3.1　制订目标，有明确目标才有动力

目标是动力，是方向，做一件事时只有先有明确的目标，才可能有动力源，才会找对方向，最终达到预期。高情商的人始终清楚自己要什么，会坚定地追求自己的目标。

高情商的销售人员都有自己明确的目标，并善于对目标进行管理。他们不会一开始就盲目地找客户、跑市场，而是先给自己制订目标，今年有什么目标，这个月有什么目标，今天要完成什么。

那么，怎样才能制订出一个合理、科学的销售目标呢？一般来讲可按照这样一个思路去做，如图3-1所示。

图3-1　销售中的目标管理法

（1）预设一个理想目标

理想目标，顾名思义是希望达到的目标，结果可能达到，也可能无法达到。可能有人要问，既然是无法确定能否达成的目标，制订还有什么意义呢？其实，理想目标关键在于过程，不是结果。理想是一种美好的状态，是智慧的源泉，是目标的根基，即使无法实现，对最终的行动也大有好处。

正如“不想当将军的士兵不是好士兵”，难道说这句话的意思是鼓励所有士兵都要去争当将军吗？显然不是，这是一种理想目标，旨在激励每个士兵不能只看眼下，要有远大理想。

做销售也一定要有理想目标，每次在给新人培训时，我都会先给他们描绘一幅美好的蓝图，如行业的发展前景、企业的远景、个人加薪和晋升、出国进修等。千万不要认为这是画一个大大的饼，让他们去想象。这是一个理想目标，这目标是可实现的，只是由于不是量化目标，我们无法用一个可量化的指标去衡量，但它是实实在在存在的，对销售人员的激励作用也是很大的。

（2）制订可执行的、比较实际的目标

实际目标是指要达成的长期目标，较之理想目标，最大不同就是这是个可量化的、可执行的目标，需要实实在在地去践行、去实现，且最终靠结果说话，达到结果会有一定的奖励，达不到则要受处罚。

如2018～2019年度我计划为企业带来价值500万元销售额，且这个目标非达成不可，那么这个500万元就是实际目标。对于最后的完成情况也制订严格的衡量指标，超额完成有什么奖励，无法完成又要受到什么处罚，也都必须有明确规定。

（3）分解计划，坚决执行目标

为了便于实际目标更好地实现，通常可将一个总目标进行细分，划分为长期目标、中期目标和短期目标。

长期目标是总目标，是整个目标体系中最核心的内容，是由数个中期目标组成的，而中期目标则由数个短期目标组成，短期目标则是由无数个日常行为组成。这几类目标的关系就像一棵树，长期目标是干，中短期目标是枝，而小目标是叶。只有实现每一个小目标，才能实现短期目标；只有实现每一个短期目标，才能实现中期目标；只有中期目标实现了，长期目标才能实现。

例如，一位销售人员制订了自己的职业生涯目标，我们展示其中一部分内容，如表3-1所列。

表3-1　某销售人员的职业目标

有了总体目标后，需要再围绕某年某月要达成的目标进行详细分解，分解时最好按季度、月度、周计划的时间进度尽可能详细。如用2018年1年的时间提升销售技巧，加强销售技巧学习，行动计划是：第一个月看至少3本提升销售能力的相关书籍（可列出阅读清单，每看完一本做出特殊的标记），至少参加一次有影响力的销售技能培训。

这样就有了一个具体的时间和操作方向，这样也便于定期检查达成情况。需要提醒的是，职业目标切忌定得过高或过低，也不能凭空想象。定高了如果自己尽了力却没达成，难免影响到自己的心态；定得太低没有挑战性，又会遏制自己的发展动力。