信任和情感是社群团购的核心

社群团购属于社交零售，主要是指通过社交关系链实现产品的零售业态。事实上，在这种社交团购的背后，从业者需要的是庞大的供应链体系来支撑，因为只有通过丰富的产品才能实现“薄利多销”“物美价廉”的目的，从而吸引更多的消费者。

如果你是一个消费者，在某个社群中看到团长在推销产品，你会怎样购买呢？首先，做社群团购，需要把团内丰富的产品通过一个管理平台去展示并提供用户下单的端口，这就需要一个完备的社群团购系统，包含团长、商城和系统。如社区团购的千汇团软件、社群团购的启博系统就能够很好地满足团长和项目运营方的需求。

我们要让消费者知道这是一个专业的、综合的平台，对我们产生信任，这样我们的产品才能进入消费者的视线，甚至进入其心智。

这种信任，还包括对专业平台的信任、产品品质的信任、服务品质的信任和物流的信任（见图1－7）。

此外，还有情感上的因素可以促成消费者购买。社群强调的是人与人在虚拟空间的关系。用一句话来形容：社群是一群有共同价值观的人群有目标地聚集在一起共同完成一件事。显然，这是带有情怀光环的一种模式。就像当年雷军创业那样，一群有共同价值观的人一起创业，开发的产品也一定会给自己的粉丝带去情感上的信任和共融，这就是情感的力量，它在某种程度上可以促成消费。

1.信任是社群组织不断为成员解决问题的基础

社群团购的信任场景主要体现在解决问题的过程中。那么，是为谁解决问题呢？当然是为进群的成员，因为他们是潜在的消费者。只有切实以他们的利益为出发点去解决实际存在的问题，才能让这批成员认可你、信赖你，乃至完成购买。

例如，“乐团团购”是一家以社群团购为主的通过分销卖货的百货商城。凭借社交化营销，在短短一年的时间里就将业务扩展到了全国各大城市，真实用户数量已超过百万。截至2019年10月，其月销售额已经达到30万元。对于“乐团团购”而言，之所以能在较短时间内获得如此成就，离不开社群团购组织构建信任场景的因素。

“乐团团购”从成立之初，多次进行探索。所谓探索，不仅包括给商品赋予新价值的消费方式、社交化的营销思路，还包括在浩瀚的互联网人群中精准定位到自己的顾客，并转化为私域流量。更重要的是，为了让消费者信任平台，“乐团团购”在复购率、营销成本、物流配送成本、损耗率这些做社群团购时最令人头疼的问题上展开了切实的改革。如在物流配送方面，“乐团团购”去掉商品流通的中间环节，让产品从原产地以最快的速度、最少的环节周转配送到消费者手中，这种方式直接提高了消费者的信任度和购买力度。“乐团团购”的做法，值得每一个社群团购从业者参考。

2.信任是分享真实体验、影响消费购买的动机

毕竟社群团购发生的环境是社群，社群环境的特点是什么呢？是人际传播的双向性。其互动和分享非常频繁。有了互动和分享之后，其整体环境的信任度就会提高。例如，社群团购的成员在社群中经常交流各种商品信息，分享各自的产品体验和服务等。

这些分享内容对其他的成员来说会产生一种潜移默化的影响，对其购买行为会产生很大的作用。这与社群团购是利用熟悉产品的消费者去影响潜在消费者组团购买的原理十分吻合。

与此同时，社群成员之间在这种长期的互动和分享中还形成了较强的关系纽带。个人对群体的信任度也会大大升高，为消费者降低社群团购购买风险的感知起到了很大的积极作用。

3.情感是持续布局的结果

有些人会问，我的活动策划很棒，但是为什么转化率却很低？除了信任不足之外，还有一个重要原因，就是你的社群团购没有情感场景。我不信任你，怎么敢买你的东西？如果我信任了你，但是我并没有在产品上得到其他的溢价，尤其是情感上的溢价，还是很难成为你的忠实客户。毕竟高品质的产品太多了，想让消费者记住你，并且持续购买你的产品不是件容易的事情。

那么问题来了，如何建立社群团购的情感场景？这需要持续布局。

情感绝对不是在成交的时候建立的，而是持续建立的，需要在你的朋友圈、互联网乃至整个行业中建立情感圈。这需要你持续为品牌、为社群发声。具体的做法如图1－8所示：

当前社群拼团的环境跟当年微商刚起步时有一定的相似之处，那就是大量引流拉用户进群，再发爆品转化。

但是，群里每天除了产品信息就没有其他的内容了，时间久了这个群会成为死群或者转化不了的僵尸群。因为群里缺少维持情感的共同话题。当然，这并不是简单地发几张生活照片，写几句鸡汤就能实现的。

这需要你在群里分享一些对大家都有益处的内容才会有价值，也更容易建立起情感。

在培育自己的粉丝方面，例如，可以利用当下火爆的抖音短视频、快手、小红书等媒体资源，通过运营好这些平台来吸引大量粉丝，然后在群里维护和培育好你的粉丝，再从这些粉丝里培养出一批优质的老用户。这样形成的情感黏度一定是非常高的，对社群团购的长久运营来说也是必然的选择。