5.1　逆向工程与SaaS获客

在介绍SaaS获客之前，我们需要普及一个概念——逆向工程。

维基百科对逆向工程的介绍是，逆向工程又称反向工程，是一种技术过程，即对一项目标产品进行逆向分析及研究，从而演绎并得出该产品的处理流程、组织结构、功能、性能、规格等设计要素。

简单地说，逆向工程通过对结果进行拆解和分析，反向推理其过程，从而获得近似结果。在SaaS中，我们也可以通过逆向推演来探寻客户转化的本质。具体来说，就是从现有的最佳客户出发，了解他们的痛点、诉求和异议，分析是什么原因让他们选择我们而不是竞争对手的产品，然后使用他们的语言去描述和表达，从而吸引和转化与现有客户相似的目标对象。