第4章 决策是门技术活：做对的事情比把事情做对更重要

一个错误的选择必然产生一个错误的结果。一个错误的决策对领导者来说，不但可以导致公司产生严重的资源浪费，甚至还有可能使公司跌入衰落的深渊。默多克曾一针见血地指出：“一个强有力的公司就不能设置好几个委员会和一个董事会，然后事事必须请示董事会。你必须能自己做决定。”

1.今天的选择，注定公司未来的命运

重要的决策要提前想清楚应该怎么谈判，如何做决策。能提前做的，就提前考虑清楚；考虑的时候，先从远处，把问题的实质看清楚，然后再操作。因为你今天的选择，就会决定公司将来的命运走向何方。

作为企业家都应该知道，战略的选择不能走一步看一步，它需要有远见卓识，需要提前做出判断，尤其是在做投资的时候。作为投资最重要的是选择好项目并获得高额回报，但是其中风险很高，可能是在很多个项目中才可能选中一个。所以说，这个时候领导者一定要看准、选好，否则就葬送了公司的未来。

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在做出选择的时候一定要慎之又慎。如果没有合适的人，项目宁愿不做。

2.决策失误是最大的失误

对领导者来说，决策的失误是最大的失误。因为它是事情的龙头，“头”开错了，难以挽回，一错皆错。如何避免决策发生大的失误？关键是做好下面两点：

（1）决策要有明确的目标。

没有目标就无从决策，没有问题则无须决策。决策的难点来自目标不清，目标不清往往造成在方案选择上摇摆不定；如果决策目标明确，按照目标的要求，哪个方案更好一些，决策者就会毫不犹豫地做出正确选择。

（2）多方案选择是科学决策的重要原则。

多方案选择是科学决策的一个重要原则。通过比较、选择，可以坚定决策实施过程中的信念，而碰到问题的时候，就会坚信方案应该是正确的，因为当初对方案进行了分析、比较、评价，只是在执行过程中出现了问题，可以继续努力克服困难，将方案继续付诸实施。

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因为一项错误决策，而给公司带来重大损失，甚至由此走向倒闭，这样的情形屡见不鲜。每一位领导者须知，做好正确决策，是正确管理的基石。

3.决策者的致命弱点

（1）决策不准。

很多私营公司经营者缺乏决策力，或者“拍脑袋”决策，造成重大决策失误。

（2）缺乏现代市场经营知识。

很多私营公司经营者不懂经济规律，没有市场判断能力，在公司的市场行为中把握市场失误。

（3）鼠目寸光。

很多私营公司经营者为了短期利益，违背诚信原则，欺骗顾客，结果自断财路。

（4）头脑发热。

公司有一点规模，经营者就头脑发热，盲目扩张，结果一败涂地。

（5）不善管理。

很多有的经营者只会自己苦干，没有管理能力，致使公司人事不清，生产经营一片混乱。

（6）故步自封。

很多私营公司经营者取得一点成绩就不思进取，结果不进则退，被市场抛弃。

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做决策，碰一碰运气的心理要不得。一个盲目的决策，一定不会产生什么良好的效果，反而会把公司引入歧途。

4.看画，退到更远的距离会更清楚

看画，退到更远的距离才能看得更清楚。画油画的时候，离得很近，黑和白是什么意思都分不清楚；退得远点，能明白黑是为了衬托白；再远点，才能知道整个画的意思。打这个比喻是为了时时提醒我们牢牢记住目标，不至于做着做着就做糊涂了，而游离目标之外。

目标是一步步向愿景逼近的前提条件。在公司的初期状态，目标是一个暗藏的、朦胧的意识。因为你还很弱小，对瞬息万变的市场还缺乏把握，无论你具有怎样的信心，目标对于初创公司至多是一个远大抱负而无法量化与明确。这个时候，最主要的做法是，领导者必须给自己的公司设立一个目标，哪怕这个目标是朦胧的。

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领导者要有清晰的战略思路并且能够把握和控制战略目标，这样就不至于本身也浑浑噩噩被“牵着鼻子”跑。现在的商业已经由“产品竞争时代”进入“目标竞争时代”，对优秀的商人来说，规模与市场占有率并不是最重要的，对大势与战略目标转换的把握能力、学习能力、适应能力与快速反应能力才是最重要的。

5.永远把“生存”放在首位

在市场经济的浪潮中，有许许多多的公司因善于经营而蓬勃发展，也有许许多多的公司因经营不善而在困境中挣扎。请牢记：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。

我们已经习惯于为蓬勃发展的公司喝彩，其实，世界上很多优秀的公司都是从痛苦挣扎中一步步走过来的。对中国民营企业来说，野蛮生长才是最贴切的生存术。

经过30多年的发展，我国的市场环境有了很大改善，一大批有实力的公司在野蛮生长中发展壮大。其间，各种考验和艰辛是常人难以想象的。在未来的市场竞争中，许多公司仍然要面对不成熟的市场经济环境。为了生存下来，创业者必须经受恶劣环境的磨炼，在野蛮生长中一步步发展壮大。

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阿里巴巴集团主要创始人马云说：“小公司的战略就是两个词：活下来，挣钱。”无数企业家和创业者以他们的亲身经历告诉我们：公司生存永远是第一位的，至少在创业阶段，要先挣到钱、活下来，然后才能考虑下一步发展壮大的问题。

6.能全景思维，有长远眼光

（1）以世界眼光做天下生意。

做生意不要局限于一个小地方。真正的领导者都充满信心，参与国际角逐，创造世界名牌。这就是一种世界眼光。

以世界眼光做天下生意，才能站得高、看得远，才能把名不见经传的小作坊，发展成规模庞大的现代化公司，或者资产雄厚的商业航母。

（2）以未来眼光做眼前生意。

精明的领导者从来都是瞄准未来，不只做今天的生意。因此，有时候他们会主动吃亏，为的是拉住大客户；有时候他们会投资别人不看好的生意，为的是准备迎接盈利的那一天。以未来眼光做眼前生意，赚的是明天的大钱。

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“红顶商人”胡雪岩说过这样一句话：“如果你拥有一县的眼光，那么你可以做一县的生意；如果你拥有一省的眼光，那么你可以做一省的生意；如果你拥有天下的眼光，那么你可以做天下的生意。”其实，赚钱还是亏本，就在那一点儿眼光上。

7.做正确的事，再把事情做对

把正确的事情做对，实际上反映的是效率和效果的问题。把事情做正确体现的是我们的“效率”，而做正确的事情体现的就是“效果”了，只有把正确的事情做正确才能体现出“效能”。

任何事物都有它的客观规律，问题是我们是否都认识、把握到了。做正确的事就是在决定做一件事情之前，必须首先考虑到这件事情是不是正确的，做这件事情会有什么样的后果，是否可以达到预期的效果，我们的资源是否可以支持我们完成这件事情。简言之，就是我们必须首先明确做这件事情的正确性和可行性，从而保证方向没有偏差。

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日本软银公司董事长孙正义说：“高层管理者做正确的事，中层管理者正确地做事，执行层人员把事做正确。”做正确的事情永远比正确地做事重要。如果在错误的事情上努力，也许越努力会错得越离谱。工作中要做到要事为先，要时刻清楚什么对于我们是最重要的，是把事情做好的关键。

8.“掉头”意味着成本已经增加

在市场瞬息万变的今天，公司切忌盲目地赶时髦，轻易地“掉头”。否则，公司就容易陷入濒临倒闭的边缘。

（1）频繁“掉头”会迷失自我。

小公司固然有“船小好掉头”的一大优势，但老是盲目不切实际地“掉头”，产品不定型，设备不配套，技术跟不上，销路打不开，那么，“船”就会在商品经济的汪洋大海中迷失方向，甚至有撞上礁石或卷进旋涡而沉没的危险。

（2）选对“掉头”的方向。

公司应从本身的实际出发，依托当地资源优势，选准项目。即使在前进中遇到“顶头浪”，确实需要“掉头”的，也应该慎重研究、制定决策，选准“航线”后再掉“船头”，否则将得不偿失。

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一旦选择“掉头”，那么以前的投入就有可能化为泡影，而这就意味着你的新路的成本已经在无形之中增加了。所以，对待决策上的变更，领导者要三思而后行，因为你的每一步都关系到公司的兴亡。

9.削减决策成本的原则

（1）以市场为王的原则。

决策要贴近市场抓机遇，其基本要求是：把握市场的规律进行决策，根据市场的变化调整决策，根据市场的趋势实施决策。

（2）实事求是的原则。

没有调查研究，就没有市场发言权；没有调查研究，就没有公司决策权。这是一个最基本的决策原则。当然，调查研究的方式、方法多种多样。

（3）民主参与的原则。

公司决策既要遵循决策的科学规律，又要遵循科学的决策程序。按照科学规律办事，是企业进行决策最起码的要求。

（4）目标明确的原则。

目标性原则的内容是：确定公司一年、三年、五年或是十年的发展目标；以公司的长远发展目标来确定公司的战略决策方向，以公司的中、长期发展目标来确定公司战略决策的实质内容，等等。

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削减决策成本，公司才会少走弯路。需要注意的是，领导者必须把握好决策的机遇，不可因为过度求稳而丧失最佳时机，否则就会给自己平添许多绊脚石。

10.决策的时机是胜负的关键

许多公司遭遇失败、陷入困境，是因为没有抓住决策的时机，致使决策不及时。一般来说，造成决策不及时的情况有：

（1）职责不清。

影响公司决策不及时的另一个重要原因是公司没有明确的决策职责，该决策的人不决策，不该决策的人决策了却执行不了，或者根本无人决策。

（2）判断不准。

当大量信息袭来，公司经营者需要做出有效决策时，对有用信息判断不出来，延误了决策时机。

（3）决策的效率低下。

决策者性格优柔寡断，该断不断，没有决断能力，在决策时“断”不下或者反复权衡、比较的时间太长，致使决策没有效率。

（4）决策环节过多。

一个决策的形成要经历十几道环节，召开几十个会议，层层请示，个个商量，结果错失良机。

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领导者没有把握住决策时机，该断不断，而造成公司生产经营失误，就要找到影响决策不及时的症结，及时整改，全力提升对外部信息的感知与处理能力，扭转颓势局面。

11.善用政策可以实现双赢

因为不了解政策，很多公司本该享受的优惠待遇没有享受。对领导者来说，如何充分利用政策，实现政府与公司的双赢是经商的大智慧。

（1）政府优惠政策和资金扶持（适合刚起步阶段、自主创新、科技型公司），包括部委、省、市、区等制定的资金扶持政策。

（2）银行及金融公司融资贷款业务（适合生产型公司），包括银行和金融公司推出的融资产品。因此，留心国家新出台的金融政策，从中发现商业机会，会给企业发展带来难得的良机。

（3）掌握国家的优惠政策。国家为鼓励创业，从经济、政策上都给出了一定的优惠，充分了解这些优惠，熟练运用这些政策，是每一位领导者不应放弃的权利。

（4）影响政策。当公司有足够实力的时候，则可以通过游说、宣传等途径影响制定政策的人，进而使得出台的政策有利于公司的拓展。

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政府为了鼓励某些地区、某些行业的发展，会有一些倾斜性的政策。如果能最大限度地利用这些优惠条款，无疑是公司降低成本、积累资金的好方法。

12.小公司不与大公司对着干

公司在发展的初期阶段不宜采取与大公司对着干的办法。这一阶段，由于公司规模还小，实力不足，特别需要从自己的实际情况出发，避开市场上大型公司的竞争锋芒，争取在大型公司竞争的缝隙中求生存、求发展。

在一般情况下，小公司和大型公司在市场上针锋相对，不如与其携手并进，甘当大型公司的配角，在相互协作中寻求发挥自身优势的机会。只要我们用心研究一下国内外的很多优秀公司的发展史，就会发现，很多成功的公司都是通过策略联盟逐步走向成功的，而且是从配角开始做起。另外，不仅要注意与自己处于同一产业或相关产业的大公司的合作上，而且要注意将自身并不精通的业务环节转包给其他公司。

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商业世界盛行的是弱肉强食的竞争法则。小公司实力弱小，如果与同行的大公司对着干，难免招致排挤或有被吞并的危险。所以，小公司要学会与大公司共舞，所谓“留得青山在，不怕没柴烧”就是这个道理。

13.不要企图靠耳朵赚钱

生意人要眼观六路、耳听八方，善于从纷乱复杂的生活中发现机会。不过，话又说回来，如果仅仅凭借耳朵获取情报，有时候并不可靠，甚至还会吃亏。

（1）警惕小道消息。

商场上，各个利益方总是竖起了耳朵，东打听西打听的，无非是想听点消息，找到发财的良机，结果却常常被牵着鼻子走，成了他人口中的羔羊。

（2）做好关键性投资必须慎重。

在所有的错误选择中，靠耳朵赚钱是最不可靠的。这不仅在于散布消息的人可能别有用心，还在于即便信息本身无误，领导者在最终做出商业决策的时候也应该权衡利弊、拿捏分寸。兼听独断，才是最优的选择。

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在商场上，对任何一条信息、情报，都要进行独立思考和分析，像巴菲特那样思考，思考，再思考，因为这是我们获胜的前提和基础。

14.决策过程中应注意的问题

（1）决策要有明确的目标。

决策或是为了解决某个问题，或是为了实现一定的目标。没有目标就无从决策，没有问题则无须决策。

（2）多方案抉择是科学决策的重要原则。

多方案抉择的重要性不仅仅在于可以选择，更重要的是通过选择可以增强在执行方案时的信念。

（3）在理性的前提下决策。

决策是一个理性的、主观分析判断的过程，也就是说，决策过程受到各种主观因素的影响。所以对于同一个问题，不同的人会有不同的决策结果，这是正常现象。管理者应能够在听取各方意见的基础之上，分析判断并做出正确的决策。

（4）决策要进行方案的分析、比较。

决策时应进行方案的分析、比较，对每个方案进行综合分析与评价，比较各方案的优劣，做到心中有数。很多时候决策的错误就来自决策者做决策时心中无数，盲目做出决定。

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决策既是大局上的统筹，也是细节上的管控。对决策者来说，尤其需要把握关键环节与大原则，从而确保决策的科学性、有效性。

15.选对产业是最大的幸福

（1）做资金周转短的行业。

一般来说，创办公司最初必须做周转幅度不大的行业。开始选择的行业资金周转幅度应尽量小些，并且自己要有一定的周转金，因为这些周转金是在确定营业目标之后备用的。

（2）通常应做一般人都能做的行业。

如果是小资本者创立公司，应尽量避免技术性过高的行业，因为技术行业对小资本者是一项负担，所以最好做马上可以做的行业。

（3）选择库存商品少的行业。

一般来说，应该开一个库存少的企业，这样就可以将材料尽可能快地卖出，资金回收率就高。

（4）选择成长性的行业。

人往高处走，所创事业也要有成长性的发展。一个企业今年的经营业绩必须比去年更好，而对明年，甚至后年有计划予以扩充发展，才是有前途的企业。

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管理第一、经营第一的时代即将过去，而产业第一的时代很快将来临。无论是经营还是管理，都是可以复制和流动的，并不具有绝对优势，但产业是无法复制和流动的。公司最大的幸福就是选对产业！

16.定战略的关键是摸清基本规律

从某种意义上讲，一个公司如果能始终正确地制定战略并坚定地执行，那么它就能办成百年老店。不过，行业在变化，竞争对手也在变化，地域政治、经济环境也在变化，公司如果根据外部条件的变化，结合自身情况的变化去制定战略并执行下去的话，这个公司才能长期发展下去。一个公司进入一个陌生领域，在制定战略时，专业知识并不重要，关键在于摸清基本规律。

在现实的社会生活中，虽然经济活动更为纷繁复杂，然而仍然具有很强的规律性。从大的方面看，整个国际经济形势有好有坏；从小的方面看，股票市场也是一段牛市一段熊市，有涨有落，不断循环，反复轮回。

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摸清事物的发展规律，然后循序渐进地向前发展，虽然少了几分开疆拓土的魄力，但这也不失为一种很好的策略。走别人走过的路，做别人做过的事，学会的是走路和做事的方式与规律，而不是去重蹈别人的覆辙。

17.企业家要成为“知本家”

所谓“知本家”，用一个公式来表示就是，知本家越知识+技术+创新+市场。资本家为了追逐个人利益无意中推动了时代发展，而“知本家”则走在时代前面，有意识地把我们指引到信息文明社会。

企业家要成为“知本家”，必须具备四个条件：

（1）靠知识和智慧赚钱。

（2）能将知识转化为技术和生产力。

（3）有能力进行技术创新、产品创新、管理创新。

（4）把知识变为产品，变为产业，变为市场。

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知识和经验的积累本身就是一笔财富，要相信，哪怕微软破产了，比尔·盖茨也绝不会失业。相反，一个乞丐，哪怕他中了百万大奖，也很难成为真正的富人，很难富一辈子。

18.做个会思考的“领头羊”

在纷繁复杂、瞬息万变的商场中，领导者最重要的是始终保持冷静的头脑，慎重考虑，也就是不能跟着感觉走。

面对唾手可得的利益时不能靠感觉，而是要冷静计算得到该利益需要付出的代价，确实有利可图的，要周密决策，谨慎行事，确保以最小的代价获得最大的利益。

局势混沌不清时，即使面前有巨大的利益，也不可草率做出决策，而要以非凡的耐性稳定情绪，等待形势进一步变化，认清发展趋势，待一切明朗，非常有把握时果断出手，这样才能避免因贪图一时之利而满盘皆输。否则，做事凭感觉，甚至道听途说，那一定会把公司带入危险的境地。

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作为领导者，不管做什么事都得要有计划、措施以及实现的途径，继而有条不紊、循序渐进地推动各个目标的实现。如果心中无数，凡事跟着感觉走，不计后果，注定是事倍功半、成效甚微。