第三章　客户愿意听你说事

在掌握了沟通的55387原则、积极倾听与配合艺术、同理心的运用等之后，我们可以在第一步的基础上再上一个台阶，让客户愿意和你说话，从而避免与客户第一次见面就让他从心里感觉你不是一个他愿意打交道的人。现在，与你的心仪对象见面之后，对方觉得这个人还不错，和他聊聊吧。

销售人员能够做到让客户首先愿意跟你打交道，这是我们作为一个成功销售人员的基础。

但是只有第一步是远远不够的，所以接下来给大家介绍影响客户购买的第二个心理阶段，也就是第二个台阶：客户愿意听你说事。

怎么可以做到客户愿意听你说事呢？

客户觉得你是一个不讨厌的人，他愿意和你说两句话仅仅是一个基础。但是听你说什么呢？如果说得无聊，他还是懒得理你。所以在第一个台阶的基础上还要做好几件事情，先给大家带来一个概念叫作“有效的销售空间”。

我们有没有这样的感受，如果跟客户在一起交流或者拜访的时候，你占用了客户的时间，时间能代表有效的销售空间吗？

我们有没有在销售过程中出现过如下这些情况：你在跟客户不停地说，介绍产品这样好、那样好，但是客户呢，刚开始可能还听几句，很快他就开始想一些别的事情，比如他会开始看看手机，不再注意听你说话。

因为第一步关于让“客户愿意和你说话”做得还不错，所以客户又不太好意思直接拒绝你或者把你赶走，但是他内心一定想的是：“我也不知道这个销售人员在说什么，我自己还有事情要处理，那我忍忍吧，让他说完之后，赶快让他走。”当然，不排除老虎型的客户已经打断你并把你赶走了。

我们要问自己，这样占用客户的时间是有效的吗？能够构成有效的销售空间吗？答案肯定是否定的。有效的销售空间，不但要占用客户的时间，还要吸引客户的注意力。