做好产品的市场定位

商家可以使用一些转化率提升技巧来促进销售，但是在经营的过程中，还需要站在管理的角度审视转化率提升问题。我们说管理是工具，以管理的视角来提升产品的转化率，将会是一种更加系统的转化率提升策略。而产品定位是管理中的基本活动，以产品在市场中的定位为起点进行深挖，可以为电商运营提供很好的产品管理借鉴。

商家该何去何从，叩问市场需求

在今天，可以说是到了电商云集的时代，便捷的工具、简单的操作技巧、广阔的市场……这些为电商的发展提供了完美的契机，但是巨头云集的今天，电商该何去何从呢？电商在运营的过程中，通过摸索和实践，还是要思考这样的问题：自己到底应该将产品定位在哪里？哪里的竞争对手较弱？能否找一个可以坚持的方向？自己有什么样的优势？

说到产品定位，就需要进行市场细分。对市场进行细分，我们就能找到市场的需求缺口和特定消费群体，然后用相应的产品对这部分需求缺口进行填补，从而满足这部分群体的需求。其实，有了产品定位之后，商家也就确定了自己的竞争对手。在这些需求缺口和特定的消费群体当中，往往存在较少的竞争对手。这样的话，电商卖家就可以在这样的缺口与需求的指导下确定自己的发展方向，同时将自己拥有的优势（地域优势、人才优势、产品优势、供应链优势、品牌优势、资本优势、用户优势）融入这样的发展过程中，进而就会越来越接近成功电商运营者的队伍。

比如，常用的护肤品都是针对普通人的体质设计的，但是孕妇的体质与一般女性的不一样，她们对护肤品的刺激性等非常在意，特别需要一款对自身和胎儿都安全的护肤品。于是，针对这样的市场需求，袋鼠妈妈品牌就诞生了，它是一款专为怀孕女性打造的安全护肤品牌。

因此，研究市场是每一个电商经营者都需要做的一项工作。产品最终的归宿是市场，所以电商在运营的过程中多关注市场，产品的转化才会有一个更好的结果。

消费者的需求在哪里，产品就在哪里

产品是跟随着消费群体而移动的。当我们确定消费群体之后，要做的就是将产品投入这些消费群体之中。想让消费群体接纳我们的产品，我们就要对产品进行美化，这个美化可以从定价、性能、结构、包装、服务细节等方面着手。用产品打动消费群体，让消费群体接纳我们的产品，这样就可以提升转化率。

事实上，当我们确定消费群体的时候，也就对自己的产品有了设计思路。这是因为我们所确定的消费群体，在年龄、性别、收入、身份等的影响下，会有特定的消费需求，我们要做的就是抓住这些需求，然后根据这些需求对我们的产品进行设计，尽可能为消费群体带去更多的价值。这样的话，在这种类似定制化的服务模式下，我们的产品肯定会有一个非常好的市场转化。

例如，在不同的年龄阶段，消费者会有不同的需求主题，见图2-1，这些需求主题就让他们有了相应的购物主题，这对电商运营者而言，将会是很好的产品转化契机。

图2-1

同行竞争，差异化战略先行

市场中的竞争者很可能在同一时间关注到市场的同一需求，这就到了求同存异的时刻。

同：相同的消费群体。

异：不一样的营销策略和品牌。

当电商面临相同的消费群体时，不同的商家就需要为这些相同的消费者提供相同的产品。那怎么做，这些看似相同的产品才会被消费群体接受呢？这就需要找到差异化。既然产品在一定程度上是相似的，那么我们就可以找不同，用差异化来抓住摇摆不定的消费群体。差异化可以从这些方面着手：原材料或原产地、重量、大小、手感、颜色、味道、造型设计、功能创意、产品构造、细分市场、新技术、解决痛点、品牌故事、价格、节日特供、促销专享、服务、情感故事、历史等。

有创意的地方，就是差异化存在的地方。为了让我们的产品与市场产品有差异，我们就得以这些差异化为着手点，来对我们的产品进行差异化设计，依据差异化实现产品转化。