2.4 给客户以积极期待，他们才会向你靠拢
很多销售人员常埋怨客户根本不给自己机会，还没开口，就遭到坚决回绝。不知道你想过没有，客户为什么会如此决然地拒绝？一个客户一天也许能接到10个像你这样的推销电话，也许能遇到20个像你这样的推销人员，你们说的话、推销的产品，甚至一举一动也无异，客户能不烦吗？所以，即使你还没说，对方已经知道你要表达什么。
难道是真的不需要吗？不是的，客户讨厌的不是你的产品，而是一波又一波的骚扰。推销时若不采取恰当的方式，就会招致客户的反感。有关心理学研究表明，人们对未知的事物、未知的领域充满好奇心，越不知道的东西越有兴趣去探索。从这个角度来看，推销产品必须要给客户一个积极的期待，在推销产品之前要给对方留一点悬念，让对方感到“似乎还没完”“也许有更大的收获”等。
高情商销售人员一开始就会给客户以积极期待，我们来看一个鱼竿与渔船的故事，一位钓鱼爱好者本想去买鱼竿，结果在导购的诱导下租下了一艘渔船。
案例6
钓鱼爱好者：“给我拿一支小号鱼竿。”
导购顺手拿给了他。
导购：“先生，钓鱼真是一个非常好的爱好，修养身心，陶冶情操，您经常去哪钓鱼？”
钓鱼爱好者：“这个习惯已经伴随我多年了，我经常去几十里外的浅海滩。”
导购：“小鱼竿可很难钓到大鱼啊，何不用大号鱼竿呢？”
客户：“浅海边大多数是小鱼，很难遇到大鱼。”
导购：“何不试试去深海处钓大鱼，别有一番体验。”
钓鱼爱好者：“那就给我来支大号的吧。”
导购：“我们很多爱好者都会自驾渔船去深海，我建议您还可以自驾船去，平时带着一家人、朋友去深海，肯定会有不一样的感觉。”
钓鱼爱好者：“你们这还有渔船？”
导购：“是啊，您看这类的特适合一家人出游垂钓，船长8米，带有两个发动机，足可以容纳5个人。不过我们的渔船是向外租的，一年××元，办一张会员卡还有优惠，持卡随时可以来玩。”
就这样，在导购的劝说下，这位钓鱼爱好者办理了一张年卡。
这位导购之所以轻松地租出去了一艘渔船的1年使用权，最关键的就是他不断地为客户制造悬念，给客户以更好的期待。先是推荐客户深海钓鱼，后又抛出办卡享优惠，这些措施都在一定程度上强化了客户内心的期待。
强化客户内心期待说起来容易，但很多销售人员却无法做到这一点。在这里就分析一下，为什么无法做到？这与销售人员自身有很大的关系，很多人推销时把自己放在一个被动的处境，如果再遭到客户拒绝就更无“反击”的机会。那么，作为一个销售人员该如何做呢？这时可从以下两点入手，如图2-3所示。
图2-3 增强客户内心期待的两个要点
（1）给客户以积极的心理暗示
销售人员的被动处境与自身的心理状态紧密相关，如有的人把推销理解为求人办事，看客户的脸色，听客户摆布。这样在面对客户的时候，很难给自己一种积极的心理暗示，也很难把积极的心理暗示转变为行动传递给客户。正确的态度是，“我在为客户服务，我在为客户创造更大的价值”，以自己的积极、主动、真诚的态度给客户以一个充满希望的期待。
（2）向客户展现产品能带来的最大利益
推销产品的核心是向客户展现能够带来的利益，销售人员除了坚信自己的产品能够给客户带来利益，还要让客户切实体验到这种利益。在推销时，自己的产品比别人的好，就一定要让客户明确地知道。可以提炼一个或两个特定的“卖点”，即要体现出“产品的最大优点”，要做到“人无我有，人有我优，人优我专”。通过展现自己的产品优势，规避别人的优势，来引导客户去购买。