女性客户的消费心理分析

女性消费者向来是商场消费的主力人群，她们数量庞大，更加具有购物的热情，所以销售员通常需要用更多的时间来研究女性客户的消费心理，阿里巴巴也不例外。

图2-5 女性客户的消费心理

1.感性思维

女性客户通常受到个人情感的主导，在购物的过程中表现出感性思维的特征。色彩鲜明的商品广告和包装精致的外观设计很容易引起女性的好感，激起她们强烈的购买欲望，使她们产生消费的冲动。

正是由于感性思维的影响，女性在购物的过程中很容易受到心理暗示，从而做出不理智的决定。比如，一个女孩在朋友圈里看到了一件雪纺裙，她觉得很漂亮，于是向朋友打听在哪里能买到。朋友把店铺的地址告诉了她，并且告诉她这件衣服不怎么样。女孩听了以后，虽然心里感到不服，但还是产生了一点犹豫。

销售员可以在这方面做文章，有经验的销售员都会在女性客户挑选商品的时候，称赞商品多么适合她，或者强调该商品的抢手度，营造出一种供不应求的假象。

女性还经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一模一样的东西，用这种方式来表现两个人的友谊。

2.主动性购买

和男性相比，女性通常拥有更丰富的购买动机，这通常是因为她们对生活的细节比较关心，例如洗衣、做饭等家务活。加上传统观念的影响，对家庭的衣食住行考虑得比男性多，购买频繁，市场信息掌握得多。在一般家庭中，对日常生活用品、小商品的购买，女性具有较多的发言权和决定权。

3.更加重视家庭

和男性相比，女性在购物的时候通常更关心家庭成员。马云在一次采访中说：“淘宝60%的消费者是女性，但是她们不只是为自己购物，还要给父母买，给丈夫买，给孩子买。”阿里巴巴非常重视女性消费者，并且告诫员工一定要重视女性的思维模式。阿里巴巴的销售在向女性客户推销时，一定不会忘记关心对方的家庭，哪怕只是一句简单的“祝您阖家欢乐”，也能获得不错的效果。

4.追求美丽和时尚

“爱美之心，人皆有之”对任何年龄段的女人都适用。由于这种心理的作用，女性客户在选择商品的时候，通常都会想到购买的商品能否展现自己的魅力，或者让自己看起来更美丽。

5.自我表现的心理

女性客户在购买商品时，会仔细观察商品的使用效果，所以她们在逛街的时候总是不厌其烦地在服装店里试衣服，而这是男性客户难以忍受的。女性客户可以在镜子前反复欣赏自己，并且在别人面前炫耀。也正因为如此，女性通常很重视产品的外观和包装，甚至是商店的音乐、灯光和香薰，这些都会对她的观察产生影响。