4．立足时间价值，增加人情筹码

工作过程中，往往会产生一种让外人很纳闷的情况：为什么某人要求帮助时得到的是微笑与发自内心的帮助，而另一个人的要求却会遭遇斩钉截铁的拒绝。

亚伦·柯恩从来不会将工作视为简单的、独立存在的个体活动，这位沃顿商学院社会学家认为，工作之间的互动更像是一种复杂的交易经济：真实的工作关系中，有关于如何互动，有极大的转还空间。若双方关系不良、过往互动不佳导致彼此缺乏信任，便会使日后的每一笔交易都受到严格的检视。

其实，不管是个人还是组织，双方之间过往发生的互动，很有可能会大幅度改变请求和报偿的价值与成本。亚伦博士认为，在这种互动中，作为一种重要的成本内容，时间会采用以下三种方式进入交易：

◆ 在立即的当下

对你所要求的，不管是从你的请求里直接获取好处，还是以令对方满意的筹码补偿，你现在就可以使对方认可你的观点。

◆ 从过去

因为你之前所做的事情，你建立起了信用，对方因此愿意认可你的观点、举措；或是因为过往的事情，你信用破产，所以，你必须再次证明自己是可信的。

◆ 承诺未来

你同意在未来的某个时间使对方满意（不管有无具体说明）。同样，过往的行动影响对方愿意相信你未来会做出令他满意的价值偿付的可能性。

因此，当你想要达成自我目的时，你就需要使用一套更有效的策略思维来利用过去或未来的人情债。“有策略地运用时间，将会扩大你与双方结盟合作的可能性。”亚伦博士如是说，“有关这些策略的具体运用，你可以未雨绸缪。”

●累积信用：未雨绸缪

“银行界有个老笑话：‘银行只在你可以证明你不需要钱时，才会借钱给你。’这个笑话真正的意思是，至少在将来的某天，你有能力偿还这一借贷。由于这一原因，投资当下的资源往往是明智之举，以便在将来你需要时，就可以借贷由于提取储存的信用。”亚伦博士指出，同样的理由也适用于组织内的交易：当你想要求任何回报以前，尽可能地让他人欠你的人情债——在你真正与对方进行实质交易前，先在他的人情银行存款是有用的，“这是在从未来的考量进行投资”。

当你的工作恰好掌握了他人想要的重要资源时，这是最容易达到的：你可以很自然地为他人提供工作上的方便，像掌控生产进度、为他们调整优先顺序，或是帮助对方针对性地解决困难，等等。

累积信用的最佳方式，是通过做有用的工作来换取未来的回报的同时，帮助你将自己的工作做得更好。这就需要你记得，要将重心放在实质性的工作上，而非只是为影响而影响。

虽然并非所有职务都处于此类有利地位，但你依然可以找到其他方法帮助他人。如果你拥有较好的甄别能力，能够判断哪些资源对他人有用，以及估量对方结盟的意愿，便可以借此成为有用之人，在日常生活中找到机会，为自己赢取信用。

借此原则，亚伦博士指导一名业务人员积累起了相当的信用度：

 

这位名叫拉尔斯的业务员天生爱阅读、爱剪报、爱交流，亚伦博士鼓励他记住客户当下的工作内容或是对什么感兴趣，并将剪报中“可供参考”的相关文章给可能对此感兴趣的成员。

虽然拉尔斯并不工于心计，他只是单纯地为了积累自己的信用筹码而送出这些剪报，结果，他的体贴的确帮助他赢得了客户的信任，这也使其在获得新客户信息方面，总是能优于其他人。

 

现在，不如思索一下你的所有优势：额外的知识、出色的幽默感或记忆力、与生俱来的同理心，或是任何其他有可能对他人产生价值的东西，及时、及早并经常性地散播这些资源，你其实就是在为自己建立控制力而积累资源。

●警惕廉价人情的威胁

这是亚伦博士极为强调的一点：有时候，我们想要影响的人或许很难用工作资源讨好，或是你根本没有对方所需要的资源。这就意味着，你需要寻找更私人的筹码来存入你们的人情账户。比如，亲切的态度、不错的幽默感，或是单纯地带些点心给对方——这些都是良好的、能创造善意的社交润滑剂。

不过，创造与工作无关的人情债其实是有危险的——即使它们有时候是必要的。因为你极有可能夸大他人并未要求的恩惠，尤其是当对方怀疑这些恩惠只是你为了使他“欠你的”而做时，或者这些恩惠对于接受者来说并无价值时。

多年前，美国人际关系专家戴尔·卡内基提出，想要使陌生人更愿意听从你的建议，你可以迅速地记住对方的名字，并在早期对话中频繁地使用它，因为每个人都喜欢听到自己的名字。

 

“没错，查尔斯。”

“今天的天气真不错，查尔斯。”

“查尔斯，你真是一个友善的人。”

……

 

若你是“查尔斯”，在这样的名字轰炸中，你很容易产生厌倦，并迅速对对方产生戒备心。

但是，私下的人情债有时候非常有用，如何在规避他人不信任的同时，更好地提供这种人情债呢？亚伦博士提出了两项准则。

◆ 人情债要明确

有时候，这样说话更能解除对方的疑虑：“我现在想帮助你，因为我的工作已经完成了，而你现在的工作量有些多，而且我知道，下一阶段的工作开始时，我也很需要你的帮助。”你公开地表明了自己的意图，同时也向对方示意了“交易”。这种人情债虽然依然处于暗示阶段，但已让人了然于胸。

◆ 把组织放在第一位

正如之前所强调过的那样：如果在他人眼里，你的帮助主要是为了达成团队、组织的目标，那么，对方便更能接受你的帮助。

如果你想影响的人刚刚是你先帮助过的，而这笔人情债适用于你所提出的请求，那么，你们之间的工作交易便相对容易进行，但前提是对方认可之前发生的这笔“人情债”，并相信它与你所提出的请求的成本是等值的。

虽然我们提出的概念对于任何想要提升控制力的计划都很重要，但许多组织内部的交易行为往往是工作中自然产生的，唯有当你需要某些不寻常的东西时，精心策划的人情筹码交易才会发生。因此，亚伦博士提醒：及早地向你的潜在盟友暗示交易的不寻常性，并要求特别关照是很有用的。