第5章 D

D-1、全心全意为客户服务

一家公司的产品若要快速进入市场，最佳途径就是以不同的方法、更高的标准吸引客户，以区别于其他竞争品牌，其中就包括客户服务。业务代表必需牢固树立全方位服务客户的CS（顾客满意）观念，并且落实到行动中去。

D-2、利之不存，关系焉在

业务代表在客户面前不必隐藏追求利润的想法，因为获利是生意人的共同生存方式，也是客户与业务代表友谊的基础。根据这项原则，业务代表不必羞于谈钱，可以明明白白，大大方方地与客户讲钱论利。

D-3、追求创造，永不满足

行销需要创造。实践证明，再完善的行销方案都需要业务代表的创意来补充。业务代表的工作环境瞬息万变，接触的客户也千差万别，墨守成规不可能有任何成绩。因此业务代表在工作中必须具有创造精神，力求完善，永不满足！

D-4、具备正确的工作观

正确的工作观，良好的工作习惯，来自业务代表对事业的认识，来自对客户、公司的责任感，来自永远追求第一的好胜心。业务代表从工作的第一天起，就要树立正确的工作观，养成良好的工作习惯。正所谓“千里之堤，毁于一穴”，切莫因不良习惯自毁事业的长城。

D-5、深怀感恩的心态

台湾营销大师提出一个建议：业务代表在营销过程中，应时刻提醒自己要具备一颗感恩的心——时刻感激客户为自己业绩的实现所给予的支持，感谢自己所在的公司为自己提供如此良好的工作条件和机会，感谢身边所有的人，包括自己的上级、下级、亲人和朋友。只有这样业务代表才能随时以良好的心态，来正确理解身边所发生的一切。

D-6、奉献全部能量

业务代表生活在企业的大家庭中，个人的低落情绪要有所节制，只有不断与同事们相互鼓励，才能取得最佳成绩。业务代表在工作中遇到困难或委屈时，切不可在团队中散发，更不可故意传染给他人，以免影响团队的工作热情。这就要求业务代表在工作中，能象一团燃烧的火焰一样奉献出自己的全部能量。

D-7、保持应有的进取精神

商海艰险、敌手如林，业务代表肩负着公司实现产品价值的重任，要做出业绩，就必须具备强劲的进取心。业务开拓工作是一种逆水行舟式的前进方式，不进则退。没有随时挑战困难的精神，就不可能做好工作，不可能完成销售任务。所以有人说：业务代表不管头天遇到多大的失败，第二天必须以饱满的热情重新开始努力。只有不断向困难出击，主动寻找挑战目标，才会拥有骄人的业绩。

D-8、彻底的“三勤”主义者

脚勤、手勤、口勤。成功的业务代表必是一个工作狂，是一个“三勤”主义者。脚勤，就是勤快地拜访客户，不断地积累客户资源；手勤，就是勤于动手收集客户资料，收集相关市场资讯；口勤，就是有技巧地勤与客户联系。

D-9、不放过任何市场机会

业务代表是企业伸向市场的耳目，是战斗在一线的尖兵。公司对业务代表寄予无限的期望，受人之托，忠人之事。业务代表对市场机会应有近乎于贪婪的渴求。所以，业务代表对市场机会的捕捉不应是惰性的，而应有出于内心的探险般的热情。

D-10、立于不败之地

业务代表要主动分析竞争市场的各种势态，根据变化来调整自己的方向。对手的弱点和强项都要心中有数，只有知道自己的主动和被动点在何处，业务代表才能与自己所处区域的市场保持同步的发展，不致于被淘汰出局。

D-11、努力实现自己的承诺

这里承诺的概念，讲的是企业为了激励业务代表，有意识培养的一种职业文化，让全体业务代表对自己应该完成的工作，有一种使命感，愿意作一种自觉的承诺：尽最大努力去达成自已的承诺。

D-12、充满自信的个人形象

业务代表必须随时保持旺盛的竞技心理状态，坚信本公司是最好的公司；坚信公司的产品是最好的；同时也认定自己是最好的、最敬业的，从而为战胜各种困难打下良好的基础。客户对产品的信心首先来自业务代表。

业务代表言谈举止间如若充满自信，就易于征服客户。

D-13、此一时、彼一时

业务代表面对失败绝不能妥协，失败主义思想是腐蚀业务代表雄心的病菌。

业务代表应以变化的眼光来看待拒绝。当业务代表初战告败时，可能是因为客户现有的产品还能挣钱，但事过境迁，由于季节或消费者的变化，客户可能收回他的拒绝，希望业务代表能重新出现。所以每一次拒绝都蕴藏着新的希望。