2.3 及时展现真诚，至少让客户不排斥你
每当提起销售工作或销售人员，很多人也许会嗤之以鼻，或不屑一顾，或扔下一句“销售无非就是欺骗和谎言”这样冷冰冰的话。此等态度和言论，的确伤害了很多销售人员的感情，但这并不是客户单方面的问题。很多销售人员缺乏的也正是真诚的态度，虽然面对客户时妙语连珠、温暖如春、口若悬河……但是内心呢？可能正在酝酿着一个大阴谋。
虚情假意换不来订单，千万不要让所谓的小聪明盖过了真诚，反之就会害人害己。
案例5
2015～2016年间，房地产投资一度很热，当时我也曾有此想法。在对比了几个项目后，锁定了一个在建项目，这个项目无论位置还是交通条件都非常好，于是我便按照预留的电话打了过去。接电话的是一位中介销售人员，他自称代理这个项目，与他进行简单的交流后便会面，与他一起去了售楼处。
售楼小姐介绍完楼盘的情况后，我发现这个项目并没有想象的那么完美，甚至有很多虚假宣传在里面。回来的路上我将这些疑问一一抛给了中介销售人员，而他对我的疑问解答却不真诚，都是虚夸的保证：
“您放心吧，这个开发商和投资商都是本地名气比较大的，而且实力也很强，绝对不会出现您担心的资金不足、房屋质量问题的。”
“而且这个楼盘的地理位置您买了绝对就是赚了，现在购房的人很多，您要是再不决定就没有好朝向了。”
……
在他一顿“狂轰滥炸”后，我最终还是坚持了初心，决定暂时放弃这个项目。
有人说，销售就靠一张嘴，但嘴中的话无法反映一个人的真诚程度。上述案例中的这位中介销售，从他反反复复的话语里，我听出他只想让我尽快交款买房，至于房子本身和我的顾虑他是一概不管的，他在销售时不够真诚，我自然也不会再愿意与他交流。
销售人员的最大诚意不是来源于嘴，而是自己的内心。要能够真诚地为客户着想，要拥有视客户为朋友、知己的一颗真心，要站在客户的角度考虑问题，将“为客户服务”当作己任，拥有真诚为客户服务的情怀。
人和人之间的交往，往往依靠的就是一份真诚，一个人如果没有真诚，谁还愿意和他交往？客户愿意相信你，一定是因为你的真诚打动了他，即使你不是一个能言善辩的人。那么，如何让客户感受到你的真诚呢？有4个交流技巧需要特别注意，如图2-2所示。
图2-2 真诚讲话4不要
（1）讲话不要过快
销售人员说话速度都比较快，这可能是与急于表达内心想法有关。但事实是说话越快，思考的时间就越少。常常是话说出来了，却没有经过思考，稍有不慎就会说出一些不合时宜的话，客户听到就会对你表示怀疑，轻者解释一下就好，重者就会影响你的销售订单，所以说话前一定要三思而后言。
（2）不要为了讨好客户一味迎合
很多销售人员就怕得罪客户，所以即使和客户之间意见不一致时，也尽量顺着客户的意思说，殊不知，这种行为已经严重影响到了客户对你的信任。当客户向你提出不同看法时，说明他对这款产品已经产生了兴趣，想要了解更多，而销售人员此时应该坚持自己的观点，解除客户的疑问，打消客户的顾虑，而不是一味地迎合客户，顺着客户一会儿说好，一会儿说不好，影响客户的判断。当然，在为客户解惑时，语气上可以缓和一些，不要太尖锐，避免使对方感到困窘。
（3）不要肆意夸大事实
总有些销售人员喜欢夸大事实，吹嘘产品如何如何好，时间一久，这便成了他的习惯，任何事情过于夸张，就成了虚假。
（4）不要耍“小聪明”
有些销售人员为了能尽快达成交易，就想到了让同事帮忙做“掩护”。
仍以上面提到的那次看房经历为例，售楼员一开始说只有三套边户了，当看到客户有点失望时又看似真诚地说：“要不您等等，我问问其他同事，还有没有清退（别人买完又退了的）房源了。”然后一位同事很快过来，那位同事很惊讶地说：“你昨晚没开会吧，昨天有一个刚刚清退下来房源，不过小李（他们的同事）已经订下来了，只是还没交订金。”
这时候，原先的售楼员会马上说：“就剩这一套好户型了，如果现在马上交订金，我可以再向领导申请一下，看能否谁先交订金房子就给谁。”
这种招数在销售中经常看到，两人演一个双簧。但客户的眼睛是雪亮的，明白这只是一场戏罢了，同时，这名销售人员的形象在客户心中也会彻底被毁。