销售目标如何进行量化

设定销售目标是非常重要的，通常公司在设定目标之后，就会围绕着这个目标开展活动，例如投入广告及促销费用、雇用推销人员、选择营销渠道，以及列出所要生产的产品、设定库存等。

什么样的销售目标才是好目标

销售是为了目标而存在的，那么什么样的销售目标才是合理的呢？阿里巴巴又是如何用数据来制定销售目标的呢？

很多企业是怎么做销售工作的呢？就是根据经验定一个大致的目标，相当于画了一个靶子，然后让自己的销售员去跑市场、跑业务、跑客户，但是最后能不能达成这个目标就是另一回事了。就算没有达到目标，也很少有人敢站出来对老板说：“你定的目标不合理。”所以在大多数公司，老板在上面定目标，销售员在下面抱怨。我们不禁要问，什么样的目标才是最符合公司和员工利益的呢？

这涉及三方面的利益，分别是公司、领导层和基层销售员工。因此，一个好的目标必定会有三个特征。

（1）具有合理性，符合市场形势，保证公司整体战略的顺利进行。

（2）具有发展性，与公司发展经营策略步伐一致，不至于翻车。

（3）具有挑战性，能够调动起员工的战斗欲望。

符合这三个特征的才能称得上是优秀的销售目标。

销售岗位的目标量化

量化销售目标是必须做的，只有这样，才能给销售人员提供一个清楚的参考。例如，公司领导给一名销售员制定了一个月50万元的销量目标。而这个销售员手上有45万元的老业绩，也就是说，这个销售员除了要保证原有的业绩以外，还要多做出5万元的新业绩。除此以外，销售员通常还要保留一些浮动业绩，防止有老客户不订货，假设为5万元。综合下来，销售员就要多做出10万元的新业绩。根据这个数字，销售员就可以对工作计划进行更改。首先，计算一下要做多少个新客户，才能做出10万元的新增业绩，并对这些客户的用量做一个预估。然后计算一下每天需要找到多少个准客户的信息，一条一条地列出来。最后，把工作任务分配到每天，规定每天必须拜访几家，成交几家，这样才能精确地完成绩效。

在大数据的帮助下，阿里巴巴的销售人员对量化目标非常重视，也取得了很好的效果。他们在长时间的销售生涯中，总结出了两种方法。

有的商品性质比较单一，定价比较固定，不会发生大的波动和变化，同类商品也没有太大的差异，此类商品的销售目标计算起来比较简单，按照“客户总量×客户转化率=成交客户量”的公式，就可以评估出平均每个月的成交客户量，然后计算出平均到每周、每天需要完成的数据。

但有些商品价格波动较大，评估难度会更高一些，制定的销售目标的准确度不高，经常与实际业绩相差甚远。对于此类商品，要分别从价格、销量、产量等方面进行评估。例如，先去除波动较大的高价格和低价格，尽量选取常规状态的金额来对价格进行评估，然后按照“客户总量×客户转化率=成交客户量”的公式进行计算。考虑的因素越多，销售目标就会越准确。

虽然有大数据的帮助，但是在制定销售目标时，阿里巴巴也不会掉以轻心，他们还是需要满足以上三个特征。阿里巴巴的销售也需要分析当前的市场形势，以及企业的现状，再加上销售本人的能力，三者结合起来，才能制定一个可行的销售目标。比如，年度销售额、季度销售额和月度销售额，有了一个大体的目标后，再根据目标编制预算和预算分配方案，落实分配具体的执行人员、职责范围和时间表。