1 将成就客户视作成就企业的唯一手段

以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗是我们的胜利之本，是我们一切工作的魂。

——任正非

任正非曾经感慨地说：“对于个人来讲，我并没有远大的理想，我思考的是这两三年要干什么，如何干，才能活下去。我非常重视近期的管理进步，而不是远期的战略目标。活下去，永远是硬道理。”

企业如何才能活下去？活得好？这想必是包括任正非在内的所有企业家从创业第一天起就开始思考的问题。相比于大多数创业者，任正非的幸运在于，他很早就找到了“企业活下去的根本”——成就客户。而更加幸运的是，华为将这一责任很好地落实到了管理层的身上，成百上千个华为管理者，无不将“成就客户”视作成就企业和成就自己的唯一手段。

2014年，被称为“拉萨办事处第一牛人”的华为项目经理郑奎回忆自己在拉萨办事处的奋斗过往时说：“在求学期间，我曾两次徒步入藏、两次搭车入藏、三次骑行入藏，对西藏有种特殊的感情，研究生毕业后加入华为，培训过后便主动申请到拉萨开启职业生涯的第一站。”

抵藏当天，郑奎就接到某运营商项目第二日投标的通知，顾不上高原反应，他直奔办公室，一直忙到凌晨四点，勉强休息了三个小时后又爬起来继续准备早上的投标工作。功夫不负有心人，“第一标”就被他投标成功了。

第二周，郑奎为了另一个运营商LTE项目奔赴日喀则。3月份的日喀则大雪纷飞，高寒缺氧，郑奎高原反应强烈，但他没有退缩，多次拜访客户进行产品技术交流，了解到客户希望在西藏地市分公司中成为标杆，郑奎将珠穆朗玛峰大本营作为目标试验点，联合产品线制定端到端的解决方案去解决客户的难题，获得了客户的高度认可，最终开通了华为全世界最高海拔LTE站点，为后续拓展公司无线格局奠定了坚实的基础。

这次的成功让郑奎深刻理解到，只有在成就客户的同时才能成就华为。而在客户与公司双双获益的同时，郑奎也迎来了职业生涯第一次管理岗位的晋升。

“你们的脑袋要对着客户，屁股对着领导”，这是任正非反复对下属说的话。他认为，大部分公司会腐败，就是因为员工把力气花在讨好主管上，主管把力气花在了讨好经理上，经理又把力气花在了讨好老板上，各级管理者和员工都不能认真地对待客户，自然无法把握市场动向，无法创造让客户满意的价值。因此，任正非明文禁止上司接受下属招待，就连有些华为干部开车到机场接机都会被他痛骂一顿：“客户才是你的衣食父母，你应该把时间和力气放在客户身上！”在任正非这一理念的熏陶下，华为管理者坚持将华为核心价值观中的第一条“以客户为中心”视为至高法则。

华为第五位员工、轮值CEO郭平在接受媒体采访时说：“华为作为一家百分之百的民营企业，26年来的生存不靠政府，不靠银行，客户才是我们的衣食父母。”这话说来容易，很多企业也都在这样强调，但真正执行起来，却往往为了自己的利益而牺牲掉了客户的利益。但华为不会这样做，华为干部也绝对不允许员工这样做。

华为无线营销运作总裁邱恒曾不止一次对下属说：“如果我们站在一个制造商的角度，自然是希望客户买越多套产品越好，这样才能赚取更多的服务费。这个算盘连小学生都会打，可是，我们做干部的不能这样想，我们要想，怎样才能帮客户省钱！我们要反过来站在电信运营商的角度思考问题。”

几年前，国内通信产业因为技术标准、频率波段的不同，衍生出了许多不同的产品，为了满足消费者，一个电信运营商可能会需要用到三种技术标准，向通信设备供应商采购三套不同的机台，在这一过程中所耗费的安装与后续维修费用，远远高出了单买机台本身。

就在大多数设备供应商乐此不疲地制造更多不同标准的设备时，邱恒却极力支持华为研发部门开发把通信产业三种技术标准整合在一个机台上的设备，这一设备问世后，电信商甚至可以省下50%的成本。

对于这种被许多同行视为“损人不利己”的行为，邱恒解释说：“短期来看，我们是傻，是亏，但长期就不见得，客户省下的钱，可以用于其他投资，去研发更新的产品，以便从消费者端赚回更多的利润，回过头来他们还是会找你合作，与你一起成长。这是一个简单的商场互利逻辑，当客户只能赚一块钱的时候，他肯定无法分给你一块五毛钱，但他若能赚五块钱，你便有机会分到两块甚至三块钱。”

2010年12月，任正非曾给到华为取经的欧洲某大型电信企业的高管们上课，授课的题目是“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”。他说，“这就是华为超越竞争对手的全部秘密，这就是华为由胜利走向更大胜利的三个根本保障”，并且强调“以客户为中心，成就客户，是华为对全体干部的最高要求，也是华为所有干部的努力方向”。

其实，何止是华为干部，任何一家企业的管理者，如果不能明确客户的价值地位，不能树立成就客户的价值理念，那么，其势必难以取得企业所预期的成果。就像稻盛和夫所言：“不懂得尊重客户并以客户为中心的管理者，永远无法带领团队走向成功，领导者甚至应该剥夺这部分人领导团队的权力，直至他们真正树立正确的客户思维。”