第12章 尊重他人的意见

富兰克林·罗斯福在白宫当总统的时候，他曾坦诚地承认他给自己定下的最高标准：假如每天他在处理事务上有75%的决定正确，那么这一天他就已经做到最好了。

如果这个所谓的最高标准是20世纪最受瞩目的人对自己的希望，那么我们又该如何去做呢？

假如你可以肯定自己每天在处理日常事务上有55%正确的话，那么你就可以去华尔街日进斗金，娶明星做老婆，买豪华游艇度假了。反之，假如你不能确定，那么你又凭什么指责他人的荒唐和错误呢？

你可以用自己的肢体语言、面部的神态、说话的语调告诉一个人，他确实错了，正如用语言表达一般；然而假如你直截了当地告诉对方他错了，你以为这个人会对你感激不尽吗？不，绝对不会的！因为你这样做是对这个人的智力、判断力、自信心以及自尊心等给予直接打击，这不但不会让他立刻改正错误，相反他会向你反击的。即使你运用柏拉图和康德的哲学逻辑和他讲理，他也不会改变自己的意志。

在无法取得他人认同的时候千万不要说：“既然你不愿意承认自己的错误，我就证明给你看。”你说这样的话就等于在说：“在这件事情上，我就是比你聪明，而且我还能够找出证据证明你的错误。”

这是一种挑衅的行为，一定会引起对方的极度反感与不适，不等你拿出证据他已经准备好迎战了。即使你语气委婉，要改变他人的意志也不是件容易的事情，更何况是在即将发生争执的那种特殊的情况下，那么我们为什么不在那个时刻适度地控制住自己的情绪呢？

假如你想纠正他人的错误，就不应该直截了当地说，而应该使用一种巧妙方式，那样才不会得罪对方。

这就如同吉士伯爵告诫他儿子时说的：“最聪明的人是不会告诉别人自己聪明的。”

人们的观念时刻都在发生变化，20年前我认为正确的事情，现在看来已经是不对的了。甚至在研究爱因斯坦的相对论的时候，我也持有怀疑的态度。也许再过20年，我看自己写的这部书也会有所怀疑。现在我已经在任何事情上都不像年轻时那样随便下结论了。苏格拉底屡次告诫他的门徒说：“我所懂得的唯一的事儿，就是我一无所知。”

我不希望看到自己装得比苏格拉底更聪明，所以在这里我也在避免告诉人们日常生活中经常要面临的问题是什么，同时，我觉得这样做对我自己也有好处。

假如有人说一句你认为不对的话，你知道他说错了。但若是你使用下面的话来讲，效果肯定不错，比如“好的，就这件事情让我们探讨一下……因为我有个不成熟的看法；当然，也许我的看法是错误的，我经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来……其实我的意思是……”等。

全世界的人都不会因为你说“也许这是不太对的，让我们看看，究竟是怎么回事”这样的话而责怪你的。

即便是一个科学家也是如此。有一次，我去拜访既是探险家又是自然科学家的史蒂文森，他曾在北极生活了11年，其中有6年时间，他的食物只有肉和水，没有其他东西可以吃。他告诉我那时他正在进行一项试验，我试着问他该项试验是做哪个方面的证明时，他的回答让我终生难忘：“一个严谨的科学家是永远不敢证明什么的，我做这个只是试着去寻找事物本来的面目。”

你是不是希望自己的思维逻辑化？很好，除了你自己，没有人能够阻止你！只要你随时敢于承认自己有可能犯错，就没有了其他的事带来的困扰，也不会与人发生争执。而和你共事的人，也会受到你这种自我批评的影响，在出现错误的时候进行自我反省。

要是你知道某个人犯了错，你直截了当地告诉他，或者指责他，你知道会有什么后果吗？现在我讲个个案供大家参考：

S先生是纽约市一位年轻有为的律师，前不久他在美国最高法院为一个极其重要的案子辩护，关键的是，这是一桩涉及一笔巨额资金和一项重要的法律问题的案子。

在辩护的过程中，审理这个案件的一位法官问他：“海军法的申诉期限是不是6年？”

S先生用眼睛注视着法官，沉思了一会，然后说：“法官先生，海军法里并没有您提到的条文。”

S先生在演讲培训班里回忆当时的情形时说：“我这话刚一出口，整个法庭顿时陷入沉寂，当时屋子里的空气仿佛被冰冻一样，瞬间降到了最低点。我知道自己是对的，是法官错了，但是我却当众指出法官的错误。在这样的情形之下，那法官会对我的态度友善？不会的……当时，我相信自己讲的话在法律条款中是有据可查的，我也很清楚那次辩护比我以前任何一场法律辩护都要好。可我错了，因为我最终没能说服法官，我失败的原因就在于我当众告诉这个极有学问且又在法学界很有权威的人他错了。”

在生活当中很少有人真正具有逻辑推理能力，而绝大多数人怀有成见，每个人都承受着嫉妒、猜测、恐惧以及傲慢的伤害。很多人都不想改变他们的宗教信仰以及已经养成的生活习惯，甚至他们的发型。如果你打算告诉一个人他有错，那么我诚恳地奉劝你在每天早饭的时候，将鲁滨逊教授所写的一段文章阅读一遍。他在文章里写道：

在生活中，有时我们会发现，自己会在不知不觉中改变一些生活习惯，以及对待世界的态度。但假若有人指出我们做错的事情时，我们就会面子挂不住并且恼羞成怒，对那个指出我们错误的人心怀怨恨。我们不会在意我们的意愿或生活习惯因生活压力而有所改变；可一旦有人要改变我们养成的生活习惯或固有的意愿时，我们会突然变得固执起来，即使我们自己也很清楚那些生活习惯或意愿对我们确实不好。之所以如此，并非我们对那些坏习惯有强烈的偏好，而仅仅是因为我们觉得自尊受到了伤害。

“我的”这个词是人类最重要的词汇之一，如果能够恰到好处地加以运用，那就是智慧的开始。不管是“我的”饭、“我的”狗、“我的”房子、“我的”父亲、“我的”上帝等等，这些词汇都具有无尽的力量。

我们并不只是反对被人指出错误，而是根本就不愿意看到有人来纠正我们的错误。我们乐意将我们认为“正确”的事情进行到底。若是突然有人质疑我们，就一定会激起我们的反感，并且使用各种手段来为自己辩护。

有一次，我请一位室内装潢设计师替我配置了一套窗帘，等看到他送来的账单时，我吓了一大跳。

几天之后，我的一个朋友来我这里正好看到这套窗帘，在提及价格的时候，他嘲笑般地说：“什么？这价格太卑鄙了。是你自己不小心才上当受骗的吧。”

真是这样吗？对，她所说的句句属实，可是人们就是不愿意听到这样的大实话。因此，我竭力为自己辩护：“价格贵，说明材质比一般的好。”

次日，又有一个朋友来我这里拜访，她非常喜欢我的这套窗帘，并诚恳地加以赞赏，她对我说，自己也想买一套这样的窗帘。我听到她说的话后，反应跟昨天完全不同。我立即对她说：“说实话，这套窗帘的价格偏高，现在我自己都后悔死了。”

当我们有错的时候，我们自己有可能会承认；假若对方给予我们承认错误的机会的话，我们则会从内心感激他；根本不需要他的提醒，我们自然就承认了。可是硬要把不符合我们胃口的东西往我们肚子里塞，不但我们自己无法忍受，而且后果也会不堪想象。

美国南北战争期间，和林肯政见不同的著名评论家格利雷，经常在他的政论文章里嘲笑、谩骂林肯，以为用这种方式就能够使林肯屈服。他年复一年、日复一日地攻击林肯，甚至在林肯被刺的那天晚上，他还写了篇又粗鲁又尖刻地嘲笑林肯的文论。

难道他的这些尖酸刻薄的文章，能够使林肯屈服吗？答案是：永远不能。

如果你想知道在生活和工作中如何与他人更好地相处，怎样将自己调整到最佳的状态，怎样完善自己的人格与品性，你不妨去阅读一下《富兰克林自传》这本书，这是一部很有趣的传记作品，而且是部文学名著。

在这部著名的自传中，富兰克林讲述了他如何努力改变自己喜欢争辩的恶习，最后成为历史上一个性格和蔼又擅长外交事务的风云人物。

年轻时代的富兰克林也是个经常和他人争吵的人，有一次教会里的一位老教友把他拉到一边，意味深长地教育了他一番。

“兄弟，”这位老教友说，“对其他意见不同的教友，你的态度不是很合适，你用尖锐的语言攻击他们很不应该。现在已经没有人再在乎你的意见了。因为教内的兄弟都发现，只要你不在场，他们就会感受到更多的快乐。你知晓的东西似乎太多了，以至于再也不需要任何人告诉你任何的事……而事实上，你除了拥有现在的知识外，对于其他的知识一无所知，并且你真正知道的东西实在是非常有限，你明白吗？”

据我所知，富兰克林之所以能够取得巨大的成功，在很大程度上得感谢这位老教友尖锐而诚恳的指点。当时的富兰克林年龄已经不小了，他有足够的辨别能力来领悟这位老教友话语中的深刻含义。他深深地懂得，假如自己再不痛改前非的话，其结果便是遭受到朋友们的唾弃。因此从那之后，他把自己身上不良的习惯统统地加以反思，并全部改正过来。

富兰克林在自传中说：

自那次之后，我为自己制订了一条与人交往的规则，不让自己在意念上和任何人有相抵触的地方，我不再固执己见，在和他人交流的时候，凡是含有肯定意思的字句，例如“当然”“毫无疑问”这样的话，我都改成“据我的推断”“我的揣测”或“我想象”等不确定的话来替代。在有人愿意指出我的错误时，我首先告诉自己，马上在心理上放弃反驳对方的念头，然后立即转入婉转的对话……在某些时候，他所指的可能是正确的，但是现在的情况也许略微不同了。

没用多久的时间，我就感觉到自己的改变所带来的好处。我参与的任何一次谈话，都明显地感到比以前更融洽和愉快。我能够平和地向他人提出自己的建议，而他们会很快地接受，反对的阻力大为减少。在人们指出我的错误时，我也并不感到气恼、愤怒。在我“正确”时，我更容易说服对方放弃错误的路线，并接受我的建议。

我刚实施这个规则时，“自我”异常激烈地趋于对立的状态，不自觉地反抗，后来就非常自然了，并养成了习惯。在过去的50年中，也许已没有人听到我说出过一句武断轻率的话了。在我看来，这得益于我的这种习惯的养成，每次我提出一项建议时，几乎都能够得到人们热情的拥护与支持。我这人不擅长演说，口才不好，遣词用句十分有限，说出的话也不是很得体，可是我的大部分意见和建议都能获得普遍的接受与赞同。

那么在商业上运用富兰克林的方法，效果会是怎样的呢？我现在就讲两个例子：

纽约自由街114号的玛霍尼出售一种煤油专用设备。一个来自长岛的老主顾向他预定了一批这种设备。设备的图样已经被双方通过，设备的零件已送厂家开始制造。可不幸的事情在这个时刻突然发生了。

这个玛霍尼的老主顾在和他的朋友们谈起这件事时，他的朋友们又给他提出了很多意见，说有的零件太长了，有的又太宽了，总之这个那个的，听得这个老主顾一时没有了主意，而且非常气愤。他打电话给玛霍尼要取消这次的订单，并且拒绝接受已经生产出来的那些机件设备。

玛霍尼回忆当时的情形时说：

我非常认真地查看了图纸，发现我们并没有什么差错……我马上就意识到造成这种情况的原因在于他和他的朋友们并不清楚这些机件制造的过程。可是，假如我立刻直率地说出那些话来，不但不恰当，反而会对这项正在进行的业务产生非常糟糕的影响。因此，我去了趟长岛……我刚一走进他的办公室，他就立刻从椅子上跳起来对我声色俱厉地叫喊，仿佛要和我打架一样。最后他说：“现在你准备怎么办吧！”

我心平气和地跟他说，他有什么要求，我都可以帮忙。我是这样对他说的：“你是出资人，理所当然要提供给你满意的产品。假如你认为你是对的，那么请你再给我一张图纸……虽然因为进行这项工程，我们已经花费掉2000美元。我愿意负担这2000美元的费用，把正在进行中的那些工作取消掉，重新开始，按照你要求的做起。不过我想把话当面说清楚，要是我们按照你现在给我的图纸制造，再出现什么差错的话，责任在你，我们原来不负任何责任。可是，要是还按照我们原来的计划进行的话，出现任何一点差错，则由我们全部负责。”

他听了我的话后，情绪稳定下来了，最后他说：“那行吧，照常进行好了，如果真的有什么差错的话，那你们只有请求上帝的帮助了。”

最后的结果证明了我们做对了，现在他又向我们订了两批设备。在那个主顾侮辱我，几乎要对我动手，指责我不懂业务时，我全力克制住自己，不和他争论，也不为自己辩护。那是需要极强的自我克制力的，可我当时做到了，这是值得欣慰的。

当时如果我直率地告诉他，那是他的错，并和他争论起来，说不定我们还会在法庭相见呢。而结果可想而知，那就是双方起了厌恶感并蒙受经济上的损失，同时，我们也失去了一个极其重要的客户。这件事情让我深刻地体会到，直率地指出他人的错误，在商业事务上是极其不应该的。

下边是第二个例子——千万记住，我所列举的情况，你会在生活和工作中随时遇到。

这些年来，纽约泰洛木材厂的推销员克劳雷，一直在说木材检验员的错处，虽然每次与检验员的争吵都获得了胜利，除此之外就再也没得到过什么好处。他还因为喜好争辩使得木材厂蒙受了上万美元的损失。后来，他来我的学习班学习后，决定改变他喜欢争辩的习惯，那么结果怎么样呢？以下是他提供的一份报告：

一天早上，我办公室的电话响了，是一个愤怒的顾客打来的，他在电话里告诉我，我们送去的木材完全不符合他的要求。他已经命令员工停止卸货，并在电话里要求我立即想办法把木材运走。事情是这样的，当他们在卸下四分之一货物时，他们的木材质检员说，有55%的木材在标准等级以下，在这样的情况下，他们当然拒绝收货。

得知这种情况后，我立即起身前往他的工厂。在路上，我就在心里盘算着怎么处理好这件事。若是平常遇到这种事，我会引证木料分等级的各项条款，以及我从事木材质检员多年的经验和常识说服那位质检员。我很清楚这次送去的木料是完全符合标准的，出现这样的情况是由于那个质检员判断上的差错。可是，在这次事情的处理上，我还是运用了从学习班学到的与他人有效交往的方法。

到了那家木材加工厂时，我发现他们的采购员和质检员的表情非常不友善，好像已准备好用谈判的方式和我交涉。我随他们到卸木料的场地，要求他们继续下货，以看看不合格的木料。我请质检员把他认为合格的与不合格的分放在两处。

经过一阵观察，我发现问题出在这个质检员身上，他的检查看似过于严格，但是他弄错了质检规则。这次送的木料是柏松，我知道这个质检员学习过关于硬木的知识，但对于柏松并不内行。至于我自己，则对柏松知道得很清楚，可是，我是不是应该对这个业务不熟悉的质检员发火呢？不，绝对不会。我只是观察他如何检验，试探性地问他那些木材不合格的原因所在。当时我没有任何暗示或指责他使用的方法是错的。我只是做这样的表示——为了今后送木料时不再发生错误，因此才不断地向他请教。

我用积极友好的合作态度和他进行交流，同时还称赞他做事谨慎、能干，说他找出不合格的木料是对的。这样一来，我和他之间的那种紧张气氛渐渐消失了，关系变得融洽起来。我会极其自然地插进一句经过我郑重考虑过的话，使他们自己觉得那些他们认为不合格的木料，应该是合格的。因为我说得小心含蓄，所以他们知道我不是故意这么说的。

他的态度慢慢地改变了。最后他向我承认，自己对于柏松这种木材检验的知识知道的并不是太多，并开始向我请教。于是，我便跟他解释，怎样的一块柏松木材才是一块合格的木材。同时，我还向他们表示：如果这次的木料不合格，他们一样可以拒绝收货。最后，他发现错在自己，原因是他们并没有在订货时说清楚他们对木料的要求。

我走后，这位质检员重新检验了所有的木材，而且全部接收下来，与此同时我也收到了一张到期即付支票。

从这件事可以看出，与他人相处，只要运用恰当的谈话技巧，在对方出现错误时，不直接指出他的错误所在，就能够有很好的效果。在处理木料事件时，我就是这样做的，不但为公司节省下大笔的金钱，最重要的是赢得了客户的好感，而后者是无法用金钱衡量的。

本章中我并没有讲什么新理论。早在两千年前，耶稣就曾这样说过：“要爱你的敌人。”换句话说，就是要赞美你的反对者。不要和你的顾客、丈夫、妻子或者竞争对手争辩，不要轻易指责别人的不是，不要激怒合作者或不和你合作的人，在处理日常工作时一定要使用外交手段。在公元前2200年，古埃及法老教导他的儿子时说：“在处理任何事务时，一定要使用外交手段，这样才能帮助你达到你所期望的目标。”

因此，在生活中让他人认可你的第二个规则是：

尊重他人的意见。