第二节
掌握故事力七大原则，让听众对听故事欲罢不能

故事为什么有魔力？人性告诉你答案

听故事是人的天性，人类学和心理学的研究发现，人类的心智发展与故事的起源和发展史是同步的。

听故事满足了人的好奇心和期待。心理学的研究证明，人维持注意力的时间是有限的。小孩子的注意力最容易分散，很难专注于一件事超过15分钟，可是如果给小孩子讲故事或观看动画片，再好的美食和玩具都无法吸引他们。成年人保持注意力的时间虽然有延长，但是也很难将注意力维持在45分钟以上。但是，每个人都可以目不转睛地在电影院待上3小时观看精彩电影，因为故事在不断吸引着我们的注意力。

回顾学生时代，受欢迎的老师往往都是善于讲故事的，我们最喜欢历史课和语文课，因为充满有趣的故事，即便是数学、物理、化学这些课程，老师也总是将各种定理穿插在故事之中。毕竟专心致志地听枯燥无味的知识点本身就是对人类天性的极大挑战。

听故事符合人类思维能力发展的规律。心理学的研究总结了人的思维能力是从形象思维发展到抽象概括思维，再到辩证逻辑思维这样一个过程。在我们还是小孩子的时候，就需要借助具体的形象才能理解事物的本质，比如我们学习1+1=2，得从1个苹果加上1个苹果等于两个苹果开始。到了青春期，我们逐渐能够进行判断、推理，并最终从多个角度理解事物和世界。我们听到的故事也从各种拟人的故事发展到勇士与恶龙这种好与坏分明的故事，最后我们听到勇士也会有怯懦、恶龙也有苦衷的故事。

顺应人的天性，洞察人性背后的逻辑，就是走向成功的秘诀。腾讯公司高级副总裁，被称为“微信之父”的张晓龙，他在开发微信的过程中一直坚持的原则就是洞察人性。微信不设登录界面的广告，因为张晓龙认为流量变现是好产品带来的自然结果，微信只有真的成为用户的“老朋友”，才能实现微信的初衷。在张晓龙看来，如果微信是一个人，那他一定是你最好的朋友。如果微信设置登录界面广告，就像朋友每次和你见面的时候，脸上都贴着一个广告，你要先撕下来才能跟他说话，这一定会破坏朋友间的关系。

约翰·斯坦贝克说，人是孤独的动物，我们穷尽一生都在试图摆脱孤独。讲故事就是最古老的对抗孤独的方式之一，我们竭尽全力让听故事的人说出“没错，就是这种感觉，我也是这样理解的，不是只有你一个人这么想”。

演讲是沟通的一种方式，目的都是打动人。把握了人喜欢听故事的天性，就能够发挥出演讲最大的效用。

掌握人性思维习惯和偏好，你的演讲就能成功一半

丹尼尔·卡内曼是第一位获得诺贝尔奖的心理学家，他在《思考，快与慢》中总结了人在思维中的习惯和偏好，而故事能够奇妙地与之契合：

这些习惯和偏好包括：典型性偏好、可得性偏好、因果性偏好、光环效应、锚定效应、框架效应、禀赋效应，如图1-1和表1-1所示。

典型性偏好——人们会过度关注典型事件，而忽视了典型背后的概率。故事就是我们选中的典型事件，通过演讲者的讲述，听众的注意力集中在故事本身，自然而然地认同演讲者的观点。

可得性偏好——一件事更容易出现在大脑里，人们就认为这事情更容易发生。比如在旅行前看到火车或者飞机失事的新闻，就会担心自己的出行出现问题。当我们讲述某个故事的时候，如果故事给听众留下了印象，那么听众会将这个故事与自己产生关联，进而影响接下来的行动。

因果性偏好——人们喜欢对事物进行因果关系解释。人们习惯性地将遇到的事件进行合理化解释，比如运动员在做了一个完美的动作之后，那么接下来无论他出现失误还是表现得更好，人们会认为这与运动员的紧张程度有关。故事中出现的转折和意外情节往往会引起这种因果偏好，进而支持演讲者的某个结论。

光环效应——先接受了事物的一些信息后，这些信息会影响你对事物的整体判断。同一个人，如果先描述这个人的优点，再列举缺点，那么人们会更愿意认为这是一个好人，如果先描述缺点，再列举优点，人们会更倾向于评判其为不可信任的人。随着故事情节的特定安排，听众的判断和决策也会随之产生变化。

锚定效应——在面对决策的时候，最初接触到的信息被称为“参考值”或“锚定值”，它会影响人后续的决策。故事内容就是演讲者给出的参考信息，其中的信息获得听众的信任越多，接下来对听众决策的影响就越多。

框架效应——对同一个问题进行不同的描述，会导致人们做出完全不同的判断。例如，一件事如果表述为成功率是90%或失败风险是10%，虽然其含义相同，但是人们往往会因为第一种表述而做出接受的决定。这就需要我们在构思故事的时候，谨记如何将故事与观点联系得更加紧密。

禀赋效应——人们会夸大已拥有的物品的价值。因此，当所有物被损坏的时候，我们会感到更加难以接受。这就是为什么人们对于分手、离别尤其记忆犹新，而这种失去的不甘心和痛苦，通过故事情境的代入更容易被激发。

卡耐基在《语言的突破》中写道：“你永远要记住，你不是在对一个讲逻辑的生物说话，你是在对一个有血有肉的生物说话，你要打动人心，你必须会讲故事。听故事是人的天性，被故事左右也是人的天性。”