2.3　由上到下：集中式总行、组装式分行、分布式支行

本节将探索银行如何在内部经营管理层级上开展业务发展、风险管理、资源配置、配套支撑等工作，从而有效推动金融产品供给部门有序、高效地运转。至于银行如何对接客户个性化需求，实现金融产品和服务模型化组装，第4章会详细介绍。

当前，银行管理架构一般涵盖总行、分行（子公司与分行一般处于同一层级）、支行三个层级。同时为了满足市场需求，部分规模较大的银行还会在支行下设一级或者二级网点。为了简化，本书采用总行、分行（子公司）、支行三级运行体系，将支行下设的网点也归并为支行层级。

（1）支行层级。由于支行分布较广，对当地客户了解较深，因此支行层级通常会设置客户经理，负责客户管理事宜，其主要工作包括：对接客户需求，形成需求参数，为金融产品和服务组装奠定基础；挖掘客户潜在需求和潜在客户，为夯实银行中长期客户基础奠定基础。需要指出的是，为了提升客户服务质量和效率，建议银行实行全球客户经理机制，例如在银行A，客户B只有唯一客户经理C与之统一对接（称客户经理C为客户B的全球客户经理），即使客户B在银行A的业务涉及其他地域，相关地域所在支行的客户经理D也需要通过全球客户经理C与客户B对接。在全球客户经理机制下，每个客户经理都需要了解并牵头管理客户在全球范围内的业务，这就对客户经理的业务能力提出较高要求，因此建议根据客户等级对客户经理层级进行排序。换言之，专为高级客户提供服务的客户经理需要在支行拥有较高职位。

（2）分行层级。分行层级通常会设置产品经理，负责提供各类产品组件。银行产品组件主要包括资金类产品组件、服务类产品组件等，涉及银行传统的存贷业务、创新的投融资业务，以及非银子公司（信托、租赁、基金、保险、投行类等）相关业务。分行层级中，可以是一个产品经理负责多个产品组件，也可以是一个产品组件由多个产品经理（即产品经理团队）共同负责。

（3）总行层级。总行层级首先会设置产品组装经理，负责综合客户需求参数，运用各类产品组件，确定产品组装参数，以求最大限度满足客户需求。总行层级还会设置授信管理经理、风险管理经理、内控和合规管理经理等，负责各类风险的集中统一管理。为了确保风险管理政策和工具落地，建议不论是授信管理、风险管理，还是内控和合规管理，都要嵌入业务流程，对应经理都可以对可能出现潜在风险的业务进行及时纠正。总行层级也会设置资源配置经理、配套支撑经理等，负责在全行层面配置各类资源、提供各项支撑，从而确保全行资源得到最大化利用。总行层级的产品组装经理、授信管理经理、风险管理经理、内控和合规管理经理，可以是一个人负责一个客户的最终产品和服务，也可以是多个人（即团队）负责一个客户的最终产品和服务。

综上，基于产品工厂的三级运行体系（详见图2-10），银行既可以在客户管理过程中形成分布式触角，又可以在产品组装过程中发挥专业化优势，还可以在产品组装和风险管控过程中实现集中式管理，夯实经营基础，提升管理效率，从而推动高质量经营管理。

图2-10　集中式总行、组装式分行、分布式支行