第一节
一个好故事，顶上一万句大道理

仅靠故事，企业估值从0到40亿美元

无论是在演讲、销售还是沟通时，你都一定要了解故事的巨大威力。

美国有一家酒店企业叫作“永利度假集团”，酒店遍布世界各地。有一次，老板和太太到拉斯维加斯去旅游，发现那里值得开发，于是便在拉斯维加斯开了一家酒店。酒店开业后一直生意惨淡，最后却逐渐做大，最终达到了估值40亿美元。当被问到这家酒店是怎么做得这么成功时，老板说：“这家酒店从无到有，从不盈利到现在的估值40亿美元，其实是靠讲故事。”

起初，这家酒店开早会和夕会的流程都是下级对上级汇报，比如酒店服务员向部门经理汇报，助理厨师向厨师长汇报，汇报内容无非一些工作的交接和安排，氛围很严肃，大家的汇报内容也比较刻板。后来，一个企业咨询师建议老板调整开会模式。

具体怎么做呢？就是在会议上只做一件事——让工作人员每天分享自己过去或当日从客户那里获得绝佳体验的故事。老板觉得这也太简单了吧，效果能好吗？尽管如此，他还是半信半疑地按照企业咨询师的建议做了改变。第一天，酒店经理开会时让每个服务员分享自己遇到的事，有一个行李服务生举起手，讲述了一个自己接待宾客的故事。

我今天接待了一对夫妇，他们在吧台办理入住手续以后，我出于礼貌提醒他们带全自己的行李。

突然那位女主人大声叫起来：完蛋了，我把包落在家的走廊里了。

于是我就问她：这个包对您很重要吗？

女主人说：很重要，我先生每天早晨7点要打胰岛素，包里有我先生的药。而且我自己有些咳嗽，开的中药也在包里。

我问她：那您家里有人吗？

她说：下午时管家会去我家。

看着她着急的样子，我询问得知她家在洛杉矶的宝马山，于是我告诉她：刚好我哥哥也住在那边。现在您只需要做一件事，回房间收拾一下，去吃我们酒店的美味佳肴，好好休息。

接下来，我便给住在宝马山的哥哥打电话，去客户家取药，我则向经理请假，赶紧开车前往宝马山找哥哥会合。直到凌晨4点，我终于取到药并赶回了酒店。

第二天早晨7点，等这对夫妇醒来时，药已经放在桌子上了。

你觉得这对夫妇以后讲起自己入住这家酒店的体验时，会说酒店的大理石很漂亮吗？会夸赞玛瑙吊灯很美吗？会逢人就说酒店那手工编织的地毯很酷吗？不会，他们一定会说这家酒店的服务太完美了。这种对服务体验的口碑相传，就是对酒店最好的宣传。

那天的会议之后，酒店的新媒体部把这位行李服务生的服务故事作为宣传素材，剪辑、发布到各大网络平台。这种营销使得酒店的生意络绎不绝，而与此同时，其他酒店服务生看到自己的同事获得如此特殊的荣誉，非常羡慕，也纷纷将其视为榜样，提高自己的服务质量，分享自己的服务故事。比如打牌室的服务生不再在没有客人时无所事事地打发时间，而是会在客人就餐起身去厕所时，帮助引路，并在客人出来后送回到餐位上；酒店送货司机在接送客人时了解到对方很爱惜的相框有裂痕，于是花两天时间帮助客人把相框还原……

从生意惨淡到市值40亿美元，永利酒店就靠着故事把品牌营销到极致，绝处逢生，走上巅峰。

2007年，永利度假集团打造了“永利故事”平台，鼓励每一位公司成员分享发生在自己、宾客与同事之间的真实故事。“永利故事”也已经成为永利度假集团的活字招牌，大大提升了品牌知名度和美誉度。

一个企业，如果能讲好故事，可以让企业起死回生，蒸蒸日上；一个团队，如果能讲好故事，可以激励成员敢为人先、全情投入；一个人，如果能讲好故事，可以征服他人，赢下未来。

演讲和故事之间的关系就像灵与肉的关系，在信息传达上，演讲重视思想和观念，而故事强调情感和体验。如果一场演讲只传达观点，而缺少对听众情感体验的调动，那这样的演讲不会成功，就像一具肉体失去了灵魂。而如果演讲中能够恰到好处地嵌入具有说服力和感染力的故事，就会让听众情感先行，被代入演讲者的知识逻辑，从而生动形象地记忆信息。

所以可以说，演讲力就是故事力。超级演讲，就是超级故事。

会用故事，演讲力才算得上高超

1999年的时候，我刚融了200万元，特别急于出名，急于兜售我的产品和公司，因为出了名才能进一步吸引融资。当时瑞士达沃斯在中国搞了一个论坛活动，邀请了中国青年精英25人。我肯定不在这受邀的25人之列，于是我到处打听怎么赞助这个论坛，如何有机会在会上发言。终于，有一个朋友说如果我愿意用10万元赞助当天的晚宴，那么我可以在晚宴上发言半小时。我很兴奋，虽然会用掉我融资金额的5%，但是机会难得。

然而，我不知道的是，我其实被骗了，因为按照规定，晚宴的赞助商只有一句话的发言时间：大家好，我是某某公司的某某某，这顿晚宴是我赞助的，祝大家好胃口，然后就要下台去了。

在晚宴现场，不仅有25位青年精英，还有很多业内大咖和媒体人，宾客几乎坐满了20桌。当大家推杯换盏，交谈吃饭的时候，我站在台上，举起话筒，并拿出了能够洋洋洒洒说上半小时的演讲稿。刚念了没几句，主持人施瓦布博士就说：“It’s all”，并来夺我的话筒，我当然不会同意，拉扯中情急之下，我对着话筒大喊：“这是我赞助的！”引得全场哄堂大笑。我当时大脑里一片空白，什么都想不起来了，只剩下一个坚定的信念：不能放手！于是，我和年迈的施瓦布博士在舞台上从拉扯变成了追逐，绕着舞台跑圈的间隙，我飞快地接着念我的稿子。就这样磕磕巴巴地花了大概十几到二十分钟把稿子念完了。可是，我如此不顾脸面，不顾一切，台下的人只是像看戏一样大笑，完全没有人记住我讲了什么。

这是360集团创始人周鸿祎在2024年1月12日的演讲直播《你也可以好口才——如何演讲》中分享的自己一次“飞机失事现场”般的演讲故事。

直播里的周鸿祎风趣幽默，侃侃而谈，即便出现了被打断的突发情况，依旧从容应对，掌控全场，且表现力十足。很难想象，有如此高超演讲力的人也曾在演讲上吃过不少亏。也正是这样鲜明的对比，更加契合他的演讲主题，令他的分享更加有说服力。他说，原以为演讲是天赋，但是后来“久病成医”，发现演讲是一种可以训练的技术，而这个技术的核心就是故事。就像周鸿祎在这次演讲中分享的要点：一个观点配一个故事。

人们虽然可以记住观点，但是对大段论证缺乏兴趣。如果把论证换成故事，人们则很容易被吸引，也很容易将观点留在记忆里。3个多小时的时间里，周鸿祎时刻都在实践这个要点，这不仅是一场“免费的演讲课”，也是他的“故事大会”。那些看似随意的故事，给他的演讲注入了灵魂，让他所讲的观点自然而然地留在了听众的心里。

超级演讲就是超级故事

超级演讲就是超级故事，很多世界级的卓越商业领袖，在公开演讲时，并不会讲大道理和高深晦涩的理论。他们用生命中的真实故事尽可能地表现出自己的真诚，用故事与听众建立联结。

那些广为流传的伟大作品很多都不是平铺直叙的说理，而是叙事详尽的故事书。例如司马光主编的《资治通鉴》，通过记载前后共16朝1362年的历史，“鉴于往事，有资于治道”。书中描绘了各种关于政治、军事、经济、成败、安危的历史故事，有关于才能与德行关系的论述，有明辨是非的策略，每个读过的人都会领悟其中的哲理和蕴含的精神，而影响了西方的宗教、文化和伦理观的《荷马史诗》描述了希腊联军围攻特洛伊的故事。故事中有妒忌、有诱惑、有争夺、有狂妄，有战争的残酷与和平的可贵，有胜利的喜悦与失败的痛苦。所以，不必在书中罗列关于战胜与冒险的道理，精彩的故事已经表达了宏大的哲理命题。

人与人之间相处时总会相互影响。相互影响的媒介大多是语言，演讲就是很有效的一种方式。现代社会信息高速发展，每个人都可以通过演讲进行自我表达，我们可以在各种社交媒体平台注册账号，发布观点。每个人自我表达的速度、广度及其所产生的力量都不可限量。

当人们愿意听你的表达和演讲时，你的思想、产品、创意才会被大众接收。华为的执行董事余承东通过不断地演讲，向公众传递华为的企业理念，每当华为的新产品和新设计出现时，很快就能够获得客户群体的认可。这也体现了演讲和企业发展的相互成就。很多成功的企业和企业家都有一个有一定受众的新媒体账号，他们通过新媒体平台不断表达自己，促进了公众对企业更深入的认知和了解。所以，企业要获得成功，就离不开演讲，而成功的演讲离不开故事。

你的故事力反映你的沟通力

如果去听那些触动人心的演讲，我们会发现，这些演讲者可能普通话一般，可能肢体有明显的紧张，可能声音并不洪亮，但是这些演讲之所以能够打动人，都是因为抓住了演讲的核心——故事。

我在年少的时候做过一份销售保险的工作。有一次，我签下一个订单，佣金有800块钱，我的主管告诉我应该服务客户。我打听到客户很懂得养生，喜欢吃红心地瓜。于是我就和农村的姑姑拿了一麻袋地瓜，自己扛上六楼，送到客户的家里。客户是一个很漂亮的姐姐，看到我这么辛苦送来那么多地瓜，于是打开冰箱给了我一罐可口可乐。

可口可乐对于那时候在农村长大的我来说，还是很奢侈的饮料，直到今天我还记得可乐罐的外壁上面挂着的水珠，以及打开时候的声音。接着她又送给我一个硕大的红富士苹果，红红的，就像一个笑脸。

我当时特别开心，不停地道谢。那个客户姐姐说：“是你太客气了，我需要向你道谢的，你看你送给我这么多地瓜。”我至今也不知道自己是怎样想的，脱口而出：“地瓜是我从姑姑家拿的，你不用客气，姑姑家有很多地瓜，她说吃不完也是拿去喂猪。”

结果客户听完脸色立即就变了，跟我说：“你先回去吧，保险我暂时不想买了。”

我很沮丧地离开了，扶着墙壁慢慢走到楼下，天空下起了小雨，树叶被风吹到了我的头上，就像在嘲笑我一样。我觉得自己真是太笨了。我也不知道怎么回到了家，怎样来到了二哥的房间，无意中打开抽屉，在里面发现了一本书，书已经很破旧了，封面都不在了，还落满了灰尘。我翻开书，在第7页的倒数第4行，看到一句话，深深触动了我，让我从一个自卑的少年成为今天的演讲教练，同时让我的人生发生了巨大的改变。这段话是这样写的：“一个人的成功，15%取决于他的专业技术，85%取决于他与人沟通和相处的能力。”

在接下来这二十年的演讲教练生涯中，我对上面这句话深有感悟，而且随着我自己的演讲经历越来越丰富，以及辅导的学员越来越多，我发现：一个人的成功85%取决于他与人沟通的能力，而一个人的沟通力在很大程度上依赖于他的故事力。

罗振宇说：“不管是日常社交还是在职场上，做营销还是做管理，只要你想影响其他人，讲故事的能力就是你不能缺的核心能力，而很多人偏偏缺的就是这个。”

不会讲故事，再大的诚意都无法抵达对方心里；不会讲故事，再正确的道理也难以占据对方心智。

演讲与故事是灵与肉的关系，演讲是“灵”，玄妙、笼统，缥缈于九霄之外，难以让人掌控和理解；故事是“肉”，生动鲜活，直观可触碰，让演讲接地气，有承载，触人心。

一个会讲故事的人，只需要增加对演讲技巧的刻意练习，早晚会成为一个好的演讲者。而一个人如果不会讲故事，满腹经纶也无用武之地。

不会讲故事，
再大的诚意都无法抵达对方心里；
不会讲故事，
再正确的道理也难以占据对方心智。