做好计划，方能事半功倍

我们在做任何事之前，都应该制定一个可实现的目标。对于销售工作来说，这个工作方法同样十分重要。制定了合理的计划之后，接下来只需要对过程加以把控，就能够顺利完成目标了。对于销售而言，预先做好计划，可以使工作更加轻松。

准确地制订计划

对企业来说，很多指标都是非常重要的，其中有两个核心指标是必不可少的：年度销售收入目标和利润目标。销售收入目标体现的是企业的经营规模，而利润目标体现的是企业的经营效益。

在制定销售目标时，必须要明白两件事：一是世界上没有完美的销售目标，总是会有一定的误差，有时甚至相差很远；二是制定销售目标的过程才是重点，数据有误差没关系，重点是在制定的过程中对公司的一系列情况有清晰的认识。例如，分析行业变化趋势、行业竞争态势等，熟练掌握这些情报以后，下一年度的销售目标的实现才能得到策略保障。

很多人在刚开始做销售的时候，总是对销售目标存在误解。有的人认为销售目标定得越高越好，于是会在“双11”“双12”等节日发放大量补贴做促销，吸引了很多客户。这种想法非常普遍，也很容易理解，怎么可能有人嫌利润太高呢。但是实际情况却比理想中的复杂得多，由于把销售的目标设置得过高，可能会面临两个难题：

（1）销售目标难以达到，对公司相关部门的KPI考核不利，影响员工士气。

（2）短时间内销量激增，超出公司的运营能力，影响公司正常运转。

这两种局面，无论出现哪一种，都会对公司造成不利影响。因此，阿里巴巴每一年都会严格制定目标，确保公司的稳定发展。每年“双11”开售之前，阿里巴巴都会针对公司目前的状况制定一个销售数字，形成一条理想的曲线。

阿里巴巴并不担心GMV（网站成交金额）太低，反而担心GMV提升得太快，以致对将来的运营造成不良影响。

阿里巴巴制订销售计划的重点有两个，分别是销售额和客户数量。也就是说，既要重视销售的金额，保证公司的利润，还要注重拓展客户数量，为将来的生意做好铺垫。至于具体的数额，则根据每个部门具体的KPI情况来制定，确保各个部门都能取得不错的效果。

取法乎上，仅得乎中

如何制定销售目标呢？这个难题困扰着很多销售员。通常来说，每个销售员制定的目标都不一样，因为每个人的性格和习惯都不一样。有的人比较保守，所以制定出来的销售计划也比较保守，可能与上一个计划持平，甚至略低；也有的人比较激进，在短时间内连续提升目标销售额。你觉得自己属于哪一种呢？

作为一名销售员，你的销售目标有两个来源：第一个是公司强行分配给你的，这是你必须要完成的任务；第二个是你自己制定的，属于自我突破的志向，这个任务不会有人强制要求你完成，完全是看你的自觉性。社会上的普遍现象是前者的数额大于后者，公司希望无限制地压榨员工，而员工希望尽可能地少干活。但是在阿里巴巴，经常出现后者超过前者的现象，阿里巴巴的销售员大多充满了野心，他们为自己制定的销售目标，可能远远超过公司给他们规定的任务。

古人说“取法乎上，仅得乎中”，意思就是把上等的任务当目标，只能得到中等的，要是把中等的任务当目标，那就只能得到下等的结果。做事就要有高标准、严要求，销售更是如此。

把目标定得更高一点

在阿里巴巴，大家的习惯是不断加压，逐渐扩大销售额，把目标定得比理想中的更高一点。比如，第一个月把销售目标定为10万元，一个月以后任务完成，销售员对下个月的预估是能够完成15万元，但是销售员会在15万的基础上再加一点，定到18万元~20万元，以此类推，销售目标不断提升。

在很多人看来，这种加码方式太疯狂了，因为很少有公司能够像阿里巴巴这样始终保持优异的经营业绩，就算销售员再努力，也不可能一直增长下去。但是在阿里巴巴，却有这样的可能。这其中主要有两个原因。

第一是阿里巴巴总是能够占领先机，在市场还没有成熟的时候杀入，利益空间很大，给销售员提供了广阔的发挥才能的空间。正如“中供铁军”的发展历程一样，“中供铁军”最初都是一些名不见经传的人，但是他们在电子商务市场的萌芽期就加入进来了，几乎没有敌手，他们的销售目标上涨速度非常夸张。

第二是阿里巴巴强大的运营能力。对于BAT（百度、阿里巴巴、腾讯），业界有这样的评价：百度重技术，阿里重运营，腾讯重产品。阿里巴巴集团的运营能力十分强大，为销售提供了可能。

这种加码方式对销售的训练强度很大，所以能够在短时间内就培育出一大批极其优秀的销售人员，他们共同组成了一支阿里铁军。