第四章 诱导：让顾客心甘情愿掏腰包
让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠
爱占便宜追求的是一种心理满足，无可厚非，且每个人都或多或少具有这种倾向，唯一的区别就是占便宜心理的程度深浅。我们所说的爱占便宜的人，通常是指占便宜心理比较严重的那部分人。
销售过程中，这类客户不在少数，他们最大的购买动机就是是否占到了便宜。所以，面对这类客户，销售员就是利用这种占便宜的心理，通过一些方式让客户感觉自己占到了很大的便宜，从而心甘情愿地掏钱购买。
在英国有一家服装店，店主是两兄弟。在店里，一件珍贵的貂皮大衣已经挂了很久，因为高昂的价格，顾客在看到价格后往往望而却步，所以，这件衣服一直卖不出去。两兄弟非常苦恼。后来，他们想到了一个办法，两人配合，一问一答确认大衣的价格，但弟弟假装耳朵不好使将价格听错，用低于卖价很多的价格出售给顾客，遇到爱占便宜的人，大衣一定能卖出去。两人商量好以后，第二天清早就开始张罗生意了。
弟弟在前面店铺打点，哥哥在后面的操作间整理账务。一个上午进来了两个人，这个方法并没有奏效。到下午的时候，店里来了一个妇人，在店里转了一圈后，她看到了那件卖不出去的貂皮大衣，于是问道：“这件衣服多少钱？”作为伙计的弟弟再次假装没有听见，依然忙自己的。于是妇人加大嗓门又问了一遍，他才反应过来。
他抱歉地说：“对不起，我是新来的，耳朵不太好使，这件衣服的价格我也不太清楚。您稍等，我问一下老板。”
说完他冲着后面大声问道：“老板，那件大衣多少钱？”
老板回答：“5000英镑！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“5000英镑！”
声音如此大，妇人听得很真切，她心里觉得价格太贵，不准备买了。而这时，店员憨厚地对妇人说：“老板说3000英镑。”
妇人一听，顿时非常欣喜，肯定是店员听错了，想到自己可以省下足足2000英镑，还能买到这么好的一件貂皮大衣，于是心花怒放，害怕老板出来就不卖给她了，于是匆匆付钱买下就离开了。
就这样，一件很久都卖不出去的大衣，按照原价卖了出去。
以上的案例中，两兄弟就是利用了妇人爱占便宜的心理特点，成功地将大衣以原价销售了出去。对于爱占便宜型的顾客，可以善加利用其占便宜心理，使用价格的悬殊对比或者数量对比进行销售。占便宜型的客户心理其实非常简单，只要他认为自己占到了便宜，他就会选择成交。
利用价格的悬殊差距虽然能对销售结果起到很好的作用，但多少有一些欺骗客户的嫌疑。所以，在使用的过程中一定要牢记一点：销售的原则一定是能够帮助客户，满足客户对产品的需求，做到既要满足客户的心理，又要确保客户得到实实在在的实惠。只有这样，才能避免客户在知道真相后的气愤和受伤感，保持和客户长久的合作关系，实现双赢结果。
对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略
想一想，作为消费者，当有人向我们强行推销某种商品的时候，我们会不会很反感，第一反应便是拒绝？而作为销售员，当我们向客户推销的时候，怎么说他们都不买，而有时候我们决定不卖的时候，他们反而追着要买？这种情况时有发生，到底为什么？
这就是叛逆心理在起作用。人们不会拒绝自己去改变，但大多数情况下一定会拒绝被别人改变。
一般情况下，人们做任何事情都会有自己最初的理解和想法，也会通过自己分析、判断做出决定和选择，在这个过程中一切都是自主的，因为没有人会希望受到别人的指使或限制。所以，当有人想要改变一个人的想法、决定或要把他的意念强加给这个人的时候，就会引起此人强烈的逆反心理，在这种心理的促使下，他会采取相反的态度或者言行，以保证自我的安全及维护自己的自尊。在心理学中，逆反心理是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。
在日常生活中，逆反心理几乎是每个人都有的，差别只在于逆反程度的不同。在销售过程中，销售员在大多数的情况下都会遭遇客户的逆反心理，即销售员越是苦口婆心地推荐产品，客户就越会拒绝，销售员想要卖掉产品的欲望越强，客户的逆反心理就越强。
例如，在实际销售中，有很多销售员为了尽快签单，往往采取穷追猛打的策略，一味地介绍产品，劝导客户购买，以为通过密集轰炸就可以搞定客户，却不知道这恰恰会起到相反的效果，使客户产生逆反心理，打定主意不购买。我们知道，在与销售人员接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何好、如何实用等信息，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
相反，当客户的兴趣点或心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他想要得到的欲望。越是得不到的东西，人们往往越想得到；越是不能接触的东西，人们反而越想接触；越是保密不让知道的事情，人们也会越想知道。
某售楼中心的推销员小邵，负责推销A、B两套房子。一天有个客户前来咨询，并要求看看房子。而这时小邵想要售出的是A套，在带客户去看房子的同时，他边走边向客户解释说：“房子您可以先看看，但是A套房子在前两天已经有位先生看过并预订了，所以如果您要选择的话，可能就剩下B套了。”
这样说过之后，在这位客户的心里会产生这样一种想法，那就是：“既然已经有人预订A套房子，就说明A、B两套房子相比，A套比较好一些。”有了这样的心理，在看过房子以后，客户更加觉得A套房子好，但是既然已经有人预订了，只能怪自己来得太晚了，于是客户带着几分遗憾离开了。
过了两天，推销员小邵主动打电话给前两天来看房子的客户，并兴高采烈地告诉他一个好消息：“您现在可以买到A套房子了，您真是很幸运，因为之前预订A套房子的客户因为资金问题取消了预订，而当时我发现您对这套房子也比较喜欢，于是就先给您留下了，您看您还需要购买吗？”
客户听到这样的消息，十分高兴，有一种失而复得的感觉。既然机会来了，一定要把握住，于是他迅速地与推销员小邵签了这份单子。
销售人员应紧紧抓住逆反心理强烈的客户这一鲜明的心理特征，根据实际情况对自己的销售策略及沟通方式做一些调整，利用客户的逆反心理达到销售的目的。在具体的销售过程中，客户逆反心理一般有以下几种表现形式：
1．反驳。这是在客户身上最常见的逆反心理表现。客户往往会故意地针对销售员的说辞提出反对意见，让销售员知难而退。
2．不发表意见。这种逆反更难以应付，因为在销售员苦口婆心地介绍和说服的过程中，客户始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见，销售人员也就无从反驳或引导客户。
3．高人一等的作风。不管销售员说什么，客户都会以一句“我知道”来应对，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍了。这样的客户往往会给销售员带来一种很大的压力。
4．断然拒绝。在销售员向客户推荐时，有的客户会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢，让我自己先看看。”
优秀的销售员会第一时间察觉客户的逆反心理，从而不着痕迹地结束自己滔滔不绝的介绍，改变销售策略，从照顾客户的感受开始，让客户的心理得到放松，从而增加销售成功的概率。
简洁明快切入正题才能抓住外向型客户目光
在一般情况下，相对于沉默内敛的内向型客户，大部分的销售人员更喜欢与开朗健谈的外向型客户打交道。但在成交的时候，却发现外向型客户也并不好“对付”，往往是销售人员还在介绍产品，客户就直接离开了。为什么会这样？
因为，外向型客户怕啰唆，是你喋喋不休或滔滔不绝的介绍吓走了客户。
著名的心理学家荣格以人的心态是指向主观内部世界还是客观外在世界为依据，将人分为内向型与外向型两种类型。一般内向型的人心理活动倾向于内部世界，他们对内部心理活动的体验深刻而持久；而外向型的人心理活动倾向于外部世界，他们最大的特点是经常对客观事物表现出超过常人的兴趣，他们不喜欢苦思冥想，因此常常要求别人帮助自己满足情感需要。
也正因为外向性格的人比较心直口快、活泼开朗，善于交际，待人也热情、诚恳，所以，他们会得到更多人的喜欢。销售员同样很喜欢和外向型的客户相处，因为这样的客户非常容易交流，且不会让人感觉压抑。当销售员在给这样的客户介绍商品的时候，他会很乐意地听销售员说明，并且会积极地参与进来，在谈判过程中也会创造出比较融洽的气氛。
虽然外向型的客户通常比较有主见，能够迅速地做出判断，但其判断往往只限于善恶、正邪、敌我及有用无用等，比较极端化，不关注实物的具体情况及细节。所以，在销售过程中，如果他喜欢，他会很痛快地购买，不喜欢的话就会果断拒绝。
面对外向型客户的特点，销售员也应该以比较外向的方式来与之交往。做到说话要赶上客户的节奏，干脆利落，回答客户的问题要准确清晰，绝不拖泥带水，这样才会使客户产生志趣相投的感觉，从而拉近与客户的距离。
小杨是一家设备公司的销售员，他联系了一位客户，是某公司姓方的经理。小杨向他推销一套办公设备，与客户约定早上9点在方经理办公室见面。小杨最近一段时间的销售工作进展得很不顺利，他不知道这次能不能成功，心里忐忑不安。
按照地址，小杨很顺利地找到客户所在的办公大楼。他意外地发现，方经理的秘书已经按照经理的吩咐在迎接小杨。这让小杨感到受宠若惊，异常欢喜，他想这应该是位比较和善的客户。
果然，方经理对小杨非常热情，并且主动和他聊天。小杨在与方经理沟通的过程中，仔细观察方经理的言行举止，并做出判断：方经理是一个不拘小节、性格外向的人，应该很容易交流。于是小杨也不再拘谨，而是顺着方经理的话题，迎合方经理，侃侃而谈，并巧妙地把他引到办公设备的话题上。
中间小杨还穿插了几个自己推销过程中比较有趣的故事，使方经理把注意力完全转移到自己及自己的产品身上。对于方经理关于产品的一些提问，小杨总是很清晰、准确、简洁地给以答复，说话不拖泥带水，给方经理留下了业务专业、行事干练、自信诚恳、精神饱满的好印象，因而更加拉近了彼此之间的距离。
方经理将自己对于办公设备的想法向小杨说明，小杨很快就针对他的想法提出了合理的方案，让方经理很是满意。最后，方经理很痛快地订购了整套设备，给小杨带来了不小的收益。
外向型的客户做事爽快，他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，对销售人员更是平易近人。但他们不喜欢销售员一进门就滔滔不绝地介绍自己的产品如何优秀、如何畅销、如何适合自己，像念经一样说个没完，这样很容易引起他们的厌烦，啰唆拖拉与没完没了不符合他们爽快开朗的性格。
虽然容易对外界事物产生兴趣是外向型客户的特点，但他们也容易对同一个话题感到厌倦。如果销售员抱住一个话题，就啰唆地说个没完，会让他们无法忍受。销售员应该摸清客户的兴趣和意愿，顺着他们的话题说，并想办法引起他们的关注，巧妙地把自己的产品引到谈话当中，让客户在不知不觉之中被吸引。
先让客户体验，然后再谈销售
销售是服务的孪生姐妹，相辅相成。有好的服务，必有好的销售业绩。如果服务仅仅为了促进销售而做，那么一定不会有很好的效果。
经济学上将买卖分为一次性博弈和重复性博弈两种。如果将销售当做是一次性博弈，销售员很可能就将服务当做为销售而做的功利性服务。
成功的销售是将与消费者之间的交易看作重复性博弈。因为他们知道不是一次博弈，需要为将来考虑。如果在第一次博弈中就耍尽卑鄙手段，不诚实合作，那么很难真正享受到“服务”带给你的长期回报。
任何带有功利性的服务都不能让销售成为重复性博弈。相反，不为销售而为客户提供的服务，是一种真诚付出，只有这种无私的服务才会打动客户的心，让客户愿意长期与你合作。因此，对于销售员来说，只有把销售融入服务当中，才能真正让服务发挥效果，为你的销售锦上添花。
安娜是美国一家房地产公司顶尖的经纪人之一，她一年的销售额高达1000万美元。谈及自己获得高额销量的制胜法宝时，安娜只说了一句话：“绝不只为销售而服务。”
一天，一对夫妇想在罗克威买一栋房子并定居下来。经人介绍，这对夫妇找到安娜，安娜热情地接待了他们。
安娜没有立刻带这对夫妇去看待售的房子，而是带他们参观社区、样板房，介绍当地的生活习惯、生活方式，带这对夫妇参加小城的节日，让他们免费享受热狗、汉堡、饮料。
“每到傍晚时分，滑水队伍会在湖上表演，市民则在船上的小木屋里吃晚餐。”安娜为他们一一介绍道，“再稍后，他们在广场看五彩烟火，然后去商场，这里的购物环境非常优美，价格也非常公道。待会儿，我再带你们去看看我们社区内最好的学校。”安娜带着顾客一一了解他们入住此处后可能会遇到的各项生活细节。
最终，这对夫妇满意地决定在湖畔购买一套价值60万美元的房子。客户付款后，安娜的服务仍然没有结束：协助客户联系医生、牙医、律师、清洁公司，帮助客户联系女儿的上学事宜，帮客户买电、买煤气。
安娜通常会在每年的圣诞假期为自己服务过的客户举办一场盛大的宴会，从纽约请5～7人的乐队进行伴奏，准备香槟、饮料、鲜嫩的牛肉片和鸡肉，提供各种型号的晚礼服。安娜举杯向客户敬酒，感谢客户们的支持与信任，祝福客户生活得更美好。她会一个一个地与客户私下沟通，问对方是否需要帮助，并承诺以后会提供更好、更优质的服务。在客户离开的门口，放着许多挂历、钢笔、书籍等实用的小礼物，让客户离开时随意拿。
有了如此细致周到的贴心服务，安娜何愁没有惊人的销售业绩呢？
正如安娜所言，她成功的秘诀就在于真正做到了“绝不只为销售而服务”。在与客户见面后，她不急着直接介绍房子，而是先带他们了解周围的环境和当地的文化，让客户充分获得有效的信息，同时思考是否适合在这里居住。当客户购买房子后，安娜还提供许多看似与房产无关的服务，时刻与客户保持良好的关系，让客户感觉不仅仅买了一套设施便捷的房子，更获得了未来生活的安全感。这正是将与客户的关系当做多次的重复性博弈来看待，自然也能够收获长期的忠实客户。
真诚的服务不是为了销售而服务，而是设身处地站在客户的角度，将买卖当做是重复性博弈，建立长期的好感与互信，将销售融入服务当中而使销售变得无痕无迹。作为推销员，要想获得很好的销售业绩，也要像安娜学习，让优质的服务起到“四两拨千斤”的作用。
给内向型客户信赖和依靠感
在我们的周围，总是有两类人，他们的做事风格完全相反。比如对于一个友好的帮助，一种人往往会很真诚、很高调地表达感谢，然后，抛在脑后；另一种人可能什么都不会说，但是，在接下来的时间里你就会发现，他在默默地对你好，并且，对你越来越好。为什么？
内向型的人往往更倾向于相信自己内心的感觉，他们会根据自己的判断做出选择。
心理学研究发现，相比性格开朗、易于沟通的外向型的人，性格封闭、不易接近的内向型的人感情及思维活动更加倾向于心灵内部，感情比较深沉。他们不善言辞，待人接物小心谨慎，一般情况下他们避免甚至害怕与陌生人接触。虽然内向性格的人比较爱思考，但他们的判断力常常因为过分担心而变弱，对于新环境或新事物的适应，他们往往需要很长的周期。
因为内向型客户对陌生人的态度比较冷漠，且情绪内敛，沉默少言，在消费过程中也会小心翼翼，甚至久久拿不定主意，使得销售员的销售工作很难有进展。在销售过程中，往往是销售员问一句，神情冷漠的内向型客户答一句，不问就不答，导致交谈的氛围沉闷，销售人员的心情也比较压抑，想要迅速促成交易往往是很困难的一件事情。
但是，销售人员切不要被内向型客户的外表神情蒙骗，从而打退堂鼓。善于观察的销售员会发现，虽然内敛型的客户少言寡语，甚至表面看似反应迟钝，对销售员及其推销的商品都表现得满不在乎，不会发表任何意见，但他其实在认真地听，并已经对商品的好坏进行了思考。内向型客户其实非常细心，只是源于其性格中的对陌生人极强的防御和警惕本能，他们即使对销售员的观点表示赞同，也不会说太多的话。这时候销售人员应对客户一如既往地温柔对待。根据内向型客户嘴上不说，但是心中有数的特点，他们一旦开口，所提的问题大多很实在、尖锐并且会切中要害，销售员应想好对策，从容温和地回答，打消客户的质疑，这样就会很容易得到内向型客户的信赖。
王建是某手机超市的销售员。有一天，一位先生来店里看手机，很多当班的柜台销售员都主动跟他打招呼，热情地询问他需要什么样的手机。每一次被询问，这位先生都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地浏览一下就迅速离开了。面对着许多销售员的热情询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红，转了两圈，觉得没有适合自己的手机，就准备离开了。
这时王建根据经验，判断出该客户是一个比较内向腼腆的人，并且根据观察，王建断定客户心中肯定已经确定了某一品牌的手机，只是由于款式或者价格等原因，或者是由于被刚才那些销售员的轮番“轰炸”，有些不知所措而一时失去了主意。
于是，王建很友好地把客户请到自己的柜台前，他温和地说：“先生，您是不是看上某款手机，但觉得价格方面不是很合适，如果您喜欢，价格可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱再聊聊！”客户果然很顺从，王建请他坐下，与他聊起天来。
王建开始并没有直接销售手机，而是用闲聊的方式说起自己曾经买手机，因为不善言辞而出丑的事。他说自己是个比较内向的人，做推销这几年变化挺大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中主动向王建透露了自己的真实想法。
王建适时地给他推荐了一款适当的机型，并且在价格上也做出了一定的让步，给客户一定的实惠，同时王建还给客户留了自己的电话，保证手机没有质量问题。最后，客户终于放心地购买了自己想要的手机。
其实内向型客户并不是真的冷若冰霜、难以沟通，他们往往用冷漠来保护自己，却拥有一颗火热的心。只要他通过自己的判断觉得你比较诚恳，他一定也会表达出善意，而双方越熟悉，他就越会信任你，甚至依赖你。对于缺乏判断力的内向型客户来说，只要他信任你，他甚至会让你替他做决定。而且如果他对你的产品感到满意，他就会变成你的忠诚客户，一次次向你购买。因此，利用温柔攻势及切实为客户着想，获取客户的信任是面对内向型客户的制胜法宝。
在销售中，与不善于表达自己的内向型客户交朋友吧，用心观察和分析他们的特点，用自己的真诚和温柔来打动客户，赢得内向型客户的信赖就不再是一个难题。
照顾好虚荣型客户的面子，他们自然会痛快地打开钱包
你有没有发现，人们总是喜欢与有名气的亲戚和朋友套近乎；办什么事都喜欢讲排场、摆阔气，即使身上没钱，也要打肿脸充胖子；热衷于时尚服装饰物，对时尚的流行产品比较敏感；不懂装懂，害怕别人说自己无知；当受到别人的表扬和夸赞时，沾沾自喜，洋洋得意，自我感觉良好……在现实生活中，这样的人和事为什么如此常见？
虚荣之心，人皆有之，唯一的不同，便是程度的高低。
每个人都有虚荣心，爱慕虚荣是一种非常普遍的心理现象。从心理学的角度分析，人们爱面子、好虚荣其实都是一种深层的心理需求的反应。因为在社会生活中，人们不仅要满足基本的生存需求，更要满足各种心理上的需求。尤其是随着社会的发展，物质生活得到很大的满足以后，人们更需要的是精神上的满足，比如得到别人的尊重和认可、关心和爱护，得到赞美，在交往中体现自身的价值等。虚荣心就是为了得到这些心理满足而产生的。
我们所说的虚荣的人往往是虚荣心比较强的那一部分人。在消费中，虚荣型客户的虚荣心理也会表现得非常明显。虽然家庭经济条件不是很宽裕，但是在购买商品时也要选择比较高档的，在销售员面前要尽量表现得很富有，不许别人说自己没钱、买不起，如果别人对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受到很大伤害等，这样的现象很多。面对虚荣型的客户，销售员要经常给予夸奖，如果你夸他们有钱或阔气，他们就更愿意花大把的“银子”在你身上。
小肖是一家时装店的店员。这天，一位打扮雍容华贵的女士走进店里，在店里转了两圈后，在高档套装区停了下来。小肖连忙走过来招呼她，礼貌地介绍：“小姐，这套服装既时尚又高雅，如果穿在您这样有气质的女士身上，会让您更加高贵优雅。”女士点点头，表示同意。小肖见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说道：“这套衣服质量非常好，相对来说，价格也比较便宜，其他的服装要贵一些，但是又不见得适合您，您觉得怎么样，可以定下来的话我马上给您包起来？”
小肖心想：质量很好，价格又便宜，她肯定会马上购买。但是该女士的反应却出乎预料，听完小肖的话之后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给小肖就要走，实在忍不住又回头对小肖说：“什么叫做这件便宜？什么又是贵一点的不适合我？你当我没钱买不起是不是？告诉你，我有的是钱，真是岂有此理，太瞧不起人了，走了，不买了！”尽管小肖不住地道歉，那位女士依然很生气地离开了。好好的一笔生意，被她后来加的一句话给搞砸了。
我们当然能看出，那位女士之所以那么气愤，是因为她比较爱慕虚荣，害怕别人说自己没钱，害怕被别人看不起，对“便宜”这个词比较敏感。一般而言，客户购买商品往往会追求实惠和便宜，我们普遍认为“物美价廉”是很多客户的最佳选择。但对于一些虚荣型客户，如果销售人员向他们传达商品便宜、实惠的信息，会无意中刺伤他们的虚荣心，反而让他们拒绝购买。
在一家法国商店，一对外国夫妇对一只标价万元的翡翠手镯很感兴趣，但由于价格太贵而犹豫不决。售货员见此情景，主动介绍说：“有个国家的总统夫人也曾对它爱不释手，但因价钱太贵所以没买。”这对夫妇闻听此言，一种好胜心理油然而生，反而激发起购买欲，当即付钱买下，感觉自己比总统夫人还阔气。
虚荣型客户在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是要得到别人的赞美和恭维，让其对自己产生尊重和重视。这样，他们会从心理需求的满足中得到愉悦的心情，从而自我感觉良好。所以，针对爱面子的虚荣型客户，销售员应该给足他面子，适当地说些恭维的话，让他的自尊心得到满足，让他风风光光地把东西买走，这才是聪明的做法。
墨守成规型的客户看到商品的实用价值，就好比葛朗台见到了金子
在消费活动中，物美价廉是大部分客户追求的目标。如果将其拆分为“物美”和“价廉”两部分，很明显，“价廉”针对的是爱占便宜型客户，那“物美”最适合的是哪类客户？
墨守成规型客户永远追求商品的实用价值！
相对于追求新潮、时时求变的客户，墨守成规型客户显得思维比较保守，性格比较沉稳，不易接受新事物，比较守旧，做任何事情都遵守规律是他们的习惯，讲究条理，不随便改变。经研究分析发现，在生活中墨守成规的人总是循规蹈矩，喜欢用一些条条框框来约束自己的行为，他们做事往往表现得很细心、很沉稳，善于倾听，更善于分析，眼光比较挑剔。在消费观念上，墨守成规的客户总是喜欢在同一家商店购买商品，而且往往认准一个牌子的东西就会一直用下去。他们非常容易被先入为主的观念影响，并且一旦形成固定的印象就很难改变。对于销售人员来说，墨守成规型客户的确很难被说服。
从另一方面来讲，墨守成规型客户选购商品时最注重安全和品质。他们会对商品做出理智的分析和判断，适合自己长期使用才会购买。值得一提的是，他们追求产品的优等质量，却限于实用的范畴内，太高档的产品是他们所不能够接受的，因为他们认为高档的、华而不实的消费是奢靡的，不值得提倡。
所以，了解墨守成规型客户的心理特点，向此类客户销售商品时，最重要的是耐心，不能着急，急于求成反而会让客户产生怀疑，顽固的心理会更加强烈，最终导致销售失败。在产品层面，面对这类客户时，优秀的销售员会将实用作为一个很好的突破口，销售员通过让客户在实际的对比中，发现所销售的产品有更好的性能，这样就会慢慢地改变客户的观念，让他接受商品，并做出购买决定。沉住气，按照客户的节奏，用产品能够给其带来的实实在在的好处来慢慢说服他们，这才最能打动客户的心。
墨守成规的客户虽然思想相对守旧，不容易接受新产品，也比较难以说服，但只要销售员能够耐心为他们详细讲解产品的好处，并让客户真实感受到，尤其对于商品的实用性的描述和对质量的保证，只要让客户觉得安全放心，打动这类客户的心也并非不可能。
满足分析型客户对于细节的完美主义倾向
“你能不能快点做决定？不要老拖来拖去的好不好？”
“这不是在选嘛。”
“真服了你了，不就是买个东西吗？至于这样左挑右挑？”
“马上好了，总要买性价比最高的嘛。”
……
这是无数次发生在我们周围的场景。在消费活动中，一定会有这样一批人，他们并不迟钝，却总是慢人一步，什么原因？
答案是，分析型客户关注的就是细节，不进行一番比较分析，他们绝不轻易做出决定。
相对于那些看上了就买、拿起来就走的爽快客户，分析型的客户则显得磨磨蹭蹭，甚至婆婆妈妈。买东西左比右比，左挑右选，确定没有任何问题之后才会购买，以及疑心重、爱挑剔、喜欢分析是这类客户消费时最大的特点。
就如同财会工作者，分析型的客户做事非常严谨，在做决定前一定要经过仔细地分析。他们注重事实和数据，追求准确度和真实度，更重要的是，他们关注细节，认为细节与品质之间可以划等号。如果销售员与分析型客户约定面谈，一定要清楚他们要求的时间是很精确的，在他们的脑海中从来不会有模糊的时间概念，他们从不说“午饭之前”这样的模糊概念，而是说“10点30分到”。所以，对于产品的数量和价格，分析型客户的要求也往往比较精确，他们不接受模棱两可的概念。
如何获得分析型客户的订单？面对这类客户，销售员要学会分析，通过仔细观察和深入分析，把握住客户的心理，从而采取适当的对策来俘获客户的心。
分析型客户非常注重细节，他们比较理智，更相信自己的判断，不会因为一时性起就决定买或不买，往往是进行翔实的资料分析和论证之后，他们才会做出决定。因此，在选购商品时，分析型的客户总会慢条斯理，表现得十分谨慎和理智。
销售员有时候会被分析型客户的挑剔弄得不知所措，因此，在与分析型客户交往的过程中，一定要严谨，讲究条理性。如果销售员过于大意，粗枝大叶、含含糊糊、条理不清、言语不准，就无法赢得客户的信任，甚至还会引起客户的厌烦。
一般情况下，与分析型客户交谈时销售员要认真倾听，说话注意逻辑，语速适中，吐字清晰，显示出比较严谨的销售风格。对客户要做详细的产品说明，越详细越好。与外向型客户的害怕“唠叨”不同，分析型客户喜欢听销售员的“唠叨”，他们会从销售员介绍的细节中来获取有效的信息，以做分析判断。
在细节上做到无可挑剔，对于分析型客户非常有效，因为他们认为细节反应品质。
与分析型客户的接触过程，一定要留给他一个好的印象，说话不夸张、不撒谎，也不能强迫客户购买，因为这样的客户往往很有主见，并且追求完美，有着自己的行为信条，不愿意受人左右。仔细询问客户的需求，并想办法尽量满足客户的需求，运用细节的力量超出客户的期望。总之，分析型的客户考虑比较周全，那么销售员就应该做到更加周全，只要能在细节上让客户心服口服，交易自然就会成功。
不对随和型客户狂轰滥炸，他才会自愿购买
想一想，在生活中，你最喜欢与什么样的人交往？作为销售人员，你最喜欢与什么类型的客户打交道？在这两个问题的回答中，“随和型”占了大多数。你真的了解随和型的人的特点吗？
对于销售员来说，客户主要有两大类：一类随和友好，他们通常会友好地接受销售员的销售行为甚至商品，销售过程中也比较和善，愿意听取销售员的建议，还有一个明显的特点是，他们即使对产品并不是很喜欢，也不会拒绝；另一类挑剔难缠，他们会有意无意地给销售员制造各种麻烦，不愿意听销售员的唠叨，不喜欢的东西就严词拒绝，甚至反驳销售员的说辞，给销售员难堪。无疑，销售员会很喜欢前者，友好随和的客户自然让人感到舒服轻松。
随和型的客户性格温和、态度友善，面对向他介绍或者推销产品的销售员时，他们往往会比较配合，不会让人难堪。即使产品他们并不需要或并不能达到他们的要求，他们也会容忍地等待销售人员介绍完，因为他们喜欢规避冲突和不愉快。
在规避冲突的同时，随和型客户也回避着压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力本能地排斥，甚至恐惧。随和型的客户最大的缺点就是做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做出决定。而此时销售员如果能够适当给其施加压力，就会迫使他们做出选择。销售员若能够利用这一点，适当地给客户施加一点压力，就会很快促进交易的成功。当然一定要注意施加压力的方式和尺度，比如销售员可以以专业自信的言谈给客户积极诚恳的建议，并多多使用肯定性的语言加以鼓励，促使客户尽快做出决定。
在一家电脑专卖店，进来一位姓张的顾客，导购员刘芳看到顾客进门，忙走过去介绍起一款品牌笔记本电脑，言辞急切，劝说张先生尽快购买。张先生虽然点头称是，并微笑着倾听刘芳的介绍，却并没有购买的意思。
这时另一名导购王刚经过对他们的观察，发现张先生是一个比较随和的人，却缺乏主见，拿不定主意。而刘芳急于推销，显然已经有些让客户不舒服，激起了张先生的逆反心理，对刘芳表示出不信任，所以即使她再苦口婆心地劝说，张先生也是不会购买的。
于是王刚走上前来，礼貌温和地说：“张先生，既然您暂时决定不了，不如我带您看看其他品牌的电脑，您可以对比一下，想好之后再做决定。”
张先生很高兴地同意了。王刚耐心地带他看了七八款笔记本电脑，并认真地介绍各款产品的特点。在他选出两种之后，又帮他做了详细的比较分析，最终张先生拿定了主意。鉴于王刚专业而周到的服务，张先生表示对他非常很信任，在这次购买电脑之后，又多次前来光顾。
案例中的销售员王刚就是摸清楚了客户的心理，并顺着客户的特征，对其做了积极的引导，最终促成了交易，并在今后依然得到客户的信任。随和型的客户表面上看似温和、性子慢、有耐心，但是其内心也是十分固执的，销售员急于把商品推销给他，软磨硬泡，使劲儿将产品往客户怀里推，会让客户非常不舒服并且产生怀疑，销售员越热情，客户越拒绝。虽然随和型客户不会大发脾气、夺门而走，却会坚持拒绝到底。
对于随和型的客户，狂轰滥炸起不了作用，反而容易引起客户的反感，因为随和型的客户虽然害怕受到压力，却不喜欢受到别人的强迫。说服这样的客户最好的办法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心理防线，使客户没有拒绝的理由，最终水到渠成地促成交易。