设定目标的SMART原则

设定销售目标是一项十分复杂的工作，必须遵循一定的规则，方能得出合理的结果，尽可能地避免出现偏差。SMART原则就是这样一种专门为目标管理服务的工具，在企业管理中得到了广泛的运用。Smart翻译成中文，就是“聪明”，用聪明的方法制定销售目标，可以让销售员对工作更有信心，同时更有积极性用SMART原则管理目标，可以使管理者的工作由被动变为主动，有利于员工更加明确高效地工作，同时为未来的绩效考核制定了目标和考核标准，使考核更加科学化、规范化，更能保证考核的公开、公平与公正。毕竟，没有目标你是无法考核员工的。另外，在制定目标的过程中，管理者和员工也获得了成长。

SMART原则是五个英文单词的缩写，即Specific（目标明确）、Measurable（可以衡量）、Attainable（能够实现）、Relevant（关联合理）、Timebound（明确时间）。这五个单词将销售目标一共分成了五个维度，下面我们一一对其进行解读。

图3-1 SMART原则

1.S：Specific（目标明确）

销售目标应当明确，这是开展销售工作的前提。销售目标可以分为很多种，包括开拓新市场、提升经营业绩、服务质量升级等。在制定销售目标的时候，我们必须明确方向。

例如，公司进入一个陌生的市场时，一切都要从零开始，工作比较混乱，此时必须给销售员制定明确的任务。不能含糊不清地说“接下来的任务是好好工作”，而是应该给自己制定一个总的方针，比如“今年的第一目标是开拓200个新客户，第二目标是销售额提升15%”。

2.M：Measurable（可以衡量）

一定要给出一个可以衡量的数值，哪怕条件很差，很难估算，也一定要选出一个确定的数值。销售人员不能只顾着低头拉车，却从不抬头看路，因为这会使我们忘掉自己的主要目标。

例如，在制订销售计划时，公司领导提到今年的计划是“业绩大幅增长”，但是究竟该增长多少呢？对于业绩稳定的公司，10%的销售增长就已经是很好的业绩了，但是对于正处于上升期的公司来说，100%的增长也不是不可能。

所以明确目标是非常重要的。只有给出一个明确的数值，销售员才能知道自己要付出多大的努力，对于未来也会有一个明确的预期。尤其是在开展促销活动时，更应该坚持这样的原则。

3.A：Attainable（能够实现）

销售目标的制定应当控制在一个合理的范围内，最好是比以往的数额高出一定的比例，这样做的好处是显而易见的，它会给销售工作带来一定的挑战性，但是又不能太高，制定一个不可能完成的任务，显然是没有积极意义的，只能打击自信心。

4.R：Relevant（关联合理）

销售目标不能胡乱制定，它必须和公司的性质、发展速度等因素产生相关性，比如提高销售收入，就是为了公司更好地发展。而不能定一些与公司发展无直接关系的目标。这样制定出来的目标才是有意义、才有可持续性，从而避免做无用功。

5.T：Time-bound（明确时间）

制定销售目标的时候，必须给自己规定明确的完成时间，所有的行动都要在这个时间内完成，没有时间限制的目标是没有意义的。还要定期检查，看看销售的进度如何。另外，最好在制定大目标时，同时制定出阶段性的目标。比如，制定年度的销售任务，同时制定季度的销售指标，便于检视和监控。

在这套原则的帮助下，阿里巴巴的销售们总是能够时刻牢记团队目标，同时努力提升自己的工作效率，成功地完成了一个又一个项目。