第4章 C

C-1、用知识武装自已

人类正进入知识经济时代，业务代表必须走在时代的前列。诚所谓：储藏知识是一项最好的投资。业务代表必须不断学习新知识，以开放的胸襟吸收新知识、新观念，不断弥补自己的知识空白点。对于用知识武装起来的业务代表，天下没有推销不出去的产品。

C-2、有一双登山家的脚

登山队员登上珠穆郎玛峰，是通过他们的双脚来完成的。业务代表的业绩同样也是靠脚来实现的。每年业务代表需要拜访成千上万的客户，如果没有走遍辖区大街小巷的精神，则万事皆休。

登山家的脚意味着征服一切困难险阻的战斗力。业务代表要战胜对手靠的是一步步坚实步伐的积累。

C-3、较强的分析能力

再大的工作障碍，都存在可攻克的薄弱环节。业务代表要不断培养自己的推销才智。

在瞬息万变的商业竞争中，要推销产品就会面临层出不穷的困境，业务代表要有冷静分析工作难题，并找到合理的解决办法的能力。只要能及时有针对性地作出反应，找到解决问题的关健所在，再大的挑战也能应对。

C-4、熟练使用规范用语

常言道：“小动作大氛围，大文化小细节。”业务代表在与客户进行电话沟通时，必须熟练使用标准的商业规范用语。这也是一名业务代表自身素质的体现。业务代表应在工作中多加观摩、学习、熟练运用电话礼貌用语。

C-5、发现新的解决方法

业务代表，经常会面临前所未有的变化，只有更富有创造性地工作，只有向一些基本的假设、传统的观念提出挑战，才能驾驭事物，最终找到新的工作方法，达到预计的工作目标。一名成功的业务代表，对于行销策略、市场行情以及客户的价值观，购物动机等专业知识，必须像学者那样有透彻的了解，并且善于应对。

C-6、有一颗艺术家的心

艺术家对万事万物都有特殊的感受力和极大的包容心。正是靠这种感受力和包容心，他们才创造出艺术作品独特的美学价值。业务代表的工作也是一种艺术活动，需要对客户的心理反应，以及其他足以影响成败的细节有足够的感觉能力。凭着这份感觉力，业务代表和客户一起创造欢乐、和谐的气氛，完成推销的目的。

C-7、像工程师一样熟悉产品

业务代表要完成产品的交换，就得像工程师一样熟悉自己的产品，热爱自己的产品，将产品的构造、使用价值、能给客户带来的利益和自己对产品的热爱之情，传达给客户。打消他们的犹豫，感染他们的心灵，取得他们的信任。只有如工程师一样熟悉、热爱自己的产品，才能说服客户购买。

C-8、有一双技术员的手

对产品知之甚少，凭三寸不烂之舌，业务代表闯荡市场的传统方式已经落伍于时代。

现代公司的业务代表，必须要能够像技术员一样熟悉所推销的产品。如果没有丰富的知识，没有足够的技艺，那么他注定是弱者，只能做一名业绩平平的人。任何认同这项事业，选择这个职业的人，都必须立志做这一行的专家，必须追求出类拔萃，对手中的产品品质、功能了如指掌，如数家珍。

C-9、业务代表的形象塑造

业务代表每天代表公司与客户打交道，着装整齐是对客户的尊重。正规的职业装束不仅是业务代表的个人和公司形象的展现，同时也是争取客户的方法之一。恰如其分的修饰能产生良好的个人推销效果，配合工作的开展。

业务代表应按公司的标准统一着装，夏天也应尽量着色彩稳重，带领的体恤衫，深色长裤和皮鞋。冬天结领带着深色西服。切不可按个人的喜好穿着奇装异服出现在客户面前，给客户以靠不住的坏印象。

C-10、较强的表达交流能力

对于顾客的提问，业务代表绝不可以支支吾吾、含糊其辞，应该将事前想好的内容用有说服力的语言，向客户陈述。当然，较强的表达能力并不是每个人天生就有的，它来自于业务代表平时的主动学习和对市场的熟悉程度。