1.2 如果总想着失败，那一定不会成功
常听很多销售人员抱怨：“我这样的性格不适合做销售。”似乎很多人习惯上把销售的成败与个人性格挂钩，难道销售也需要有性格？如果有的话，什么样性格的人才适合做销售呢？
大多数人可能认为外向、善于交际的性格才适合做销售，我对此观点不完全赞同，适不适合做销售是相对而言的。性格外向的人，在人际交往上可能更占优势，但绝不代表就能做好销售，就像有的人在这家公司做得不好，换一家公司就得到大大改观；有的人推销这种产品不如意，推销其他的产品则得心应手。
也就是说，性格与销售没有必然联系。每种性格都有自身的优势，重要的是去发现这种优势，并在工作实践中完全发挥出来。曾经遇到一位网友，前来咨询职业生涯规划问题，在谈到职业经历时曾说：
案例2
大学刚毕业，该网友就进入一家私人贸易公司做销售专员，客户的开发、维护以及其他细节性的工作都是由他自己负责。起初他还有些担心，因为自己是一个特别不善于交际的人，见到陌生人有些害羞。可事实上，他后来做得非常成功，几乎足不出户就能搞定客户，而且合作一直非常顺利。
那么，他的优势在哪儿呢？其实很简单，就是他认真、负责，对客户提的问题也都能耐心解决。由于他办事理性，认真负责，协调性好，只要与他合作的客户，几乎不需要担心后续问题。
这一段经历颠覆了他对“销售”一词的概念，原来销售并不像自己想象的那样，需要经常上门拜访客户，更不用整日在饭桌上、酒桌上搞应酬。
从这位网友的介绍中可以看到，做销售与做其他工作一样，关键点都是找到自己的优势，扬长避短。
长期以来，使我不断进步的力量就是反思，这也是我的人生哲学：每隔一段时间都要从上到下审视一番，在哪些方面做得好，哪些方面还有欠缺，我总会花一到两天的时间去考虑。做销售必须学会自我审视，只有认真地反思才有可能取得进步，只有学会反思才能明确自己的优势。
根据工作、学习、生活、交际等4个方面的不同组合，可将销售人员分为4种级别，决定销售人员级别的4个要素如图1-2所示。
图1-2 决定销售人员级别的4个要素
（1）一级销售人员
特点：工作能力强、学习能力强、生活能力强、交际能力强。
建议：委以重用，重点培养，给予晋升的机会。
（2）二级销售人员
特点：工作能力弱、学习能力强、生活能力强、交际能力弱。
建议：可以多给予一些机会和指点，或者进行培训后再上岗，尽快帮助其提高。
（3）三级销售人员
特点：工作能力强、学习能力低、生活能力低、交际能力强。
建议：属于吃“老本”的人，依靠经验短期内尚可，长期来讲是不思进取类型的。对于这类人可以试用观察。如果经过指引、培训有所改观的话可以留用，反之即可裁掉。
（4）四级销售人员
特点：工作能力低、学习能力低、生活能力低、交际能力低。
建议：建议淘汰。
销售这一工作对人员没有特殊的要求，没有明确规定什么样的人才适合做。重要的是多关注自己的优势，不断学习，提高自己。只有掌握大量知识，才能在面对客户时胸有成竹，自信心也容易被激发出来。一个不为自己的工作做准备的人，就是准备失败的人。
审视自己重在认识到自己的优势，可以把自己的优势、劣势列出来，对照着仔细看看、仔细想想，总结出哪些优势可以继续发扬，而劣势如何规避，这对提升自己效果很好。