3.2 分析目标，搞清楚大小目标的关系
总目标与分目标的关系像个倒树杈，由总到分是层层细分的。总目标统率分目标，分目标牵制总目标，总目标是实现分目标的指导思想和行为总则，分目标是实现总目标的必要步骤。在目标管理体系中，总目标和各个分目标之间彼此制约，相互影响。因此，制订销售目标必须先弄清楚总目标是什么，是如何划分细分目标的，及它们之间的关系。
销售的总目标，以及如何细分在3.1节已经讲过不少，这节重点阐述总、分目标的关系。
（1）总目标与分目标的关系
众所周知，总目标与分目标是隶属与被隶属关系，分目标是由总目标层层分解下来的。但很多人忽略了另外一层关系，即总目标往往是理想目标，是企业的发展战略和顶层设计，而分目标却是很实际的目标，需要基层员工通过付出智慧和劳动必须达到的预期。
总目标与分目标的关系如图3-2所示。
图3-2 总目标与分目标的关系
理想目标与实际目标是有明显区别的。理想目标是目标的理想状态，实际目标是目标的实践状态。理想很美好，但有时候不符合实践，关键时刻，理想目标要让位于实际目标。
案例1
苏格兰的一家轮胎公司一周只工作4天，随着竞争的日益激烈，为加强产品在市场上占优的份额，企业希望一周开工五天。结果，这一提议遭到工会拒绝，理由是工会的宗旨就是保护每个员工的权利，企业不能无故剥夺员工休假的权利。
在漫长的对峙过程中，企业一再声明如果工会不肯合作的话，企业将可能被迫倒闭。可工会一再坚持自己的宗旨，宁愿公司倒闭也不牺牲员工的利益。最终公司宣布倒闭，所有工人都失业。
上述案例就是理想目标与实际目标的冲突，理想目标是为实际目标服务的，当与实际目标相违背时，需要适当调整。
（2）注重短期目标
如果把目标放在一个时间维度中，总目标又可称为长期目标，分目标称为中短期目标。中短期目标是实现长期目标的基础，因为再宏大的目标最终都必须体现在一个个小目标中。宏大目标的实现以小目标实现为前提，而小目标的实现并不容易。下面的故事也许会给我们很好的启示。
案例2
1984年的东京国际马拉松邀请赛中，一名名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。赛后当记者采访他为什么能取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧。当时，许多人都认为他在故弄玄虚。马拉松是体力和耐力的运动，说用智慧取胜，确实有点勉强。
10年后，这个谜终于被解开了。山田本一在他的自传中这么说：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是大树，第二个标志是一家快餐店，第三个标志是一座大厦，这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里处的终点线上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路给吓倒了。”
山田本一大目标的实现，就是把总目标进行分解，化整为零，将不可能实现的大目标变成一个个较容易实现的小目标，各个击破。这个案例告诉我们，不要把过多的精力放在长远目标的思考上，最重要的是马上行动，把眼下的小目标完成好。这种做法看似简单，其实却是一个最为有效的方法。
短期目标应该成为最为关注的目标，短期目标的设定不要超过1个月，时间过长短期目标无法产生直接相关的应变。另外建立短期目标后应立即开始行动来实现它，要坚定不移，不要在意识中否定它。
“凡事预则立，不预则废”，制订目标可使销售成功，不制订目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安，就会失去工作重点，由此可以看出设定目标是多么的重要。