大脑观察家与蝴蝶

我的伟大计划是“从商”“赚大钱”，股票经纪人似乎就非常合适。其实这也不过就是正正经经的业务工作，但要是做得好，的确可以赚很多。于是我决定先去认识一些大老板，好为拿到工商管理硕士之后铺路。我开始拜访辛辛那提“大街”上所有证券商，贝奇（Bache）、杜邦（DuPont）、宏恩布洛（Hornblower），还有一些现在已经收摊的。我在找能跟学校时间配合的兼职工作，计划是这样：“我可以从上午10点到下午3点打工，什么都做，也不计较报酬，如果有的话。不过等我读完研究生课程，我想加入贵公司培训计划，朝着合格经纪人前进。”可是大型券商大多跟我搭不上，他们只想找全职人员，只有一家大型经纪商例外。

1968年的这一天，我走进这家公司可说是恰逢其时，因为某个交易量数一数二的经纪人的助理刚好离职，这位经纪人主要是做期货，一年的佣金收入大概是30万—50万美元。在1968年这位可是超级棒！

人事经理的秘书说：“你要先跟人事经理菲茨杰拉德先生谈一谈。”我就去找拉里·菲茨杰拉德（Larry Fitzgerald），他说：“关于大宗商品，你知道些什么？”我什么也不知道啊，不过我想起以前跟杰克·萨蒙和克里斯琴博士见面时听过的几句行话。我就说：“我对期货一向很有兴趣，特别是黄豆……黄豆粉……还有黄豆油，我想搞清楚天气因素对黄豆有什么影响。”其实这些也都是从萨蒙的谈话中听来的。菲茨杰拉德说：“好，你被录取了，如果科恩同意用你的话。我们现在就去找埃德·科恩（Ed Cohan）。”科恩就是那个买卖超大的期货经纪人，菲茨杰拉德跟他说要聘用我，经过简短面试后，科恩说：“没问题，你被录取了。”

离开办公室时，菲茨杰拉德的秘书又说，明天还得再来一趟，要填申请表和接受测验。“测验？什么测验？”我问。她说是明尼苏达价值倾向性测验（Minnesota Study of Values Test, MSV Test）。她刚刚说我还得再玩个游戏，可是那个游戏我听都没听说过。这是要测验什么我根本不晓得，所以我得先研究一下。

我直奔书店，找到一本《大脑观察家》（The Brain Watchers）的书，其中有三章讨论明尼苏达价值倾向性测验，我立马买下，当晚在家就拜读了，希望在明天测验前先有所准备。明尼苏达价值倾向性测验的题目会有五个选项让你排序，依照你个人评估的重要性，这五个选项是：金钱、政治、美学、宗教和社会意义。比方说，有一题我记得是问说：

你观赏达·芬奇名画《最后的晚餐》，会有什么感觉？请为下列陈述按重要性排序。1为最重要，5为最不重要。

●此一事件的社会影响；

●这幅画的美；

●这幅画的价值；

●这幅画的政治影响；

●这幅画的宗教关联。

那么，根据你要应征的工作，这个排序应该也会有正确和错误的区别。如果你想当证券经纪人，上面那一题的排序应当是“金钱”排最高，然后是政治、社会意义、美学，最后才是宗教。要是你想当教区牧师，一定是以宗教为最优先，然后才是社会影响等等，金钱一定是最后一个。只要你搞懂他们的游戏怎么玩，测验也就不难了。其实非常简单，你很快就能看出各项陈述代表的意义，然后揣摩上司的用意，以老板希望的来排序。

隔天我就去接受测验，每一题都给它从先到后金钱、政治、社会意义、美学和宗教的答案。我故意每一题都这么答，让它看起来很完美。不过这可说是小小的失算，我其实应该稍稍把次序弄乱一两次。我的测验可说是完美至极，毫无错误。这个测验评分后会变成一幅呈现某种形态的分布图，比方说如果是适合担任证券经纪人，这图就会像只蝴蝶。没错，我的图就是一只非常完美的蝴蝶。不过菲茨杰拉德根本不在乎这个测验，他反正都会用我，除非我真的把测验搞砸了。不过他也说：“你的测验成绩真的很棒，我从没见过这么好的。”我说我可是练过才来的。“你不可能搞懂那个测验啦。”

“唔，其实可以，你只是不做而已。”我说。第二天我就开始上班，担任科恩的助理。

1968年的股市行情高涨，股票直线上攻，一切看来都很美好，公司里的每一个人都在赚钱，但行情突然停止，股价开始下滑。这时候，公司只剩埃德·科恩还在赚钱，只有他还在做买卖，其他人则忙着打电话找客人。我对自己说：“我也想去做期货，我喜欢这个点子，不必只靠多头市场，空头行情也能赚钱。”不管你在证券方面的经纪业务能力有多强，大盘一旦下跌，你就麻烦了，这时候你得采取守势，不可能冲出太多业务。

1969年9月，我完成工商管理硕士课程，事先与券商约定的培训计划开始，我到纽约接受3个月的经纪人训练。开训前一个月我就先到纽约，趁空档与期货部门的大哥们套磁。我想知道他们做什么，怎么做，理由何在，哪些行为有效，哪些是白费力气。此时的我可说是在快车道上，因为我已经担任埃德·科恩的助理一年，纽约期货部的人都晓得我是谁，而且我就是那只价值倾向性测验超完美的蝴蝶。

对此我再次觉得自己比平常人更优秀。我比其他学员“更平等”，因为期货部门的人我几乎都认识，而且我还是科恩的助理。等到训练真正开始以后，我竟然又负责期货部分的讲授。那些教师都是纽约出身，也只懂怎么考试，但他们对于期货其实不是那么通透，因为主要的期货交易所都在芝加哥。他们很快就发现我比较懂那些事情，因此让我担任助理教师。他们要是碰到大宗商品方面的问题，就会来找我。要是我也不晓得答案，至少我可以问科恩。所以，我这个（打）电话点金术又派上用场了。

有人对期货部的某人说我在训练教学上的帮助很大，于是我接到汤姆·奥黑尔（Tom O'Hare）的电话，他是公司搞避税组合（tax-straddle）的高手。他的生意做得可大了，一年200万—300万美元，都是证券经纪人转过来的买卖。比方说某个经纪人会打电话问他：“我有个客户今年赚了2.5亿美元，你能让他少缴点税吗？”汤姆会说：“好啊，你想玩多大？他愿意承担多大风险？”汤姆·奥黑尔在这方面堪称大师级。汤姆打电话给我，叫我去他的办公室。我到了那里，客套几句之后，他拿出我的档案夹，说：“胆敢画只完美蝴蝶，到底是何方神圣。我真是久仰大名啊。”

“抱歉，先生，我不懂你的意思？”

“不就是你嘛！没人画得出完美蝴蝶的，要么是你没听懂我的意思。”

“喔，我读了一本书……”

“那本书该不会叫《大脑观察家》吧？”

“啊，我想一想，我记得……对，我想就是那个名字……它对测验帮助很大。”

他说：“好吧。那么你觉得，要是没先看过那本书的话，你也能画出那只蝴蝶吗？”

“讲真，应该也会很接近。就算我不知道那个游戏，也不会差太远。”（我一直想成为乡村俱乐部的一员，记得吧？而且我早就相信钱最大。）

“好。我先说明一下我的工作。”

接着奥黑尔说明他怎么做避税组合。要是有客户愿意拿钱出来做点避税操作，公司里的人都会介绍给他。奥黑尔需要一个助理，“公司要我找个助理，我希望有人可以学会我的操作，知道我在做什么，可以协助我。如此一来，我们可以搞得更大。我看了你的测验成绩，当然我们都晓得那只是狗屁，但我还是肯定你的努力。我已经跟你的老板埃德·科恩谈过，他说你是个优秀的年轻人。我要你过来帮我，每年付你2.3万美元。”

要是不接受的话，我也只能回辛辛那提，在科恩手下当个经纪人，基本上也还是他的助理。不过这也不错。他已经52岁了，他有一大本的客户数据，他不会永远不退休啊，谁去当他的助理，以后就会继承那本客户数据，赚很多钱。况且在辛辛那提，我一年大概能赚1.5万—1.8万美元，这还没算上我自己找的客户（一年业绩10万美元，大概可以分到2.5万美元，在1968年的当时可是笔大钱）。现在这家伙居然说只给我2.3万美元。

我说：“奥黑尔先生，你叫我来跟你谈，我真是受宠若惊。我想，能跟你一起工作，那一定是超级棒，不过我恐怕没办法接受这份工作。”

我很快就明白，这位仁兄不是那种经常被拒绝的人，尤其是被一个不知天高地厚的24岁年轻小伙子拒绝。

“为什么不能接受这份工作？”

“啊，这跟数字有关系，我不想待在纽约，我太太也不想。但要我搬来也可以。要是数字合适的话，叫我去阿富汗的喀布尔开家旅行社都成。我的新婚妻子，她肚里正怀着我们的第一个孩子，她说不想搬来纽约。所以还有得商量，不过要商量的话就需要一点补偿。坦白地说，2.3万美元补偿不了。”

“你的意思是什么？你在辛辛那提的第一年能赚多少啊？”

“嗯，我只要做到10万美元的业绩，至少能赚2.5万。而且我第一年要是做到10万美元，拉里·菲茨杰拉德也会分红给我。所以我大概可以赚到2.6万或2.7万美元。所以我怎么会想来纽约拿2.3万呢？恐怕……”

“且慢！你第一年就能做到10万吗？”

“对啊，我想可以。”

“但你不也是要帮科恩工作吗？”

“是的，先生，不然他忙不过来啊。他的客户一大堆，我就接他吃不下的嘛。我要是有空的话，大概还能从那里做出15万美元的业绩。”

“那好吧，我给你2.7万。”

“3万。”

“滚吧！你。”

“我有点过分吗？”

“是啊，有点过分了。滚吧。”

“奥黑尔先生，很高兴跟你见面，我也希望没让你感到不快。我们明年再谈，到时候看是你对还是我对。我不会忘记这事，也请你不要忘了。我诚心诚意地说，你邀请我过来，愿意给我一份工作，我感到非常荣幸。”

结果我第一年就做成16.2万美元的业绩，这可是公司有史以来业绩最高的菜鸟啊。我打电话给奥黑尔：“我今天正式迈进第二年了。你去查查电脑，会发现我做了16.2万美元，所以对的是我，没错吧，是我，而且费兹杰罗又给我一点红利，16.2万美元我可以分到26.7%，所以我在辛辛那提拿到4.3万，比纽约的2.7万好得多啊。你想重开谈判吗？我现在开价5万美元。”他笑着说：“我已经找到人了，他不像你那么嚣张，只要2.8万就行。”