第11章 不要与他人争论
第三篇 如何让他人认可你
第二次世界大战刚刚结束不久的一天晚上，我得到了一个极有价值的教训。当时我是澳大利亚飞行家罗斯·史密斯爵士的经纪人。二战期间，他曾是澳大利亚空军战斗机的飞行员，被派到巴勒斯坦工作。二战结束，宣布和平条约不久，他在30天内连续飞行半个地球的壮举震惊了全世界。因为从来没有人做到过，澳大利亚政府赏给他5万美元，连英国女王也授予他爵位。
在那一时期，史密斯爵士是英国米字旗下广受瞩目的人物，很多人说他是大不列颠的英雄。有一次我参加了为史密斯爵士举行的一个晚宴。宴会上，坐在我身边的一位先生给我讲了一则幽默故事，并引用了一句成语“谋事在人，成事在天”。
这位健谈的先生说，他引用的这句成语出自《圣经》。可是我知道他错了，我非常肯定自己知道这话的出处。为了证明我丰富的知识，满足自己的优越感，我尖刻地纠正他的错误。那人立即反唇相讥：“你说什么？莎士比亚？绝不可能！那话出自《圣经》，这是绝对没有错的。”他的确是如此做的。
和我争论的那位先生坐在我的右边，我左边是多年研究莎士比亚的老友法兰克·贾蒙。因此，我让他对这个问题进行裁决。贾蒙听了后，在桌子下用脚踢我，对我说：“戴尔，是你记错了，这位先生是对的。那句话的确是出自《圣经》。”
晚宴结束后，在回家的路上，我对贾蒙说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚，为什么还要说我错了？”
“是的，当然，”他回答说，“那确实是出自莎士比亚的作品，悲剧《哈姆雷特》中的第五幕第二场。可是，我亲爱的戴尔，我们都是宴会上的客人，为什么一定得找出另一个人的错误？那会让他高兴吗？我们为什么不给他留个面子？况且那人并没有问你的意见，他也不需要你的意见。为什么要跟他抬杠？戴尔，我最后想告诉你的是，在生活中要永远避免与他人发生正面冲突，那样你会感觉很轻松的。”
“永远避免与他人发生正面冲突！”说这句话的人今天虽然已经不在人世了，可是他给我的教训长存不灭。
这是我当时最需要得到的一个教训，因为在这之前我一直是个积重难返的好辩者。我小时候就喜欢和自己的兄弟为许多无聊的事情争辩，后来上了大学，又选修了逻辑学和辩论术，还时常去参加辩论比赛。再后来，我在纽约教授演讲和辩论培训班的时候，有个时期很想编写一本关于辩论的书。而在几年后的今天，我甚至不敢承认自己在生活中是个喜欢争强好胜、固执己见的人。
自从听了我好友法兰克的话后，我听过、亲自参与过、看过还评判过数千次辩论会。由此我得出了这样的结论：世界上只有一种在争论中获得胜利的方法，那就是尽量避免与他人发生争论，而且要像避免响尾蛇和地震那样去避免争论。
十有八九的辩论，结果只能是使双方比以前更相信自己绝对正确。要知道，争论中永远不会有真正的赢家。如果在争论中你失败了，那当然就败了，没什么好说的；如果你在辩论中获得了胜利，就其本质而言你依然是失败；因为即使你使对方的论点变得千疮百孔、一无是处，那又怎么样？你因此扬扬得意，而对方却因为你使得他毫无颜面而怨恨你。
“使一个人口服是容易的事，而让他人心服却很难。”因此，潘恩人寿保险公司为它旗下的员工立下一项“不要与客户争辩”的铁定原则。
一个优秀的推销员是从来不会与自己的顾客争辩的，即使是最不起眼的争辩，他也会小心翼翼地加以避免。可是要改变一个人的习惯，也并不是那么容易的事。
有个现成的例子：
前些年我的培训班来了个生性好强的爱尔兰人欧哈瑞。他没有受过良好的教育，喜欢和他人抬杠。他做过出租车司机，后来又做卡车推销员，因为推销业绩始终不够好，所以才来请教我。他来的那天，我随便问了他几个问题，发现他是个喜欢和他人争辩的人。在日常工作中要是他的顾客稍有挑剔，他就会脸红脖子粗地和挑剔的顾客针锋相对地争辩。当时他告诉我：“有一次，一个家伙对我的卡车挑三拣四，我就火了，大声地教训了他几句，谁知那家伙就不买我的卡车了。”
欧哈瑞是个特例，因此我在培训他与他人交流的时候，并不教他如何和他人交谈，而是教他学会倾听和沉默，以便减少他跟别人争论的机会。现在经过培训的欧哈瑞已经是纽约怀特汽车公司的优秀推销员了。他是怎么改变自己不良的生活习惯而获得成功的呢？下边是他的心得：
现在如果我走进顾客的办公室推销汽车，顾客却说：“什么？怀特汽车？这车子太不好了！哪怕你送给我，我都不会接受的。先生你知道吗？我需要的是何赛车！”“是的，先生。”我会这样和他说，“何赛这个品牌确实不错！你买这种车绝对很好。它们是大企业生产的产品，并且他们的推销员也是很优秀的。”
我这样顺着顾客的意思说话，顾客就无话可说了，因此我和他之间就没有什么杠可抬。要是他还说何赛车是最好的，我也会迎合他说很对，这样他只能住口了。他总不能在我同意他的观点后继续说何赛车如何如何好吧。这样我就又有机会向他介绍怀特车的优点了。
这事情若是放在过去那些年里，我听到他这样说话，早就火了，我会在他面前挑何赛车的毛病；可是我越是这样批评何赛车不好，顾客就越说它好；我越是和顾客争辩，他就越是喜欢我竞争对手的车子。
现在回想过去，真不晓得自己是如何干推销员这种工作的。在推销产品的时候我竟然把绝大部分的时间放在与顾客抬杠上，而现在我学会迎合顾客的观点，推销的效果居然比过去要好得多。
正如智者本杰明·富兰克林所讲的：“假如你在生活和工作当中经常和他人抬杠，也许偶尔能够取得暂时的胜利，但那胜利却是虚无的，因为你因此而永远地失去了他人对你的好感！”
我们得好好地思量一下富兰克林的话，我们是要那种表面上的、事后又会感觉到无比虚无的胜利，还是要获得他人对自己的永久性好感？这两样东西，绝大多数的时候我们很难兼得。
有一次，波士顿的一本杂志上刊登了一首寓意深刻又有趣味的诗歌：
这里
躺着的是威廉姆的尸体
他临终前认为
没有遗憾死得其所
但是
他的想法在他人看来
正如他躺在此地的尸体一样
也许你在有的争辩中是很有道理的，可是当这些争辩变成是强行改变另一个人固有的观念时，我们都会发觉那其实是一种徒劳而又辛苦的工作。
威尔逊总统在任期间的财政部长威廉·麦肯铎，用他多年的从政经验总结出一个教训：“在任何时候、任何地方，我们都不可能依靠辩论使得无知的人从内心信服。”
威廉·麦肯铎说的话太温和了。以我多年与各种生活经历不同的人交往的经验看，不仅仅是无知的人，就是任何人，如果你想用争辩改变他们的想法都只能是徒劳。
有一个例子可以说明我上面所讲的话：有一次，所得税顾问派生和一个政府税收稽核员，为一笔9000美元的款项争论了一个多小时。派生认为这9000美元事实上是应收账款里的死账，不可能收回的，所以不该征收所得税。而那位稽核员反驳说：“我不认为是死账，所以应该征收。”
派生在培训班上说：
那是个傲慢而冷酷，性格固执的家伙。和这样一位稽查官员讲道理，简直是噩梦。你越和他争辩，他就越固执，简直毫无办法。因此，为了破解僵局，我决定放弃与他的争论，换了个话题，对他的“认真”的工作态度进行了赞赏。
我对他说：“比起您处理过的其他重要而困难的事情，这件事实在是微不足道。我也花费过很多精力来研究税务问题，但是我得到的毕竟是书本上的死知识。而您的知识却来自实际的工作经验。我真羡慕您有一份这样贴近实战的工作，那样的话也许我就能够有机会学习到更多的关于税务的知识了。”
我对他说的这些话，每一句都是真诚的。这个时候，那个税收稽核员在椅子上挺直了腰杆，接着就和我讲了他从事税务那么多年里得出的经验，他在实践工作中发现过很多偷税漏税的鬼花样，后来他口气缓和下来，又谈到他的孩子和家庭琐事。在我走之前，他告诉我关于那9000美元的征收税，他会再研究一下，过几天告诉我结果。
不到3天，他约见了我，并告诉我那笔9000美元的税，按照税务条例看是死账，可以不交纳。
这个税务稽核员表现了普通人常有的人性弱点，那就是他需要一种别人认为自己是重要人物的感觉，以及他人对他权威性的重视。派生在9000美元的税务死账上和他争论，他就很自然地强调自己在这个方面的权威性。一旦派生承认了他在税收上的成就，他自然就变得宽厚，而且能够容忍他人观点了。
拿破仑的管家康斯丹，在他的《拿破仑的私生活拾遗》一书里，写到拿破仑与约瑟芬打台球时，拿破仑对他说：“我很清楚自己的台球技术强过约瑟芬，但是每次打台球我都想方设法让约瑟芬赢，因为我知道只有这样做她才能高兴。”
康斯丹告诉我们一个亘古不变的人际规则：我们一定要让自己的顾客、朋友、丈夫或者妻子，在细小问题的争论上经常胜过我们。
因此，在生活中让他人认可你的第一个规则就是：
不要与他人争论。