闭环　成功商业铁三角：营销、经营、管理

营销到底是什么？营销课程汗牛充栋，对“营销”这两个字，每个行业都有具体的诠释。对营销我有自己的体会，要讲营销，就一定要先把营销和经营、管理之间的关系弄明白。某些老师说营销就是讲故事，给很多人留下了我们要不断制造话题、要讲故事的概念，其实营销并不是这样的。

经营的目的当然是“攫取利润最大化”。当经理、当一个企业的领导人，我们要懂经营。做生意是干嘛的？就是能挣到的钱，要一分都不落下，攫取利润最大化。“经理”这个词，拆分后就是“经营”和“管理”，经营就是攫取利润最大化，市场营销是制造稀缺，与客户关系是博弈。管理的潜台词是要减少费用，降低成本（这只是将管理简单概括后的部分内容）。经营是挣钱，管理是省钱，但经营市场实际上更深刻的内涵是制造稀缺。做得好的企业一定是制造了一种稀缺，制造了客人的需求。

社会上流行两个词，一个叫“同质化”，另一个叫“差异化”。就比如你有黄焖鸡，我也有黄焖鸡；你有鲈鱼，我也有鲈鱼，这就是同质化。而差异化是什么？就是要跟别人不一样。

差异化的实质是稀缺，只有稀缺才具有高价值。所以经营和管理之间的矛盾点，就是性价比的问题。东西要好，但价格又要相对低，这是管理的一个终极目标。只有性价比高才能赢得回头客，才能赢得客人的忠诚度。

从1978 年到2021 年，这43 年恰逢国门打开，时代巨变，餐饮行业的时机正好都被大董赶上了。二十年前北京东三环这片区域，当年的餐饮先辈都已经变成了“先烈”。这些餐饮企业为什么都倒下了呢？原因不只一个，有市场政策的影响，也有过度追求资本化的原因，我们眼看着资本市场控制了一些餐饮集团从辉煌走向崩溃，比如湘鄂情。

另一个原因，也是最根本的原因，就是市场同质化，你有，我也有。当我们在市场上被同质化了，企业就有被市场淹没的危险。所以大董这么多年一直保持：第一，不离开公众视野，第二，制造稀缺，与别人形成差异。

不离开公众视野，这一点很有意思。如今的市场营销已经到了以网络营销为主要方式的自媒体时代。我曾经在网上跟人家叫板，叫板的结果是什么呢？就是制造了很多差评，被很多“水军”臭骂了一顿，有时候转发量也挺大的。我跟别人叫板过两次，都是喝多的时候，夜里3 点多钟在网上跟网友争论，转发量超过上千万，惨不忍睹，我还记得当时谁骂过我，我骂过谁。不管是点赞还是吐槽或被骂，都是流量，当然这并不精明。流量确实很重要，但我们需要的是正能量的流量，不是负能量的流量。

市场营销中一定要有经营和管理的概念，不是光讲故事，而是要和你的接受者产生一种共情。共情是心灵的共鸣、是情感的互通。差异化有了情感的共鸣，营销就有了话题，让生产者和消费者之间有了感情重叠，通过市场引起共鸣，从而获得利润。至此，营销、经营、管理，三者之间也形成了闭环。

不管是从事市场营销的人员，还是在一线直接面对客人的客户经理，这三者之间的关系一定要搞清楚，不要一说到营销就认为是讲故事。如果你讲了一个被割裂的故事，那就没有可信度了，客人远比你想象的有逻辑，或者说有常识。