男性客户的消费心理分析

男性客户和女性客户的消费心理有着明显的不同之处，在接待的时候，销售应当用不同的方法来区别对待。男性消费者的特征非常明显，通常有以下几种表现。

图2-4 男性客户的消费心理

1.理性思维

在购物的过程中，男性客户通常比较理性，在进入商场之前，他们就会在心里设置一些严格的条件，告诉自己今天的消费限额是多少，要买什么颜色的商品，什么时候回家等。对于这种理性的思维，阿里巴巴的销售都拥有丰富的经验，用理性说服客户是他们的基本功。他们在向客户介绍产品时，一定会将产品的特点用数据和图表直观地展示出来，与其他产品进行对比，优势一目了然。

2.被动性购买

和女性相比，男性对逛街购物的积极性不高，他们通常是出于硬性需求才做出购买决定，这种情况我们不妨称之为被动性购买，因为他们是被迫购买的。我们常常看到这样的情况。许多男性顾客在购买商品时，就已经决定了要购买商品的品牌、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，就下单付款，否则就放弃。

3.重视购物体验

人们通常认为女性注重购物体验，其实男性消费者表现得更为明显。男性和女性一起逛街，通常是男性先产生疲倦感，而女性则乐此不疲。男性不喜欢拎着大包小包地不断走路，甚至连多试几件衣服都觉得麻烦。因此，一个良好的消费体验过程是促进男性消费者下单的非常好的途径。如果销售人员在这方面做得不好，应该加强这方面的练习。

4.重视面子

男性大多拥有强烈的自尊心，所以在购物时，他们会注重产品的品位和档次，甚至高过了对价格的关注。为了满足这种虚荣心，男性客户在购物时喜欢选购高档、有气派的产品，因为忌讳别人说自己购买的商品不够上档次，有时他们会主动上调对价格的预期。根据男性客户普遍具有的这一心理特征，在向他们介绍商品时，销售员要特别强调商品的社交价值。例如，“拿出去倍儿有面子”对中老年男性消费者来说是一句极具杀伤力的销售话术。

5.较少冲动性消费

除了理性思维以外，也有一些男性客户具有冲动、盲目的消费心理特征，他们通常没有明确的购买目标，而且盲从大众。从经济条件来说，那些在生活中花费较高的客户很容易出现这种心理，他们的实际需求已经得到满足，完全是受到时尚、新鲜感的推动。