3．告别沉没成本，增加个人诚信

在我们的社会、社会文化甚至是组织与组织文化中，诚信所受到的重视度都在下降：沃顿商学院的一项调查显示，大型企业中，仅有47.8%的员工信赖高级管理层，28%的人相信CEO所说的话是可靠的。

诚信危机迫使我们询问自己这样三个问题：

 

● 低诚信是否有可以量化的成本？

● 高诚信是否存在着实实在在的收益？

● 那些最有影响力的人是如何建设诚信，以获取回报的？

 

大多数人都忽略了低诚信的后果，因为他们不知道要怎样去量化低诚信的成本。对很多人而言，诚信是无形、虚无缥缈、无法量化的。但低诚信的成本却是真实、可量化的，并且也是惊人的。

 

仅从美国来看，违反一项联邦法律法规所产生的年度成本——主要是因为缺乏诚信而导致的成本——总额高达1.1万亿美元，要知道，这一数字超过了美国GDP的10%。仅从组织方面来说，平均每家美国公司因各种类型的欺诈行为，每年要损失高达6%的营业收入。

 

除此以外，沃顿市场风险专家拉夫雷·曼森在自己的一项研究中发现，一家公司或一种关系的诚信度降低，便相当于你在接下来的每笔交易里多了一笔税赋：所有的沟通、互动与战略决策等，都被征税，而这将造成工作效率下降、整体成本上升。不诚信将使个人或组织从事业务的成本增加一倍，完成工作的时间增加两倍——甚至更多。

相比之下，那些赢得了高诚信的声誉并且以高诚信原则指导自己的行为的组织与个人，将能够获得额外的收益。“高诚信就如同绩效增倍器一般，令这些个人与组织在沟通、互动与决策过程中获得成功，并且可以以不可思议的高速度完成工作。事实上，那些高诚信的公司业绩大约是低诚信公司的3倍。”拉夫雷如此说道，“对于个人而言，当人们意识到某个人拥有诚信时，他就拥有了一项被众人赋予并认可的影响力，这种影响力是通过其他方式无法获得的。”

在各利益相关方里，建立、提升、拓展与重建诚信，是领导力的一项关键指标。建设诚信是一种竞争力，是能够学习与运用的，是可以量化与提升的。拉夫雷指出，失去了诚信，你根本不可能拥有强大的影响力，更不可能形成积极有效的个人权力：“没有互信的权力，本身就是自相矛盾的概念。”

●警惕：你是否注意到因偶然丧失诚信而产生的沉没成本？

“当你拥有了权力以后，你最应警惕的事情，是不要让自己面临牢狱之灾。”虽然这句话听上去像是在开玩笑，但拉夫雷却是以非常认真的态度提出这一问题的：他当年在牛津大学就读的班级中，所有的同学都在未毕业时便收到了世界一流公司的聘任书，可后来32个人中，有5个人都坐牢了。

他指出，在财务与经济学课上，我们都学过在评估投资机会时的一条重要原则：忽略沉没成本与固定成本，依据每一项投资所产生的边际成本与边际收入来进行决策。而在沃顿商学院的课程中还重点提及了这样一条：这一原则令企业倾向于利用过去投入的资源，而非打造未来所需要的能力。

若我们知道未来就如同昨天一样，这种做法还可行，但是，若未来发生变化——而这几乎是肯定的，那么，这种做法就是错误的。

这是一个涉及了诚信的理论：在人生需要做出对与错选择的时候，我们往往会下意识地使用边际成本理论。我们脑中有一个声音一直说：“我知道一般来说，大多数人都不该这样做，可眼下情况特殊，情有可原，就这一次，没事的，不会有人发现的。”“就这一次”，表面上看来，边际成本似乎低得永远令人难以拒绝，可一旦你因此而深陷进去，付出的恰恰是沉重的代价。人们在替自己的不忠与失信行为辩解时，所说的“就这一次”其实便是运用了经济学中的边际成本原理。

另外，你很可能已经注意到，100%坚守原则要比98%坚守原则容易得多。如果你基于边际成本分析“不诚信”所带来的效益，并屈服于“就这一次”，那么，你终将后悔自己的选择。拉夫雷强调：“你必须完全明确自己所要坚守的原则，并为此而设定底线。”

●明确诚信的两个维度

不管你想建立起怎样的权力基础，你所要做的第一件事就是激发诚信。诚信是两个维度上的信任：人格与竞争力。前者包括正直、动机与对他人的意图等；后者包括能力、技巧、结果与历史记录等。两个维度具有同等的重要性。

人格强调的是伦理道德方面，对人格的信任是成功建立权力与影响力必须付出的代价，而竞争力也同样重要。“你可能认为某个人很真诚，但若他不能给出你想要的结果，那你便无法完全地信任对方，而对方对你所产生的影响也趋向于弱化。”拉夫雷同样指出，这样的结论反过来说依然成立：一个人可能技能出众、履历漂亮，但他若没有诚信，你也不会信任这个人。

●先从经济上量化诚信，再建设诚信

如果你不清楚诚信对自己所产生的作用，你可以先用经济举措量化它。在量化的过程中，你会发现，若某人诚信程度低，一切经他手的工作就会花费更长时间、消耗更多成本，因为他不得不采取更多的措施来抵偿因诚信缺乏带来的影响。这些成本是可以量化的，当你将这些成本量化以后，你就会意识到低诚信所带来的直接经济影响。同样，高诚信所产生的红利也是可以量化且显而易见的。

你必须明确诚信对你的重要性：这不仅是正确的事情，而且更是经济上划得来的事情。你需要明确，诚信的基础是你的可信程度，这将真正地令你成为那个即使没有职位也拥有巨大影响力的个体。在这种情况下，你的声望是你个人可信度的直接反映，在你将要进行的任何互动或者谈判开始以前，你的声望就已经先到了。此时，你可以清晰地看到高声望所带来的好处：它让你建立起诚信，且以更快的速度、更低的成本。

●明确可信度的核心所在

可信度有四个核心：正直、意图、能力、成果。建设个人诚信的一个重要组成部分，是澄清你所在的组织甚至是行业想要什么，以及你可以提供什么。拉夫雷强调，实施建设并维护诚信的下述13种行为，可以更好地做到这一点。

当你采取了上述行为以后，你便等于向另一方的诚信账户里存入了一笔钱。不过，你需要记住：这13种行为之间总是需要相互平衡的。比如，“实话实说”需要与“相互尊重”进行平衡。任何行为走向极端，都会适得其反。

●站在自我起点上，用诚信塑造影响力

由于个人角色与职责的不同，你对他人的影响力也或大或小。但是，立足于自我，你总是可以拥有极大的影响力，那就是你的自我诚信，它包括两个方面。

那些对自我拥有极强控制力的人总存在着这样的意识：诚信对我们的影响是一天24小时、一周7天、一年365天从不间断的。诚信决定了每一种关系、每一个项目、每一次沟通、每一笔投资、每一项工作的质量。它改变了我们生活中当下每一分、每一秒的品质，影响到了个人发展轨迹，改变了我们未来生活与工作中的每一个方面。在任何条件下，没有任何东西可以像诚信一样，对个人影响力与权力产生如此快速、巨大的作用。