社群团购是“卖梦想”模式对“卖货”模式的迭代

微商模式是把那些想赚钱的人都聚在一起卖货，社群是把具有共同价值观的人聚在一起。业内普遍认为，社群团购的快速兴起，在很大程度上，是“卖梦想”模式对“卖货”模式的迭代。

这是一种怎样的说法呢？

我们来看一下社群团购最明显的特征：更大程度上重视商品终端零售和供应链。

传统微商经常是只运作一个单品，甚至有些明显没有复购率的商品，都可以拿来裂变。社群团购模式则发生了一定的变化，一下子扩展到几百个甚至上千个SKU（库存量单位）。而且，不同品类在销售中扮演着不同的角色，不同的品类之间也会进行更高级的搭配，这甚至已经成为一种潮流。

新模式兴起的初期，总要经历一个快速试错和迭代的阶段，社群团购也是如此。目前，多数社群在野蛮地生长，动辄上千个SKU轮番轰炸。这个阶段的社群团购，更像是在跑马圈地，大家在比拼，看谁能获得更多的人加入。同时，在这个过程中，也可以发现不同群体对不同品类的偏好程度。

社群团购逐渐进入快速竞争阶段。如果一个普通消费者手机里同时有多个团购群，而且这些群之间没有明显的区别，此时消费者对社群团购会有一种怎样的感觉呢？人的精力是有限的，能真正关注的群只有那么几个而已。所以，信息过载的程度越高，群的打开率就会越低。而这也将会成为社群的生死线。

1.优选模式的出现，让社群团购出现新的生机

在社群团购发展初期，消费者更多关注的是价格，低价可以聚人气，是社群团购的利器，但是经过成千上万个SKU轮番轰炸之后，这种优势便会消失。人们更多的是寻求更优质的产品。因此，光靠便宜是做不成优选的。优选模式注定只能集中用在注重使用体验和品质的用户群体中。

此外，优选模式还会带来一个更加显著的变化，那就是SKU数量的精简。换句话说，不同的社群会逐渐分化出不同的定位，可能几十个到上百个SKU已经足够支撑一个社群的运营了。

对于优选模式，仔细研究你会发现，其实里面的商品类目很有限。最常见的几个部分如图1－3所示：

图1－3 优选模式的常见商品类目

同时我们还会发现，许多美容护肤品的社群团购卖家还兼卖水果、零食，因为这样的组合消费者很容易接受。但是反过来，卖水果、零食的卖家兼卖美容护肤品，消费者就未必容易接受。这种现象所折射出的深层次问题是什么呢？这说明消费者对社群运营的品类组合会有更专业的要求。

2.从产品交易转向内容输出的社群团购

当优选模式竞争激烈时，社群团购运营的重心极有可能出现又一次巨大的偏移，即从产品交易转向内容输出。

也就是说，“社群团购”这四个字中，社交对于消费者的连接作用，会被提高到整个社群运营的核心位置上。

更通俗地讲，那些纯粹的购物群的市场份额会越来越小。更多的社群要想生存下去，必须要做有内容、有温度的社群。只有这样才能获得足够的打开率，而有了打开率，才会有转化率。没有打开率的群，会沦为死群。这个时候，再想靠低价俘获消费者会越来越难。

到那个时候，社群的功能更多的是转向消费者的维护。从长远来看，长期持续保持高质量的内容输出、真正建立信任和提供陪伴价值，才是社群团购运营的生命力所在。但走到这个阶段需要多久，至今没有准确答案。或者说，那个时候，是会迭代出更新的模式，还是回归于更传统的模式，变成“平台+社群”，目前也不得而知。只要社会没有停止发展，就永远没有终极模式。所以，我们的任务不是找寻终极模式，而是及时把握进入与撤出的节奏与时机。