1.5 该征服的不是客户，恰恰是自己
很多销售人员遇到难缠的客户，常会狠狠地发誓“我一定要征服××”。其实，该征服的不是客户，而正是自己。试问一下，你的内心是否做到了足够的自信，心境是否足够平静？
销售行业仅仅靠埋头苦干，默默付出是不够的，还需要随时保持热情的态度，哪怕刚刚遭到张三的白眼，李四的痛斥，回过头来也得对王五微笑。优秀的销售人员必须有这种快速转换的能力，适应痛苦与快乐、成功与失败的心理落差，否则就永远不可能成为一名高情商销售人员。
案例5
我也是从普通的一线销售做起的，刚做销售那时可以说是满腔热情。第一次拜访的客户章某是一个广告公司大老板，当我见到他时，并没有像自己想象的那样受到热情款待，而是面对了一副冷冰冰的脸。当时我就打起了退堂鼓，幸好，又很快调整心态，改变了这个消极的想法，心想：不管怎样，已经见到了客户，何不多了解了解。
在自我激励下，我开始做自我介绍：“您好先生！冒昧地打扰一下，我是××股票理财公司的×××，我想您肯定需要一份理财计划……”
还没等我把话讲完，对方就极不耐烦地打断：“我不需要，糟糕的股市已经侵吞我好几十万元，你（们）那么牛发财了没啊？”
这番话让我感到冷飕飕地凉，就像掉进了冰窖里。强忍内心的痛苦，我坚持说：“请您听我把话讲完，我认为……”
“对不起，我对理财毫无兴趣！”
“既然这样，我下次再来吧！”就这样，我绝望地离开了。
我走出客户的大门，心灰意冷，路过一个小公园时便坐在石凳上独自发呆，萌发出辞职之意。这时候忽然听到“哎哟”一声，抬头一看，原来是两个正在溜冰场上玩耍的小孩。其中一个不停地摔倒，看样子是初次练习，可这个小孩毫无退缩之意，不断地爬起来，一瘸一拐地继续滑下去。
我走上前去，想扶一把，谁知他连忙后退，摆摆小手说：“谢谢，不用扶。”
“难道你不怕疼吗？”
小孩大声说：“刚开始摔跤是必需的，我今天是第一天来滑冰，摔几跤很正常啊！爬起来就行了，以后熟练了就会少摔跤了。”
他的话令我茅塞顿开，从中悟出了一个道理：跌倒了，爬起来就是了！小朋友都懂的道理，难道我还比不上小孩子吗？推销就像练习溜冰，被拒绝了不要轻易放弃！最重要的是要全身心投入其中。
第二天一早，我重新去拜访这位曾让我难堪的老板，见到我，对方马上皱起眉头：“你怎么又来了？”
“我是专门来向您道歉的！昨天您那么忙我还来打搅，实在对不起！”
对方见我诚恳的样子，也没有再说什么刁难的话。我接着说：“先生，我今天来是有一个问题想要请教您。”“请教倒不敢当，想问什么？”“如果贵公司的员工遇到困难就退缩，您还打算用他吗？”
对方一下子就听出了我的言外之意，问：“你怎么看这个问题？”
“我认为任何事情都不能轻易放弃，就像您还没了解我的产品就断然拒绝一样。”
这时，他非常客气地请我坐下，慢慢跟我探讨这个问题，我们俩在办公室里谈了很久，最后他终于决定购买。
这是我推销出去的第一套产品，也让我感受到了销售带来的自信。此后，我得出结论：要想将产品顺利推销出去，必须有自信、有激情，全身心地投入。一个高情商的销售人员在任何时候都不会轻言放弃，唯一可做的就是用自己的诚意去感化客户，让对方意识到你的产品或服务带来的利益，只有这样才能赢得客户的最终信任。
对自己内心的认知是工作的强大动力，如果对自己没有一个正确的认识，就不可能把工作做好，更不可能创造出卓越的业绩。销售人员在征服客户之前，应该先征服自己，问自己是否可以做到以下5个问题，如图1-4所示。
图1-4 销售人员常自问的5个问题
（1）有多热爱自己的工作？
只有从内心深处热爱自己的工作，才甘愿去付出，那些每天都在应付工作的人，无论如何也不会竭尽全力去做。你对销售的热爱程度，决定了你的工作激情有多大。
（2）是把工作当差事还是事业？
工作，在不同的人看来意义不同，有的人把工作当作一项苦差事，想做就做不想做就放弃；有的人把工作当作生存的一种手段，愿意不愿意干都在做；有的人把工作当作一生的事业，可以从中感受到使命感和成就感，为此，宁愿付出自己的时间和精力。
在对待工作的态度上，最常见的是第二种，最理想的状态是第三种，然而第一种人也不在少数。工作的激情与工作的状态是成正比的，你越投入，激情越大。
（3）遇到压力时是如何解决的？
工作不是野餐会，无论你喜不喜欢，都会多多少少地感受到它的压力。我们要做的是学会管理压力和找到有效的途径缓解压力。只有减轻工作压力，才更容易点燃激情。
（4）能否与团队成员和平共处？
如果你常常游离于团队之外，说明你的合作精神不够。一个团队型的人，能与团队成员融洽相处，也一定是个激情四射的人。
自信与外部环境有很大的关系，我们要主动融入企业、团队中，用心感受，认同他们的文化、使命和价值取向，并不断修正和调整自己。
（5）怎么看待那些业绩优秀的同事？
在长期的培训过程中，我发现一个规律，凡是业绩不好的销售人员大多性格孤僻、不善言辞、不懂交际。他们常常把自己圈在自己狭小的情感世界里，不与人交流，从而变得情绪低落，越来越孤独。
我们每一个人都应该多与身边那些有着良好心态、意志坚定的人交流，感受他们积极、自信的一面。作为销售人员，自信始终在影响着自己的心理和行为，如果能够保持自信、积极的态度和饱满的热情，无形中会促使自己处于一种兴奋的状态。