3.1.3　人粉：满足需求，不如满足追求

简单来说，人粉就是为企业中的某个人而来的粉丝，这个人大多是企业的创始人和领导者。每个人都可能有粉丝，其中最常见的粉丝就是影视明星、体育明星等公众人物的粉丝。但是，到了今天，粉丝已经不再是明星们的专属，很多行业的人都开始拥有自己的粉丝，做企业的人也不例外。中国好多互联网大佬都有一群忠实的粉丝，其中最有代表性的人物当属阿里巴巴的创始人马云。

马云的创业经历、商业眼光和人格魅力一直影响着年轻创业者，他的粉丝也非常多。虽然马云在2019年9月已经正式退休，但是他的一举一动却依然备受媒体、网友以及粉丝们的关注。截止到2020年3月，马云微博的粉丝数量已经达到2562万，他的受欢迎程度可见一斑。

马云之所以收获了这么多粉丝，最主要的原因就是他在商业上的成功，以及他特有的人格魅力。如果想要获得人粉，就要为企业领导人树立积极正向的人设，让他成为大众偶像。那么，如何做偶像，又如何用偶像的身份来吸引粉丝呢？吸引人粉最简单的方法就是想办法吸引人的眼球。但是，通过这种方法吸引来的粉丝大多很脆弱，新鲜劲过去之后，他们很可能就会脱粉。所以，这种方法虽然很容易获得粉丝，但失去粉丝的概率也相对比较大。那么，更靠谱的创造人粉的方法是什么呢？如图3-11所示。

1.心因捕捉

每个人都有追求，这些追求就构成了心因，也就是说，人做任何事情都有一个内心的原因。心因就像一片云，捕捉到这片云，通过社会性的心因聚集，就可以让你捕捉到粉丝。

比如，海底捞抓住了人们的什么心因呢？消费者都希望享受周到的服务，而在海底捞，人们可以享受到超过预期的高级服务。所以，海底捞就是抓住了人们渴望被服务的心因。

图3-11　创造人粉的4个方法

再比如，足力健老人鞋抓住了人们的什么心因呢？绝大多数儿女都很孝顺父母，也都希望父母能够健康平安，但是他们却大多没有太多时间陪伴在父母身边，也照顾不了那么周到。所以，他们只能关心一些核心的问题，比如老人怕摔倒，所有儿女都很担心这件事，而足力健老人鞋安全、防滑这一功能正好有效避免了这个核心问题的发生。所以，足力健抓住的是天下儿女都希望父母健康安全的这个心因。

那么酣客抓住了人们的什么心因呢？很多人到了中年之后都感觉精神空虚，后半生开始走下坡路，而喝酣客酱酒、做酣客人，却可以获得身体和精神的双重享受，也可以在后半生打造更精彩的事业。

2.伦理迎合

如果说心因是一片云，那么伦理就是一阵飓风。如果迎合了大众的伦理，再小的人物也可以一夜之间火遍全网；如果违背了大众的伦理，再大牌的人物也可能一夜倒台。所以说，只要迎合了人们内心的伦理，你的人设就会变得高大，个人魅力也会暴涨，粉丝自然会因此聚集。

那么酣客迎合的伦理是什么？迎合的正是人们内心渴望的敦厚靠谱、尖物实价，同时让中年人后半生精神不空虚。

3.需求惊喜

很多人都说我有偶像气质，说我口才好，所以才会有粉丝。但我并不这么认为，我觉得是因为我讲心因、顺伦理，给粉丝制造了惊喜，所以才获得了粉丝。那么酣客都为粉丝制造了哪些惊喜呢？在别人家买酒就是买酒，谁规定必须给顾客一件新衣服呢？我们酣客给；谁规定必须给顾客一套上好的酒杯呢？我们酣客给。所以，需求不能低维满足，要高维满足。低维满足就只是满足需求，高维的满足才能创造惊喜，而创造惊喜才能吸引粉丝。

举一个例子，中国崛起速度最快的农药品牌叫作绿业元，如今它的市场占有率比曾经的全世界前三名加在一起还高。那么绿业元给消费者带来了哪些需求上的惊喜呢？那就是高产。两块农田，一块选择绿业元，一块选择其他品牌，选择绿业元的农田粮食亩产就是高。

那么酣客创造了什么需求惊喜呢？与大牌酱香白酒对比，酣客在口味上毫不逊色，这是大多数人在品尝比较之后做出的选择。但是，同样的品质，我们只需要大牌白酒1/6的价格。这就是酣客创造的需求的惊喜，如此高的性价比，又何愁没有粉丝呢？

4.满足追求

需求要高维满足，追求要迎变。

举个例子。全乐是杭州一个高端中餐连锁品牌，客单价都在1000元以上。为什么全乐在杭州能获得成功？很简单，全乐的餐馆要么在西湖边，要么在西溪边，要么在湘湖边，总之，全乐的餐馆全部分布在杭州最美的地方。而且，餐馆包厢的布置十分高雅，古香古色，在里面吃饭，对食客来说是一种莫大的享受。所以，到全乐吃饭，吃的不是需求，而是满足追求。

再举个例子。巴奴火锅满足了人们什么样的追求呢？那就是吃货们对极致口味的追求。巴奴有自己的中央厨房和配料加工厂，他们不跟海底捞拼服务，就拼食材的口味和口感。

所以，当你的产品能够满足消费者内心追求的时候，离俘获他们的心就不会太远了，因为跟满足需求相比，满足追求更能打动他们。