月薪10万元的销售员不会告诉你的秘密

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在深圳南山高新园的地铁口，看着一群大好年华的年轻人鱼贯而出，我陷入了沉思。

因为做CEO演讲教练，我教过、见过很多销售总监和各行各业的创业者，对于他们当中的很多人而言，一个月赚10万元，大概是工作了5—10年的水平。

为什么同样是上班，收入上的差别就这么大呢？

其实在管理学上，有一个很有意思的研究方法叫作“行为事件访谈法”（BEI）。

就是两组对照，看那些把一件事做得好的人与把一件事做得一般的人之间，有什么行为上的差异。

接下来，我要讲三个故事，看看这些厉害的销售和创业者，到底有什么值得我们学习的点。

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第一个故事，让我学习到的是：不要在不合适的客户身上浪费时间。

销售领域有一个特别厉害的人——贺学友，他是阿里巴巴中国供应商铁军的早期成员。我看过他的两本书——《销售铁军》《销售冠军是如何练成的》，其中有一点对我特别有启发，就是他们会根据客户成交的可能性，把客户分成A、B、C三类。A类客户是在一天之内有可能成交的；B类客户是可能在5天之内成交的；C类客户是可能要一个月或者更长时间成交的。

同时，对于一线成交人员的要求是，每天跟进至少5个A类客户，以确保成交的成功率。

一般的销售都会觉得自己有很多潜在客户，然而其实他把别人当成客户，但客户并不认可他，这就没有成交的可能。

我有一个学员是广告公司的总监，她带的创意团队直接为公司的营业额负责，她的团队一年大概能够实现两三千万元的业绩，是公司里其他团队的两倍。

我问她和别人有什么不同。

她说：“第一，我们有一套独特的投放的方法论，可以把ROI（投资回报率）做得比竞争对手要高50%；第二，对于那些特别事儿多又预算不足的客户，我们会直接拒绝他们。”

少在不合适的客户身上浪费时间，你才能够真正有更多的时间去服务好那些优质的客户。

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第二个故事让我学习到的是：不要光卖产品，而且要帮客户解决问题。

我有一个很厉害的做汽车生意的学员，每年都可以赚个几百万元。我当时就问他：卖汽车的销售很多，客户为什么会跟你买呢？

他说，对于客户而言，买车并不麻烦，麻烦的是后续的汽车保险，刮擦后的汽车维修，还有日常洗车这些繁复的问题。

对于这些问题，一方面，他有独特的渠道，可以做到拿车的价格比4S店要便宜，而且可以保证是正品；另一方面，他可以给客户提供足够多的增值服务，帮客户解决问题——他不仅有汽车销售的公司，还有汽车保险的公司、汽车维修的公司，甚至他还有洗车场……

对于客户而言，在他这里买车，后续的其他所有相关的事情基本上都不用自己操心了。更夸张的是，他还在运营创业者的社群，找老师来给他的这些客户讲课，比如教大家怎么优化业务流程提升营业额，或者带大家做个直播卖货……

保险行业也是这样。

对于一些客户来说，教育和医疗资源是更重要的问题。我知道的一些保险代理人，他们除了会给客户提供保险产品以外，还会提供国际学校的教育资源和一流的医疗资源，这就是附加值。

如果产品是标准化而且可复制性强的，你在销售过程中想要获得超额的回报，就必须提供不可替代的附加值。

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第三个故事是最近发生的，让我深有体会：真正厉害的人，聊天聊得让你想主动打钱。

真正的销售高手是怎样的呢？到目前为止，我跟两位朋友聊天的时候，聊出了那种主动想打钱给他的感觉，这种感觉很可怕。

比如说某个大V跟我说过：“你现在的线下沙龙，一方面在做新客户的转化，另一方面又在给学员提供舞台。其实这样是不对的，因为这两个目标本身是冲突的。如果要提高转化率，应该自始至终都是你来控场。如果要提供舞台给学员，就必然会影响后续的转化率。”

如果对方对于某些事情的认知和洞察远远比我们要深，而且聊的又是我们特别想解决的问题，这个时候我们就会产生想要打钱的冲动。

所以，提升自己对于事情的认知和洞察，在对方的痛点上给出看法，让对方有“啊哈”的惊喜感觉，成交就是水到渠成的事。

小结

为什么你需要会销售自己？

最早我跟很多人一样低估了销售，现在我发现销售其实是一种很重要的能力，哪怕你的岗位不是销售，你一样要学会“卖”自己。

比如，汇报的时候，你要把你的方案卖给老板。招人的时候，你作为HR要把你的岗位卖给合适的人。即便你成了老板，你一样要把你的愿景卖给整个行业和你的团队。

你说会销售自己，重不重要？

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(1)　Business-to-Business的缩写，是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。

(2)　Business-to-Consumer的缩写，是指电子商务的一种模式，也是直接面向消费者销售产品和服务的商业零售模式。

(3)　参考资料：和阳《阿里局：中供系英雄志》。