共情　大董懂你：我给你的，正是你想要的

如果只用一句话来概括大董的营销，那就是：永远不要离开公众视野。这是大董二十多年来经营体会中最核心的一个原则。拥有不离开公众视野的基础，便是大董持续的创新力、共情力以及制造稀缺性这三个能力。

有关营销的课程非常多，百家争鸣，各放异彩。大董从一个名厨起步，发展成一个餐饮品牌，再到开创并发展了大董中国意境菜的体系，我们在营销方面，紧紧扎根于营销+ 管理+经营这个完整的组合系统，这是被市场反复验证而得出的大董营销方法。

很多人认为营销不就是讲故事嘛，我也确实在某些管理营销课上听老师说营销就是讲故事，目的就是要制造话题，这就会给学生留下一种印象：只要一说到营销，就是讲故事。讲故事这件事，从概念出发并没有毛病，但深层次地去理解，讲一个动听的故事背后一定要有好产品做支持，一定要有真情实感。这个“故事”，不能脱离管理和产品而单独存在，否则就是个假故事，就是在骗人。

我之前提到过，一家成功的企业，必定是创造了一种稀缺性，满足了客人的某种需求。产品本身是为客人需要而存在的，不是为了自我感觉良好去生产、卖弄。

用大董的“酥不腻”烤鸭来举例，从几十年前的1.0版本迭代到如今的5.0版本，就是一步步跟随时代和客人的需求而进化的。最初的烤鸭外脆里嫩，饱含油脂，是20 世纪70 年代物质匮乏下的美味。到20 世纪90 年代，人民生活水平提高，人们对肥鸭子已经失去兴趣，于是我们就想如何把烤鸭的油脂降低，经过科学地调整烤制时间和技术，我们成功将烤鸭的脂肪量从43％下降到15.22％，从此有了大董的招牌——“酥不腻”烤鸭。

紧接着的3.0版本，是在大鸭子的基础上，增加了22 天的小雏鸭，目的是让食客有更多的选择。之后是经过调味的4.0版本“酥不腻香茅草小雏鸭”，省去了蘸酱、大葱等佐料，直接就能吃，皮酥脆、肉水嫩的效果再一次获得客人的好评。到2021 年推出的5.0 版，是在“酥不腻”烤鸭的基础上，使鸭肉饱含更丰盈的汁水，肉质更加细腻柔嫩。

为了提供能满足客人需求的产品，为了一直能跟上客人的成长，我们的团队日日夜夜实践，对菜品精益求精。这样做的结果，就是出现了在烤鸭同行都在降价的时候，大董能做到大鸭子不降价，且小鸭子与大鸭子同一价格，还供不应求的局面。

除了烤鸭以外，大董的红花汁系列菜品、董氏烧海参，都是紧紧围绕客人的需求而研发的。红花汁系列是从原来的黄焖系列发展而来，差异就是舍弃了脂肪含量极高的鸡油，用更健康的红花汁取而代之，既保持了一如既往的亮黄色泽，口味上又迎合了现代食客对菜品少油少盐的诉求。董氏烧海参，在海参的价格和规格上做了设置，价格从298 元、318 元、368 元、418 元到598 元，规格有例、中、大盘，还有伙食海参，顾客可以根据自身的需求来选择，入味透彻、口感软糯、葱香浓郁。

这样的例子不胜枚举，不断推陈出新，最后延伸出四季品鉴会、二十四节气品鉴会。一定先有产品的创新，再到营销的渗透，才能与客户产生共鸣，情感上才能叠加。所以说大董的市场营销，绝非空洞乏味，而是有强大的产品力在背后支撑。

2020 年8 月，我写了一篇文章《海棠又红了，院子要拆了》，网络点击量和转载率非常高，这就是真诚的共情，让大众与大董心灵相通。

我坚持写《一日一菜》专栏，共写了1000 篇美食文章，讲了1000 个美食故事，吸引了很多关注。当市场营销（你的故事）和客户产生真实共鸣的时候，就能通过舆情反哺管理和经营。

海棠又红了，院子要拆了

大董工体店院子里的海棠，从建院时栽下，如今已经有六年了。种下的当年就开始结果，可惹人爱了。2020 年立秋，它结的果已经开始着红色了。

院子马上就要拆除了，我想起那几棵海棠，就去看了看它们。海棠果是素白色的，向阳的那面有了“海棠红”。树上一串串的海棠，在风中摇曳着，似乎在向我点头、问好。看着它们，心里可亲切了，也有一些舍不得。

北京人特别爱在院子里种海棠树。中南海周总理的西花厅院子里，种的是“西府海棠”。我对海棠的喜爱，全因李清照的那首词，“昨夜风疏雨骤，浓睡不消残酒。试问卷帘人，却道海棠依旧，知否，知否？应是绿肥红瘦。”你看，风疏雨骤，花叶飘零，海棠果依旧在枝条上亭亭玉立。要说海棠果是娇小的，在大风大雨里不堪一击，可经过这样一个夜晚，却怡然自得，确实令人佩服，也更加让人怜爱。

这棵树真是奇迹，六年前种下的时候，像瘦弱的小丫头，转眼六年后已经是风华正茂，硕果累累。去年结的果太多了，以至于把小腿粗细的枝干都压得劈了叉，不得不忍痛锯去……

大董工体店也像这几棵海棠树，六年来不断发展，得到客人的喜爱。有多少客人在这里相识，成为大董的好朋友。这里成了朋友们“打卡”的地方，成了大家流连忘返的处所。我们在这里认识了一对朋友，这两口子从工体店开业时就在这里搞对象，时不时的手拉着手就来了，选个两人台，面对面坐着，喝杯红酒，吃根海参，再要半只烤鸭，卿卿我我地悄声说话。后来，他们的婚礼就是在工体店举办的，不是那么宏大，却唯美精致。再后来他们生了孩子，又在这里办的满月宴。这两口子现在还经常来，还是手牵着手来。这对夫妇，女生叫林林，男生叫田宇红。

对了，还有一对夫妇，就是著名画家刘小东和喻红夫妇，家住国家大剧院附近，却能溜达着来工体店院子里，喝喝红酒，点几个菜。然后，再溜达着回家去。

我总想把工体店做得更好，让它春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪。北京的天气却不随人愿。春天太短，冬天的寒冷刚过去，刚能搬把椅子坐出来，杨树毛子就飘出来了，杨树毛子刚没了，夏天一下子就热起来了。秋天想着明月高照，坐在室外，有一袭凉风，对酒当歌，那是多么惬意的事啊！有一次我在院子里等朋友来，刚待一会儿就觉得胳膊被叮了，一看，七八只大花蚊子吃成鼓鼓的肚子，飞不起来，用手一抹一手血，秋天北京蚊子多啊！有一年圣诞节，盼着下雪，天气预报说没有雪，为了营造一个大雪纷飞的氛围，我们租了滑雪场两台造雪机，足足喷了两宿，院子里铺了厚厚的一层雪，有的客人不解，说怎么这雪都下在这个院子里了。

这几年，大董工体店得到社会的认可，获得了黑珍珠餐厅指南2020 年北京唯一“黑珍珠餐厅三钻”、携程美食林北京唯一“三星”，当然还有米其林指南一星。

提到大董获得米其林一星，我是不好意思的，凭借这样美好的景观和我们的用心，要是能获得三星该多好啊！它的美中不足就是太大了。店面大了，就不精致了，服务必有洒汤漏水，有不如意的地方，这是让我多么羞愧的事啊。本来我想，今年可以再努努力，加强服务，再上一个台阶，可是它就要被拆除了，没有机会了，真是一个遗憾啊！

人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全。本来，大董工体店就是历史给大董的一个机遇，在这里，大董的员工努力了，尽力了，他们在这个台阶上做到了最好。这六年，从这里走出了很多人才，有的走向了社会，有的成为了大董企业的栋梁。这都是大董工体店的骄傲。

这棵海棠树我给它找了个好地方，让它回到了原来的地方。在那里有更广阔的空间，它一定会结更多的果，生长得更粗壮。