区域营销系统
“好了，在花这么长的时间来讲解区域的概念之后，我们终于可以进行我们的下一个环节——跨区域营销的讲解了。既然当多个贸易中心存在的时候，可能会形成排他性营销区域或者至少是部分排他的，那么如何让自己的产品突破区域的限制，就成了每个生产企业必须解决的问题。解决这个问题的对策，虽然现在看来很普通，但是分销商制度在它刚被提出时，却是一个创举。”
“分销商一般可以分为批发商和零售商。前者主要从生产者处买入货品，贩售给零售商；零售商则从批发商处进货，贩售给最终买家。现在的营销模式中，批发商对应的是营销大区，一般位于该区域的地理中心位置；而零售商则对应营销小区，用来增加贸易中心的密度，以覆盖更多的人口，对实际营销区域进行扩展。”
“老师，既然营销大区已经有经销商了，为什么不直接零售，要继续分销呢？根据刚刚讲过的理论，似乎一个大区有一个贸易中心就够了啊？”
“确实，根据上面的数学表达式，只需在贸易大区设立分销点，就可以和生产区分享所有的客户群。但是这里有一个问题，就是市场是存在竞争的，竞争对手随便在我方的销售区域中设立一个分销点，就会截走我方不少的客户。为了挽回这些被截走的客户群体，每一个生产商都希望在营销大区中有尽可能多的零售网点，这就是零售网点存在的必要性所在。”
“实际上，为了说明这个问题，我们同样可以借助数学模型。”雷利写下了最后一个公式。
营销的范围
相互竞争的商业网点，不断通过增加分布密度的方式缩短客户到达时间，由此争取客户。
“该式中，Pij代表一个营业网点吸引到一位顾客的概率，Sj为该网点的营业规模，而
则是该客户到达该网点所需要的时间。也就是说，客户到达营业网点所需要的时间越长，那么他到该网点购物的可能性也就越低。因此，设置尽可能多的高密度零售网点，是提高客户占有率的重要手段。”
“所以，一个良好的营销系统，应包括生产商和分销商；分销商应以尽可能高的密度分布在各个营销区域中。”陈艳略思索后总结道，“可是老师，您还是没有说明为什么一定要有批发商和零售商的区分。”
全冬梅老师评注
怎样判断某一街区内部，商业网点是否过分稠密？区域营销就是回答这个问题的。
“嗯，确实，只要分销商的分布足够广泛，密度足够高，那么营销系统就足够完善了，并不是一定要存在批发商和零售商。只是在具体的实现方式上，通常有批发商的存在时，整体营销系统的效率更高，成本更低。因为批发商的地理优势让它可以更有效地协调营销大区内所有下级经销商的资源配置，而远在原产地的生产厂家却不具备这样的优势。”
“所以说，批发——零售的营销系统是成本收益核算的结果了？”
“就是如此。”雷利点头答道。
不知道是不是因为一下子出现了好几个数学公式，学员们觉得这堂课的知识中，值得玩味的内容颇多。不过下课铃总要按时响起，学生们仍沉浸在黑板上的公式上时，雷利已经悄然离开了。当学员们从思索中回转心神时，发现黑板高处的中央，雷利留下了一句话作为对他们的鼓励，这是伟大的数学家昂立·彭加勒的名言：“源头茫昧虽难觅，活水奔流喜不休。”
雷利老师推荐的参考书
《销售引力法则》威廉·雷利著。本书是营销学界少有的大规模引用数学方法来表达营销学规律的著作。作者致力于解释两个不同城市的商业区对居住在这两个城市之间的居民的相对吸引力。