4.问出客户的需求

除了问客户的动机外，你还需要问哪些问题？一共四类，即钱、权、需求和竞品信息，统称为背景问题。

问动机，其实就是在问需求。那么，什么叫作客户的需求？首先，我给“需求”下一个定义。需求，是人们对现状不满产生了想要改变的欲望。这里有一个关键词——“不满”。客户因为对现状不满了，才有行动的愿望。

大家有没有换过手机？肯定有啊。那么，大家是出于什么原因想换手机呢？有人说：“只要新款一出来，我的老款瞬间就不吃香了。”当然，这也是一个原因，但很多人是因为手机内存不够用了，或者续航时间太短了。总之，大家换手机是因为对旧手机不是特别满意了。

大家有没有换过工作？很多人都经历过，原因各种各样：有的觉得这份工作没有发展前途，有的对老板不满，有的说不喜欢同事，有的干脆说因为挣钱太少。总之，因为对这份工作丧失信心了，觉得没希望了，就想换工作。

我的销冠笔记

销售高手要做的，不是把客户的需求渲染得多么大，而是把客户的需求升级到比较紧迫的程度。

出现此类情况的时候，人的不满已经到了行动的临界点。

回到销售上来，就是要弄清楚客户有没有需求。客户绝对有需求，不然不会天天跟你聊天、咨询。但是，一谈到要付一笔很大的费用，客户就会本能地往后躲，因为还没到行动的临界点。就像沟通需要花时间一样，做所有事情都需要成本，所以客户要综合考量。

举个例子，我大学毕业后在上海工作，有一年秋天想买一件比较潮的羽绒服过冬，就去商场逛了一圈。我发现自己好穷啊，看中的衣服都买不起，而买得起的又看不上，结果什么都没买就走了。大概过了一个多月，上海下了一场大雨，气温骤降12度。我当晚就去大润发买了一件羽绒服，管它是什么款式、颜色，只要买得起就买。为什么？因为我冷啊。我当时挑选羽绒服就一个标准——厚。我也不知道那件羽绒服暖不暖和，反正看着很厚就买了。为什么我之前那么纠结，后来变得这么痛快？因为我的需求在那一刻达到顶点。

我的销冠笔记

客户的需求分为三种类型：隐性需求、显性需求和燃眉之急的需求。销售要做的就是把客户的隐性需求和显性需求上升为燃眉之急的需求。

当人们的需求被压抑得非常厉害时，爆发的那一瞬间能量就会特别大，促使人们迅速做决定。同理，销售要做的就是让客户想象出一个比较紧急的场景来。所以，销售高手要做的，不是把客户的需求渲染得多么大，而是把客户的需求升级到比较紧迫的程度。

客户的需求分为三种类型：隐性需求、显性需求和燃眉之急的需求。销售要做的就是把客户的隐性需求和显性需求上升为燃眉之急的需求。因为不管有隐性需求还是显性需求，客户都不会立刻做决定，只有在燃眉之急的需求出现时才会立刻敲定这件事。

这个道理其实不难理解，就像孩子们都知道要做暑假作业一样，但很多孩子不等到快开学了就不动笔。很多人想早起，但不等到快迟到了那一刻就不起床。很多人每天早上醒来第一件事就是看时间，但不是看该不该起床了，而是看还能睡多久。客户的心理也一样。

我的销冠笔记

很多人每天早上醒来第一件事就是看时间，但不是看该不该起床了，而是看还能睡多久。客户的心理也一样。

我有段时间在上海一家公司做电话销售，那是电视购物的黄金时代。我们公司卖的是文胸，电话全部打给女士。我第一天去上班，发现公司大约200名销售坐在一起打电话，戾气非常重。他们说的全是“你知道老公为什么不爱你吗”“你知道如何变得更丰满吗”之类的话，吓我一跳。

我们老板也是位女士，说这些销售就是要戳客户的痛点。但我觉得这种语言风格不妥，就问她客户感觉如何。她说：“客户很生气，跟我们对骂。我们骂客户，客户骂我们，最后客户说：‘我就买一套试试，要是没效果，一定打电话投诉你们！’”

虽然这个方法不可取，但它确实很好地帮公司完成了销售业绩。

我不提倡销售跟客户吵架，后面会讲到更好的方式。但是，销售一定要清醒地认识到：客户想购买产品是因为对现状有所不满，只要你抓住这种不满，就有机会促使客户做出购买决定。

我的销冠笔记

客户想购买产品是因为对现状有所不满，只要你抓住这种不满，就有机会促使客户做出购买决定。