自寻销售渠道

我清晰地记得当年我们几个硕士生在简陋的环境中制作产品的情景。要想量产一个产品，已经不像做一两个样品那样简单了。我们在没有工厂、缺少人手的情况下，就开始了自己动手加工的过程。

晚上没人，我们把导师的办公室“霸占”了，当成临时的加工厂，在桌子上铺满了各种各样的电路板。我和同伴们通常会把各种元器件提前检查好、拆好，我再拿着电烙铁在那里焊接电路板。焊好后，我们拿着万用表一个一个地检查，看看是不是有短路的情况。最后把检查好的反病毒卡插在计算机上，看看能不能正常开机启动。

因为导师的办公室是几个老师共用的，一些老师晚上偶尔回一趟办公室拿东西，看见我们几个学生在那里“大闹天宫”，把办公桌弄得乱七八糟，很不高兴。出门的时候嘴里嘟嘟囔囔，多有抱怨。但是这丝毫不影响我们每天高涨的情绪。

做完产品，我还要操心外包装的印刷和折叠的问题。我找了一个出版社的美编老师帮我们设计了外包装盒，然后找了一家印刷厂印出来。没有想到，印出来的盒子都是平面的，还需要我们自己一个一个地去剪裁、折叠和粘贴。

就在我们为这一切忙前忙后时，一个朋友对我说：“你什么事儿都亲力亲为多傻啊。学校有那么多校办工厂，你随便找一家代工都比自己做效率高！”

一语惊醒梦中人。后来我真的去找了一家校办工厂，发现焊接一块板子只需要几元。石晓虹也去外面找到一个街道的小企业帮我们做纸盒，一个盒子只要几角。最后我们把一张存有软件的3.5英寸软盘放进去，一个成品就成了。

外包装上印着几个鲜明的大字——Master 939。这是一组英文和数字的组合，“Master”在英文里既是主宰又是硕士的意思，我很喜欢。“9”和“3”是我喜欢的数字，而那时正是1993年9月。

看上去万事俱备，只欠销售。

一开始，我在学校里卖我们的产品，采取的是最传统的销售方式——到学校里贴海报。我们自己买毛笔和墨水，自己在纸张上写大字去做广告，用学生最原始的方式向学校附近的工厂推销自己的产品。虽然这种方式很简单，但是成效不错。用这样的简单推销方式，我们也在校园里卖掉了几十张。牛刀小试后我还来不及得意，各种问题就排山倒海地来了。

我此时发现，自己做的产品在用户计算机上的表现和在自己的计算机上的表现完全不一样。病毒卡插到用户计算机上以后，各种软件冲突层出不穷，有时还会出现电路问题，一些反病毒卡做得不好，插到用户的计算机上连机都开不了。

这时候我们的客户不干了。他们到学校来找我们，让我们解决这些问题。这时，我不得不充当客服的角色，到客户那里去调试机器，解决问题。直到此刻，我才明白，所谓的自我膨胀、那些学生时代的荣耀感和无所不能感，就像一个笑话。产品不能用，很多脾气暴躁的客户气得站在那里怨气冲天，而我不能反驳，只能老老实实地倾听。

这个过程对我触动很大，让我意识到，真实市场原来是洪水猛兽，客户使用产品的环境远远比实验中的环境复杂，我们必须从客户的角度去考虑和解决问题，这就是做第一个产品让我悟出的道理。从那个时候开始，我作为技术专家的优越感和自负被砍掉了。

我第一次从不切实际的梦里醒了过来。

所谓的年轻，很可能是你的梦想崛起得很快，不过遇到困难时，你退缩得更快。当野心勃勃的我发现，凭自己的实力既卖不了多少反病毒卡，也难以应付那些挑剔的用户时，我的想法已经和刚开始做产品时大不一样了。我意识到：自己做市场太辛苦了，我要把这个产品转让。我想，如果我卖掉了产品，也许可以买两台新的计算机，到时候我再利用新的武器磨炼内功，也许可以研发出更好的产品。我甚至都为自己看好了两台计算机的型号：386SX笔记本，它有16灰度的液晶屏，两兆或者一兆的内存。这是中关村流行的最酷的计算机。当时作为理工男的我，最大的梦想就是有一台这样配置的计算机。

为了卖掉自己的产品，我听从了很多人的意见，决定北上北京，因为计算机的发展还是北京最快，有新技术需求的公司也最多。在炎炎的夏日中，我启程了，开始为了卖掉人生中的第一个产品而奔波。我住在清华大学边上一个破烂的招待所里，后来搬到了清华大学的一间宿舍。我有个同学就读于清华大学，暑假时他的同学回家了，于是我就借住在这间宿舍里，白天便出去打探买家。

我找的第一家公司是瑞星。当时的瑞星公司在颐宾楼饭庄办公，正在忙着做他们的反病毒卡，这是一个热销的产品。我认为，既然这家公司也是做反病毒的，那么一定也有兴趣听听我的产品如何。我拿着自己的产品，兴冲冲地跑到瑞星公司的二楼，对接待人员说：“我做了一个反病毒卡，比你们的卡好，我想找你们聊一聊！”我不知道接待我的那个年轻人是谁，只记得他一听我这不知天高地厚的开场白，扭着我的脖子就把我推了出去，整个过程不到三分钟。现在回想起来，刚刚出校门的人，在人际交往方面，实在是缺乏经验。我就是一个横冲直撞、口无遮拦的典型。

首战告败，我又去了联想公司。但是，我不认识任何联想公司的人，只能来到一个销售的门市，看看能否和销售人员做一些交流。这个门市位于一栋楼旁边，是联想和四通并在一起的门脸。我进到店铺向接待我的人演示我的病毒卡，说得滔滔不绝。他们都是比我年纪大不了太多的一线人员，人家看了我的演示说：“不错，可是我们联想没有这个业务。”我怏怏而归。这些年轻人虽然很热情，但是根本没有决策权，这种沟通起不到任何作用。我要转让的是一项技术，我很清楚，我必须找到联想的高层，但是我不知道怎么联系他们。

后来我找到了一家软件公司，并且终于见到了一个说话管用的人。那个副总非常精明，他看了我的东西，对我说：“这样吧，你把技术给我们，东西都给我们，至于钱，等赚到再说。”这个说法让我立刻警觉了起来。虽然我当时还很年轻，但是这样明显吃亏的合作还是能够识别的，我自然无法答应。

那段时间，我混迹在中关村各处，心里的感觉十分糟糕。真实世界的洪流再一次把我淹没了。我知道，现实和预想相差得太远了。我做了一个产品，本能地觉得它很好，大家会竞相追捧。而其实这只是一个实验室中的产品，放到商海里，马上被淹没得无影无踪。还有，我对商业谈判完全是摸不着头脑，对谈判中的玄机一点也听不出来。

出售产品未果，我只能回到西安。我和两个合伙人想了想，决定还是靠自己。但是我们不能再依靠自己去卖东西，而是要靠自己去找销售渠道。我第一次提出找代理商的概念，这也是我自发寻找渠道的开始。

当时我的反病毒卡卖得并不便宜，是按照当时所有反病毒卡的市场价格来定价的，售价是298元。我对代理商的认识是，东西是我发明创造的，也是我去深圳采购材料自己生产的，我只是用一下你的渠道，卖产品的收益我当然应该占大头。

但是渠道商一上来就给我上了生动的一课。西安凯特是西安交通大学的一家校办公司，当时做CAD汉卡，他们同意销售我们的产品。但是负责人李台元一上来就告诉我：“你这个东西我看了，我们99元进货！”我一听，脑子都蒙了，“我一张卡的成本是50元，这只是硬件成本，人工成本根本还没有算进去。你什么都没有干呢，就可以净赚200元，你怎么能拿大头呢？”

我当时觉得这家公司快疯了，但是对方有理有据。

“我做销售渠道，最终的目的是把这个东西卖出去，我要去宣传，我要做广告，我还要去发展二级代理商。我一次进这些货，压货是有风险的，万一卖不出去就砸在手里了。如果你非要卖高价，那我就从你这里批货，卖完了再和你结算资金。你是愿意加速自己流转呢，还是愿意公摊风险？”

我沉默了。

这是我人生第一次接触渠道，感觉做生意并不像想象中那样充满浪漫。做生意是累心的、让人见识冷血和无情的。谈判进行了一段时间，我同意了代理商提出的价格。最终，这家公司帮我卖掉了一两千张反病毒卡。

整个过程已经让我疲惫不堪。暗夜里，我重读《硅谷热》，重新寻找那种狂热的感觉，但是这一次，我读到的更多的不是野心，而是让人冷静的文字——

第一次创业的过程如履薄冰，我不切实际的想法，被一桶桶冰水浇得透心凉。很多年之后我读到《一万小时天才理论》，那里面写着——

我不知道要往哪里走，但是我确实感觉到，我就是那个进入黑屋子的人。