1.1 所有不自信都来自内心的恐惧
许多从事销售的人，当被问到“工作中最大的阻碍是什么？”时，超过50%的人都不约而同地选择了同一个答案——恐惧。这个答案可能会令很多资深销售人员很吃惊，为什么不是缺乏专业知识、推销技巧，而是这么一个看似不是问题的问题呢？
在很多销售人员看来，专业知识、表达能力、推销技巧是做销售的关键，没有专业知识、不精通销售技巧很难做好销售工作。然而，事实证明绝大部分销售人员，尤其是新人，情商低才是失败的根源。
如很多人在面对陌生客户时非常恐惧，非常自卑，究其原因正是大家天天挂在嘴边，却又极少有人深度触及的问题：自信。正是不自信才会有恐惧感，正是不自信才难免会紧张不安。很多人在给客户通话或拜访前总会被如图1-1所示问题困扰。
图1-1 销售人员在拜访客户前常被困扰的典型问题
如果你有这样的想法，事实上已经无形地给自己上了一道“枷锁”，即使有丰富的知识，学习了很多技巧也无用，还没等去施展就被束缚住了，就像一个英雄还没上战场就被自己打败一样。所以，自信是在成功之路上迈出的第一步，也是一种高情商的表现，自信是一种信念、一种积极向上的态度和正确的自我认知。
成功心理、积极心态的核心就是自信意识，只有深信自己一定能做成某件事，才能积极去行动，最终达到所追求的目标。我们每个人都或多或少地接触过优秀的销售人员，或听说过那些成功的销售人员的故事。他们给人的第一印象一定是充满自信的，无论是表情、手势还是言语都会让人产生一种“相信我没错”的感觉。他们高度自信，对自己有信心，对自己的企业和产品有信心。
案例1
马丁·德·沙菲洛夫，是美国金融界有名的股票经纪人，他的客户都是华尔街的高官、财经界名人等，这些富翁客户每年带给他的收入可高达数千万美元。那么，他是如何说服这些富翁的呢？其秘诀就在于他有岩石般坚定的自信，他始终相信“再成功的人也需要自己的帮助”。
乔·吉拉德是很多销售人员推崇的偶像，曾连续12年销量蝉联全球第一，平均每天销售6辆汽车。他成功的秘诀除了技巧之外，最主要的就是自信。下面这句话印证了这个结论，他曾说：“我最大的秘诀是推销世界上最好的产品！”
乔·甘多尔佛，世界上最成功的保险销售人员之一，在最辉煌那年，一年签保单超过10亿美元。据他自己讲述：“我的成功来源于对产品的信心”。他始终相信自己的产品可以为客户带来利益，为了说服客户，他先给自己买了1000多万美元的保险，每次与客户面谈他都会讲这件事情，很多客户听后也更相信他的产品。
当然，自信会受情绪影响，人人都会受情绪影响，即使再自信的人也偶尔会有些自卑或恐惧心理。但高情商的销售人员不会让这种负面情绪肆意蔓延，尤其是在会见客户前会进行很好的自我调节。最常用的方法就是不断暗示自己：“我是最棒的”“我能行”。这些看似平常的话，却非常能鼓舞人心，使内心强大起来。
这些充分说明相信自己才敢于迈出第一步，才能从失败的阴霾中走出来，最终取得巨大的成就。因此，自信是一名优秀销售人员必备的素质之一，有了自信才有利于在推销中建立具有吸引力的气场，从而拥有强大的感召力。尤其是在面对客户的质疑或戒心时，自己首先要相信自己，客户对我们越警惕、越质疑，越要表现得更加自信，让客户不由自主地深受感染。