第17章 传递信息的技巧

传递信息可以成为一种很好的谈判技巧。因为，这样可以了解对方的期待，同时，表达出你本身所期待的水准。比如当前面提到的卖风衣的老板，因为前一个生意失败正十分沮丧时，那对夫妇巧妙地传递出对这件风衣感兴趣的信息。信息传出，对方必定会有所反应，你就会知道应该在什么时候采取什么行动，找到解决问题的方向和措施。最后，还要让对方知道自己在何种状况下可以妥协。例如那对夫妇，就是让摊主知道自己能接受的价格是60元。

如果要改变对方的期待，就要明白地表示你的要求，并要准备应付对方的冲击和恐惧的反应。当你要把风衣的价格从喊出的80元降到希望的60元，摊主绝不会愉快接受，而你的态度至关重要，先要表达你的目标不可能改变（如果他不答应，你将回头去找另一个摊主），吸引对方进一步商谈，这样成交的希望比较大。

当然，对方可能会在下一次的活动中以同样的方法来报复你，不过，这只限于还有下一次谈判的机会。如果没有下一次机会的话，他就永远无法达到目的了。