4.2 幽默开场白，提升现场“温度”
开场白虽只有寥寥数语，但往往决定着整场对话的走向，正所谓，一句话说得人怒，一句话说得人笑。高情商的销售人员都习惯在开场白中辅以一定的说话技巧，如增加幽默性，通过委婉、含蓄的表达方式营造轻松活泼的谈话气氛。
案例2
2005年李敖到北大演讲，整场演讲幽默风趣，让人捧腹大笑。最令人深刻的是他的开场白：“你们终于看到我了，我今天准备了一些‘金刚怒目’的话，也有一些‘菩萨低眉’的话，但你们这么热情，我应该说菩萨话多一些（掌声，笑声）。演讲最害怕4种人：一种是根本不来听演讲的；一种是听了一半去厕所的；一种是去厕所不回来的；一种是听演讲不鼓掌的。”话音未落，场内已是一片掌声。
良好的开场白还能化解尴尬局面，化被动为主动。白岩松一次去美国某大学做演讲的开场白是：“欢迎大家向我扔鞋，但最好是两只，还有就是我的脚穿42号的。”
利用幽默式的开场白来开场，在销售中十分有效果：既能立刻引起客户的注意，吸引客户继续交流下去，又可以表现自己的机智灵敏、聪明过人，以轻松赢得客户的好感。
然而，并不是所有销售人员都会幽默式的开场白，把握不准“度”反而会令局面陷入尴尬。有的销售人员为了取悦客户，将幽默当成了非常随便地开玩笑，甚至说一些低俗的语言，这也是为什么有的人自认为很幽默，讲出来后却达不到活跃气氛、增进情感效果的原因。
我在给销售人员培训时会多次强调，运用幽默来辅助交流应坚守3个基本原则，具体如图4-2所示。
图4-2 高情商销售人员开场白3原则
（1）TPO原则
幽默语言之所以不好讲，难就难在时机的把握上，也就是我们通常所讲的TPO（时间、地点、场合）。幽默的语言往往只有在特定的场合和时间中，才能起到出其不意的效果。销售人员在向客户表达幽默时，应该出其不意、攻其不备，让对方在开怀大笑中化解矛盾，使得对方的注意力不再集中于胜败之念，而是转移到解决问题方面来，这样，更有利于对方接受你的观点和产品，良好地合作下去。
（2）因人而异原则
在说幽默话之前要对客户的性格、说话风格进行初步判断。如果对方是个比较随和的人，不太介意玩笑话，自然可以随意些；相反如果对方是个严谨的人，不太喜欢开玩笑，那就要注意表达技巧，更不能毫无顾忌地开玩笑。
一些幽默的话很容易让对方觉得是嘲讽，倘若对方是个比较敏感的人，即使没有此意，也会说者无心，听者有意。遇到异性，更不可轻易开玩笑，尤其是些低劣笑话会令对方觉得你不懂得尊重。因一句无心的话而触怒客户，甚至伤害到情感，得不偿失。
幽默贵在出其不意，销售人员要像幽默大师一样，讲话的时候娓娓道来，让客户在不经意间感到与你谈话的乐趣。尤其在表达幽默的时候，一定要把握好时机，因人而异，这样才能凸显出你的高情商和过人的智慧。
（3）永远不嘲笑客户原则
幽默要避免人身攻击，尤其是可能涉及对方的缺陷和不足时，最好不要随便说。相反，可换个思路，对自己的缺点和不足进行一番自嘲。“自嘲”是一种境界更高的幽默，如果能做到这点，更能体现出潇洒的心态和人生的智慧。
一位著名的营销人员应邀去某大城市做演讲，当他走上讲台后才发现全场观众坐了不到一半。见此情景他很失望，但他很快调整了情绪，幽默地对听众说：“这个城市一定很有钱。我看到你们每个人都买了二三个座位票。”自嘲可制造出宽松和谐的谈话气氛，还能更有效地维护面子。
总之，会沟通的销售人员都懂得使用幽默的语言，但只有在合适的时间、合适的地点，才能起到积极的作用。因此，销售人员在与客户交流的过程中，幽默要有的放矢，避免开一些有伤大雅的玩笑。