CHAPTER 3
第三讲 成交比拒绝更容易

我的销冠笔记

成交比拒绝容易得多，因为提出请求的一方永远占有主动权。

我想和大家讨论一个问题：“你觉得客户是拒绝你容易，还是和你成交容易呢？”

很多销售会说：“当然是客户拒绝我容易了！客户只要说一句不要了，不考虑我们的产品了，就直接把我打发了。”

但我要给大家一个信念：成交比拒绝容易得多，因为提出请求的一方永远占有主动权。

举个例子，朋友跟你说：“我最近手头紧，想跟你借点钱。”

你说：“我没钱。”

他说：“你是不是还没发工资？”

你说：“是的。”

他说：“那你什么时候发工资？”

我的销冠笔记

人都有动恻隐之心的时候，情绪状态其实不是很稳定，一直是起伏的，可能在某个点上就特别容易“被成交”。

你说：“15号。”

他说：“那我15号再来借钱。”

他15号又没借到钱，就开始威胁你：“平时大家都是朋友，等到借钱的时候，你却闪开了，我又不是不还你。我现在确实是遇到困难了，你就不能帮我一下吗？你少借我一点也行。”

你就动了恻隐之心，跟他说：“我是想帮你，但我确实没钱。”

他就跟你说：“那你先别急着还信用卡，把钱借给我一个星期，我周转开了就还给你，还赶得上你的信用卡到期还款日。”

你一听就觉得特别不靠谱，只好拒绝他，但他继续纠缠你：“你今天就借给我吧，不然我明天还来。”

他会反复提出成交的请求，你要拒绝他无数次，而同意的话，只要一次就行了。

为什么人们见到乞丐有时会给钱，有时不给呢？人们给或不给看什么呢？很多女孩说：“我们都很有原则，我们的原则就是看心情。”但是，人都有动恻隐之心的时候，情绪状态其实不是很稳定，一直是起伏的，可能在某个点上就特别容易“被成交”。为什么女人在晚上更喜欢刷卡消费呢？因为女人晚上比较感性，比较冲动。人们心情好的时候花点钱容易理解，心情不好的时候更容易冲动消费，想让自己开心一点。

我的销冠笔记

成交绝对不是一劳永逸的事。