2.谈论客户的动机

窗口期你抓住了，客户也同意和你语音沟通了，接下来该聊什么呢？这也是很困扰销售的一个问题。

有销售跟我说：“我不是不愿意给客户打电话，也不是不愿意和客户见面，但我是小白，经常会出现尬聊，不知道和客户聊什么，聊着聊着就把客户聊跑了。用文字聊吧，我还能向身边的高手请教，或者到群里问别人：‘客户这样发，我应该怎么办？’但是，在语音沟通的过程中，我的反应没那么快，又不能向别人求助。”

反应没那么快，那你就记住：刚开始聊天时，通常要从客户的需求入手，尤其是客户主动找你时，你要问他为什么选择你们公司。这是一个非常微妙的问题，很容易让客户把自己的需求讲出来。

我的销冠笔记

刚开始聊天时，通常要从客户的需求入手，尤其是客户主动找你时，你要问他为什么选择你们公司。

假如你是一家装饰公司的销售，可以问客户：“您为什么选择我们公司？”

客户可能会说：“我只是想对比一下。你以前加过我的微信，发的朋友圈信息还挺吸引人的，我觉得你不错。”

这时你会发现客户至少是认可你的，不然他不会找你。

我在这里问各位一个问题：“你为什么要读销售类图书？”

我问这个问题时，读者是不是会暴露一下自己的需求？

有的读者会说：“因为我对产品不是很懂。”有的读者会说：“因为我对销售技巧不是很懂。”

我的销冠笔记

有的读者会说：“因为我对如何与客户交流和销售流程不是很懂。”

好，我再问第二个问题：“为什么你选择我写的这本书？”

有的读者会说：“因为我觉得你挺专业的。”

有的读者会说：“因为我以前听过你的线上课程，觉得你讲得很好。”

你看，读者只能夸我，我这就是问了一个好问题。

然后，我会告诉读者：“你真有眼光！我一定会尽全力，给你一个满意的结果。”

这就是一个很好的问题。所以，请放心大胆地问客户这样的问题。

我的销冠笔记

问客户为什么现在有这样的需求，通常就会把客户的需求往上提升一个维度，让客户更有紧迫感。客户有没有紧迫感真的很重要。

然后，我会问读者第三个问题：“你为什么现在想读这样一本书？”

问客户为什么现在有这样的需求，通常就会把客户的需求往上提升一个维度，让客户更有紧迫感。客户有没有紧迫感真的很重要。

总结一下，你一定要学会谈论客户的动机。记住，谈论最微弱的动机也好过谈论阻力。什么叫谈论最微弱的动机？就是谈论客户为什么要做这件事。