1.4 不是能力问题，而是态度问题
很多人为什么不愿意做销售？理由可能很多，如行业不景气，自身能力欠缺，不适合做销售等。但我认为不是行业本身原因，更不是自身能力问题，而是态度问题，是他们对企业和产品不自信，对自己不自信。销售工作做起来虽然很难，也并不是每个人都能在这个行业立足，取得好的成就，但态度至关重要。我经常说，凡是能在销售界争得立足之地的人，暂且不论是否取得突出的业绩，哪怕只是月入万元的普通推销员都是了不起的，因为他们都有非常健康的态度。
一个高情商的销售人员会有爆棚的自信心，这种自信不仅仅是对自己有信心，还包括对自己的企业和自己的产品有信心。无论处于什么行业，在什么公司，销售什么产品都要绝对相信自己是最适合这份工作的，自己的企业是最棒的，所销售的产品也能够满足客户的需要。只有相信自己，相信自己的企业，相信自己的产品，才能够真诚地为客户做好推荐，反之很难取得成功。
案例4
我有一次买商业保险的经历，在简单对比了几家保险公司后，确定了两家国内比较知名的保险公司A和B。我先去了一趟A保险公司，A公司的业务员小李将我安排在接待室，然后很礼貌地倒杯水，并开始询问我的需求。我说我想买份重疾险，但对于商业保险不是很了解，让她给我好好介绍一下。
小李简单地说了一下重疾险的额度选择、理赔条件等。我听得也是一知半解，就把自己的几点疑虑提了出来，我问她，如果我在异地生活，出了险后能否顺利获得理赔，不出险又是否能如约提出本金和利息，并列举了几个关于保险无法得到理赔的案例。
小李听后没有马上回答我，过了一会才说：“您放心，我们公司毕竟是国内知名的保险公司，您担心的问题肯定不会出现的。”这种“官方”式的回答，让我听出了她的不自信，以及对企业和产品的不自信，所以象征性地说回去考虑考虑。
第二天，我又去了B保险公司，业务员小王马上给我沏了杯热茶，让我先暖和暖和。在我喝茶的时候，她主动向我介绍了公司的主要险种，以及上有附加险等。语气不疾不徐，态度温和，对于像我这种对商业保险一窍不通可又很需要的人来说，她的详细介绍正如雪中送炭，特别容易让人接受。
而且在这一过程中她也没有一直向我推荐其他保险，只是闲聊起她自己是如何走上卖保险的路，从怀疑到认可，再到相信保险确实可以帮助到很多人，并举了很多例子。这段闲聊表面上看似与销售毫无关联，但却让我真正意识到，她不是在卖保险，而是在真诚地为需要的人服务。当然，更打动我的是她那份自信，她对自己的自信，对保险及保险带给客户利益的自信，最终我毫不犹豫地在她那里买了4份保险。
所以，销售人员一定要充分相信并发自内心地认可自己的产品，否则，不仅会影响自己业绩，更会消耗掉自己的激情。其实，当客户反对意见太多或者犹豫不决时，就说明他不够相信你，不够喜欢你。因为，大部分客户买的不只是产品，还有你的服务态度和服务精神。
总之，做不好销售工作，很多时候不是能力问题，而是态度问题。产品是销售人员打开客户心门的“武器”，如果不爱自己的“武器”，不相信它的威力，又如何让它们发生作用呢？很多销售人员对自己销售的产品怀有成见，挑三拣四。价格太贵的说消费人群偏少，价格太低的又说不够高大上，要么就是质量不过关……似乎比客户还挑剔。这就是严重的不自信，其实任何一款产品的出现都有其存在的价值，而销售人员要做的就是多相信它，找出它的优势，先让自己喜欢上产品，如果连自己都征服不了，又如何说服别人？