3.不要谈论客户的阻力

什么叫谈论客户的阻力？就是谈论客户为什么不买这个产品，为什么不选择你们公司。有时，谈论这些问题会强化客户的抗拒。

举个例子，跟女朋友谈崩了，有的男士就紧抓不放，问她为什么要分手。这是个好问题吗？绝对不是。为什么要分手，你一定要听理由吗？很多时候，对方就会拼命想一些理由，比如“因为我们不合适”“因为你有很多缺点”“因为我配不上你”，反正想出的理由都是两人在一起不合适。

我的销冠笔记

假如男朋友送你一个礼物，你会问他什么问题？很多人会问：“为什么送我礼物呀？”这种人简直就不配收礼物！有人更夸张，会想是不是男朋友做了什么亏心事。这种人一辈子都不配收礼物！我给大家一个参考答案：“亲爱的，你为什么对我这么好啊？”

所以，情侣面临分手时，也要会问好的问题。不想分手的一方应该问：“你看当初咱俩那么难，为什么还是选择在一起？”“当初咱俩为什么会走到一起？”这时对方回想起来的都是过去美好的时刻，觉得这个人其实也是有优点的，他某些地方曾经打动了自己。这就是一个好问题。

假如男朋友送你一个礼物，你会问他什么问题？很多人会问：“为什么送我礼物呀？”这种人简直就不配收礼物！有人更夸张，会想是不是男朋友做了什么亏心事。这种人一辈子都不配收礼物！我给大家一个参考答案：“亲爱的，你为什么对我这么好啊？”这个问题问得多棒！对方能回答什么？他只能答道：“因为我爱你。”“因为你值得呀！”“我不对你好，对谁好呀？”大家想不出有其他答案。由此可见，一个人能不能说出甜言蜜语，有时也取决于对方能不能提出正确的、非常巧妙的问题。

我的销冠笔记

一个人能不能说出甜言蜜语，有时也取决于对方能不能提出正确的、非常巧妙的问题。

我再讲个故事吧。我有个朋友到日本出差，买了一条项链准备送给一位男性朋友。礼物倒也不是很贵，只是他怕被老婆看见产生误会，于是把它放在厨柜里，然后就去上班了。晚上回来后，他发现这个礼物已被拆开了，放在茶几上。老婆坐在沙发上，面无表情地看着项链，一声不吭。

如果是你，这时打算用什么样的开场白？

我朋友怕解释不清楚，一开始想着要不要翻聊天记录给老婆看，后来斗胆说了一句：“没想到还是被你发现了。”

老婆转过身来，面无表情地看着他，停顿了三秒，然后说了一句：“结婚三周年纪念日，我以为你忘了。”

此刻，他面临的选择是要钱还是要命，于是他果断选择了要命，跟老婆说：“你看，我本来想给你一个惊喜，结果还是被你发现了。”

我的销冠笔记

当我和客户聊到中间阶段，有点聊不下去时，也经常用这个方法，即回到客户的动机这个环节来，提出一些比较好的问题。

然后，他就跟那位男性朋友解释道：“不好意思，给你的礼物被我老婆没收了。”

我对此深有体会。我曾在“小米众筹”买了一个头部按摩仪，因为众筹的产品发货比较慢，一两个月后就把这件事忘了。有一天突然收到货了，是我爸爸签收的。他就给我发了一条信息：“谢谢，生日礼物已经收到。”我一看时间正好跟他的生日对得上，就顺水推舟：“你喜欢就好。”我总不至于情商那么低，跟他说不是买给他的吧？

你看，问好的问题既能得到满意的答案，又能得到礼物，是多么好的事情啊！当我和客户聊到中间阶段，有点聊不下去时，也经常用这个方法，即回到客户的动机这个环节来，提出一些比较好的问题。

聊不下去的时候，很多销售就会问客户：“您在纠结什么？”

我的销冠笔记

这是一个好问题吗？如果你想找出客户真正的异议，这肯定不是个好问题。因为你这样问，客户就会想：“我为什么纠结？肯定有理由啊。第一，我没钱。第二，你们的产品太贵了。第三，我想看看有没有更好的选择。”

所以，这时你是不能去问此类问题的，而要回过头来问客户：“您看我们在一起待了两小时，您对我们的产品肯定是有兴趣的，不然不会聊到现在，对吧？”

客户听了会想：“是啊，我已在这里待一下午了，肯定是对这家公司的产品有所期待的。”

你看，这就是一个很好的问题。

我的销冠笔记

需求，是人们对现状不满产生了想要改变的欲望。这里有一个关键词——“不满”。客户因为对现状不满了，才有行动的愿望。