过程完全出自于左脑的周密计划，它通过右脑的形式有步骤地建立起一种氛围，在一种虚化的感觉中，让客户采取决策步骤。

好的演示常常胜过雄辩。在推销过程中，如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动。让顾客做，把他们置身于情景当中，这同样是非常有效果的办法。

全面“催眠”包围客户感觉，让其现在购买

现实生活中，我们越来越多地听到“催眠”这个词，那么，什么是催眠？在心理学角度分析，催眠不是宗教，不是气功，更不是心灵感应等，它是一种能够使身心放松的方法。

在销售中，催眠式销售开始慢慢普及，受到越来越多业内人士的关注。试想，如果你能掌控别人来购买你的产品或服务；如果你能让你的产品介绍变得令人不可抗拒；如果你能让你的顾客主动购买你的产品，那么你的销售效果会如何？这就是催眠式销售的强大力量。

心理学研究发现，每个人都是与众不同的，但都会自我感觉良好，这是人的本性。作为销售人员，无论你见到什么客户，都要去发现客户心中传达出来的“你要让我感觉我很特别、我很重要”的信息。然后，销售员做出恰当的反应和表示，让客户感觉到你真的觉得他们很特别，并且懂得让客户自我感觉良好。

只有当你的客户感觉受到你的重视和舒适的时候，他们才会下定决心购买你的产品，甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品，进而达成你销售成交的目的。一个优秀的销售人员懂得如何改变客户的感觉，并将客户正面的情感变化引导至产品上。

催眠式销售就是通过各种语言、动作等方式引发客户潜意识中无法抗拒的东西。

催眠客户的三种最常见的方法有：

一、视觉联想

我们都能够感受到视觉广告的巨大影响力，它可以在不知不觉中影响我们的判断和选择，为什么？视觉广告之所以发挥出无限的功效，是因为视觉联想极为有效，客户的行为可能会因为视觉上的联想而得到加强。例如，电影院播放的广告中，每六秒钟便出现一次爆米花的画面，这时候观众便会不由自主地想吃爆米花，而影院便可以享受它独特的地理优势。

心理学研究发现，在对人的行为产生影响的因素中，视觉联想的力量远远超过听觉的联想。所以，在销售过程中，销售人员不妨为产品设计一些有助于视觉联想的物品，让客户立即就能将好的感觉与你的产品链接起来。

二、命令式

命令式指令具有“圣旨”的作用，比如，有一个小孩不想吃蔬菜，甚至为这件事情与他妈妈争吵。这时候，如果妈妈说：“吃，你现在还小，在成长的过程中需要大量的维生素和矿物质，现在就吃蔬菜。”争执就会迎刃而解。“现在就吃”便是命令式指令。

作为销售人员，你要学会运用特定的字词来架构指令，“命令”客户采取行动。

三、声音

根据心理研究显示：低音可以对潜意识造成比较大的冲击。新闻播音员大多数都采用低沉的声音，而不是尖锐的高音。低音在潜意识层次较具有权威，并且容易辨识，进而被人们所乐于接受。

所以，销售或谈判中，善于利用声音的优势，也会对客户起到极大的催眠作用。

对于销售员来说，客户“现在购买”是最理想的状态。要求客户“现在购买”，就要跟客户强调“这是客户现在需要买的东西”，能刺激客户的购买欲望。“现在”二字能给对客户造成催眠的感觉，也就是在客户的潜意识中，有一个命令是他现在想买。当你对客户下达此指令的时候，他“想要”购买的欲望就会逐渐加强，马上采取行动的可能性也大大提高。

现在我们将联想式指令与命令式指令结合起来，并且设计出更加具有说服力的暗示。

以房地产销售为例：“你是否曾像现在这样，一走进一间房子就很想住进去？那间房子的优点不是和你现在要的一样吗？马上将它变为己有如何？”

“现在”、“很想”、“想要”、“马上”这些词语，都会对客户传达一种他现在就想买的感觉。接下来，在要求客户付款购买的时候，销售员要直接告诉客户他购买之后会得到的感觉：

“在这间房子里，你会感觉非常安全。一踏进这间房子，便让你觉得感觉好像是回家了。”而不是说这间房子的防盗设备一流等没有说服力的话。

因为催眠销售语言传达给客户的潜意识指令已经给客户创造了一种直接联想，将踏进房子与回家的感觉链接起来。

我们可以运用视觉、命令与声音和语言的力量催眠客户，帮助客户做出现在购买的决定。

将你手里的石头变成客户眼里的钻石

丽丽是个精打细算的女人，家里的吃、穿、住、行都要经过仔细盘算后才上街购买。所以每次她到商场购物时，一边往自己的购物篮里放东西，一边数着口袋里的钱，盘算着哪一元钱买的哪一份东西最合算。尽管商场里每种商品的每一个单位都是按照同一个价格出售的，但是丽丽执意要将每一单位所值的钱数加以区分，她已经计划好了回去以后先消费哪件物品后消费哪件物品，因为她觉得顺序不同从中得到的效用是不同的。其中有一件是她最不想要的，因为那一件是准备最后消费掉的，它的效用是0，她往篮子里放这件物品的时候就痛苦万分。

效用是指商品满足人的欲望的能力，是对消费者获得满足或幸福程度的衡量。一种商品对消费者是否具有效用，取决于消费者是否有消费这种商品的欲望，以及这种商品是否具有满足消费者欲望的能力。

对于销售员来讲，明白效用的概念对于自己销售过程中非常有用，可以切实地说明给顾客带来什么好处，让顾客及时采取行动。

所以，在进行推销时候应该注意以下几点：

一、差异化介绍

在介绍产品时，一定要让客户了解他没使用产品之前的状况，以及使用之后可能达到的状况。一定要了解到他有一个尚未被满足的需求，或是一个尚待解决的问题。让顾客自己感到现状和理想的差异有多大，而自觉采取行动。

销售员：“先生，买顶游泳帽吧！您游泳时能保护您的头发。”

顾客：“笑话，我的头发有几根都数得出来。”

销售员：“是吗，假如戴上了游泳帽，别人就会以为您头上长满了头发啊。”

二、强调利益点

销售时让顾客意识到购买你所推销的产品以后，将会得到很大的利益，使顾客感到他迫切需要购买这种产品。这是一种风险最小、利益最大的活动，因此，推销人员必须致力于谈论利益，还必须将购买后的利益具体化、现实化，使顾客觉得可信。

在向顾客讲解时，销售人员必须从罗列的有关产品的各种好处中，选择最有特色、最突出的好处作为说服顾客的切入点。同时需要注意，不同的顾客群体对产品的利益需求是不同的，因此销售人员在告诉顾客他将获得的利益方面应有所侧重。

1．中低收入阶层更在意价格。销售人员在介绍产品性能的同时，告诉顾客能节省金钱。

2．中等收入阶层对产品的性能更关注。销售人员要强调产品在性能方面的优越性，花同样的钱享受更多的服务，顾客一定会满意的。

3．富裕阶层更注重产品与身份相符，或是满足他们的一些特殊需要。对这类顾客要强调产品的高档和气派，强调产量不高但顾客稳定，并且有一些独特的功能。

针对不同顾客，强调不同的利益，使顾客相信，摆在他们面前的产品正是他们所需要的。

虚拟未来事件，让客户进入海市蜃楼一般的幻境

在推销那些短期内看不出优势的产品时，可以向客户卖自己的“构想”，通过对未来的描绘，让客户感知未来的情形，从而达到销售的目的。

销售员：“经过许多年的苦心研究，本公司终于生产了这批新产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然拜托汪老板，以一流产品的价格来向本公司购买。”

客户：“咦！陈经理，你该没有说错吧？谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢？二流产品当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！你怎么会说出这样的话呢？”

销售员：“汪老板，您知道，目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家仍然要去购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对您及其他代理商不是一种更好的选择吗？否则，你们仍然不得不按厂商开出的价格去购买。”

（停顿了一下）

“就拿拳击比赛来说吧！不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法进行了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击比赛才精彩，不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”

客户：“陈经理，您说得不错，可是，目前并没有另外一个阿里呀！”

销售员：“我想，另外一位阿里就由我们公司来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果汪老板你们这些代理商肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，我们就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此的竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，本公司一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助本公司扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我拜托各位能以一流产品的价格来购买本公司的二流产品。”

客户：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。作为代理商，我们很了解你目前的处境，所以，我决定以一流产品的价格来买你们二流的产品，希望你能赶快成为另一个阿里。”

在这个案例中，我们可以看出，该销售经理就是通过虚拟了一个未来事件才取得推销胜利的。

在推销刚开始时，销售经理一句“拜托汪老板以一流产品的价格来向本公司购买”，这句话引起了客户的好奇心，这正是销售经理的目的所在。接下来，销售经理就充分发挥了自己理性和感性思维的优势，一步步推进自己的计划。

首先，他分析了灯泡制造业的现状，然后又把行业竞争比喻成拳击比赛，把一流的厂家比喻成拳王阿里，汪老板同意了销售经理的看法，并表示“目前并没有另外一个阿里”时，销售经理抓住了时机：“另外一位阿里就由我们公司来充当好了。”这时，汪老板的思维又从假设中回到了现实，这是真正销售高手的表现。

当销售经理有理有据地分析和设想了当灯泡市场上出现“两个阿里”而最终受益的将是各代理商后，彻底征服了汪老板，因此他得到了订单。

在这里，我们不得不佩服这位销售经理的智慧。其实，只要掌握了向客户卖“构想”的精髓，每个人都可以成为像这位销售经理一样的销售高手。

给客户一幅成交的画面，让他想象这场交易给他带来的好处

销售员：“李先生，你平时参加过这样的培训吗？”

客户：“参加过一个‘生涯规划’的培训。”

销售员：“我们提供的培训可以帮助、指导你未来30年的发展路线，你可以像看电脑的发展趋势一样看到你的收入、你的健康、你的人际关系等的发展趋势。假如你可以通过这个课程完全掌控自己的整个人生过程和细节，通过你自己对这个课程的认识和了解，帮助你实现重大的成长和跨越，你有没有兴趣想了解一下？”

客户：“想。”

销售员：“李先生，想象一下，假如今天你参加了这样一个课程，它可以帮助你建立更好的人际关系，帮助你更加清晰地明确一年的目标、五年的目标、十年的目标以及你今后要做的事情，帮助你的家庭和你的孩子变得更加舒适和安康，你觉得这样好不好？”

客户：“非常好！”

销售员：“所以，如果说你还没有尝试，你愿不愿花一点时间尝试一下呢？”

客户：“愿意。”

销售员：“如果当你尝试的时候，你发现它确实有用的话，你会不会坚持使用它呢？如果你坚持的话，会不会因为你的坚持而一天比一天更好呢？因为每天进步一点点是进步最快的方法，你说是不是？”

客户：“是的。”

销售员：“所以，假如今天你来参加这3天的课程，有可能对你和你的家人都有帮助，是吧？”

客户：“是的。这样吧，你把申请表格给我传真过来，我填一下。”

上述介绍正是用了一套假设成交的沟通方法。那么什么是“假设成交法”？

在通话时，如果是以下情况：

“××先生，我是××。”

“您好。”

“××先生您好，好久没有听到您的声音了，上次开课的时候，你每天都坐在我的对面，我看您很有精神。最近过得怎么样？生活怎么样？有没有烦心的事情？”

“没有。”

“想想看，是不是有一两件事令你烦恼呢？想不想解除烦恼？”

“想解除烦恼。”

“假如想……”

于是就跟客户讲怎么追求快乐，怎么逃离痛苦，他开始被锁定注意力，最后就会参加培训课程。

这就是假设成交真正的用处。假设成交的关键是你要为客户创造一幅景象和画面：他已经买了你的产品，带来了什么样的好处和利益。

用细微动作拉近与客户的距离

有人说客户的心是一扇虚掩的门，销售员将其打开的金钥匙就是真诚。而将心门打开后，怎样才能成功捕获客户的心，让客户心甘情愿地接受你、喜欢你，继而愉快地与你合作？

捕获客户心的最好方式就是情感投资，满足客户内心的需要，通过语言、肢体语言及神态举止让客户得到应有的尊重。用自己的行动获取客户的信赖感，当客户被你征服，他就会毫不犹豫地跟你走。

微笑是一种美好的表情，让人觉得友善，觉得真诚，觉得亲切，觉得美丽。

销售其实就是销售员与客户之间的一场交际，一个从陌生到相识、从抗拒到接受、从质疑到满意的过程，这其中有着无数的情感变化。而销售成功与否与销售员是否懂得并准确地把握客户的内心有着很大的关系。

俗话说“不笑不开店”，在销售行业，也有一句话叫“你的微笑价值百万”，其实所说的道理都是相同的——用微笑换回巨大的利益。对于客户来说，销售员的微笑令人感到亲切而又温馨，一个真正投入感情并始终保持微笑的销售员一定会比一个总是板着脸的销售员赢得更多的客户与订单。真诚的、发自内心的微笑才能温暖和打动别人的心，这就是微笑的魅力。

“不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我就先对对方微笑。”这是一位出色的人寿保险推销员在谈到自己赢得客户的经验时说到的一句话。对于销售员来说，微笑有着独特的魅力和神奇的力量，用微笑来征服客户，比其他任何方式更加有效和持久。

眼神是一道阳光，让人温暖，让人信赖。

温和的眼神是对人心灵的安抚，能给予对方巨大的心理安慰。每一个人生活在这个世上，都会遇到各种不如意的事情，包括我们所面对的各种类型的客户，他们都曾经遭受到烦恼和痛苦，都曾或多或少地受到过不被重视的待遇，但温暖真诚的目光，却可以使人得到安慰，获得力量。一道温和的目光如一道温暖的阳光，不仅能够照亮阴暗的心灵，还能够温暖身边人们冰冷的心。销售员不仅要学会对客户微笑，同时要用温和真诚的目光去关心客户，赢得客户的心。

提供给客户一视同仁、礼貌与尊重的对待，客户会给你更多的回报。

任何一位顾客都讨厌不被重视，当销售员对客户视而不见或者将客户晾在一边时，客户自然很难与他合作。对每一位客户一视同仁、温和有礼，用每一个细节让客户感受到你对他的尊重和重视，顾客一定会接受你。

玛丽是一家雪佛莱汽车销售店的推销员。一天，有一位中年妇女走进玛丽的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。其实客户真正的目的是想买一辆福特轿车，可福特那位推销员却让她一小时以后再去找他。玛丽微笑着接待了客户。在玛丽温和的目光中，客户告诉玛丽，自己已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是我给自己的生日礼物，今天是我55岁生日。”

“生日快乐！夫人。”玛丽真诚地说。然后，玛丽找了一个借口说要出去一下。返回的时候，玛丽对她说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车——也是白色的。”

大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给玛丽一束玫瑰花。“这不是给我的，”玛丽说，“今天不是我生日。”玛丽把花送给了那位妇女。

“祝您生日快乐！尊敬的夫人。”玛丽说。

显然，夫人很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉玛丽。

闲谈中，她对玛丽讲起她想买的福特轿车。“那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”

最后，这位女士在玛丽这儿买了一辆雪佛莱轿车。

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾经说过：“当你微笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人会理睬你。”销售就好比照镜子，你如何对待客户，客户就会如何对待你。在销售中微笑、温和、礼貌与尊重，这是拉近客户最天然的方式，也是将客户催眠的最好方式。获得了客户的好感，才能接近他的心，进而达成交易。

令人无法抗拒的联想口令

“什么时候”这个词在敲定一笔销售时显得颇具魔力，即使未说出的时间也是有用的。如果你的潜在客户想要你的产品，当他的感受性达到顶点时，几乎也就是最佳时间。把他引到时间问题上来，以便达成交易。

假如你正在向一位女零售客户推销服装。她喜欢那件衣服却犹豫不决。你说：“让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我们保证在下周六把货送到。”

你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍（如没有能力支付），否则你将当场完成销售。

若改变推销方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服？”

那么她一定会犹豫不决，由于你有些犹豫，那么你的客户也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感。因此，你必须充满自信，显得积极有力。

一位管理顾问正想租用昂贵的曼哈顿写字楼。租赁代理知道他的经济情况，向他推荐了一套又一套的房间，从未想过她的潜在客户会不租房子，只是在想：哪一套房间最适合我的客户？

在介绍不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。

她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们俯看东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”

潜在客户说：“是的，我很喜欢。”

然后，这位泰然自若的推销人员又把客户带到另一套房间，问他是否喜欢那天空的美景。

“非常好。”那客户回答。

“那么，您比较喜欢哪一个呢？”

顾客想了想，然后说：“还是江景。”

“那太好了，这当然就是您想要的房间了。”推销人员说。

真的，那位潜在客户没有想到拒绝，他租用了。

自始至终你只需善意地假设顾客会买，然后平静地达成交易。

当承包商赛莫·霍瑞，他那个时代的最伟大的推销人员之一，开始同富兰克林·屋尔斯讨论关于兴建美国的屋尔斯大厦时，他们完全陷入了对立状态。

但劝诱对霍瑞来说就像母亲的乳汁一样，经过另一次毫无收获的拜访（同样的逃避和犹豫），霍瑞略微表现出不满，他站起身来，伸出手说：“我来做一个预测，先生，您将会建造世界上最宏伟的大厦，到那时我愿为您效劳。”

他走了。

几个月之后，当大厦开始动工时，屋尔斯对这位高级推销人员说：“还记得那天早晨你说的话吗？你说，如果我要建造世界上最宏伟的大厦，你将为我效劳。”

“是的。”

“噢，我一直铭记在心。”

当然，你没有推销上百万美元的大厦，但同样的推销技巧也会对你的产品或服务奏效的。带着与推销屋尔斯大厦同样的假设、同样的自信、同样的安详和信念，你将会达成交易。还在等什么呢？你知道你的潜在顾客一定会买！