分辨客户的真假需求

分析客户需求是销售工作的核心内容，然而要想做好分析工作并没有那么容易。

日常生活中，销售员试图从各个途径了解客户的需求，但是得到的结果无比复杂，要想得到真正有用的信息，销售员还需要进一步筛选，去伪存真。

你真的知道客户的需求吗

客户需求的判断对销售人员的影响非常大，如果需求判断不准确，会造成后期资源上的浪费或者导致客户的流失。很多人都清楚这一点，但是真正能够做到对客户需求了如指掌的人却很少。

有时候，客户提需求的方式是很粗糙的，他或许直接对你说“我想要××功能”，最终却证明这只是个伪需求罢了。如果仅仅为了讨好客户，而试图去满足客户的伪需求，销售工作就会很快遇到瓶颈。

因此，无论你是通过何种方式得知客户需求的，包括街头调查、请教专家、询问客户等，都要对需求的真假进行辨别。尤其是新入职的销售人员，受到经验的限制，很容易对现实产生误判，错把伪需求当成客户的真正需求。

很多时候，人们往往会受到情绪的影响，误把一时的冲动当成了真需求，但是这样的消费行为注定是无法持久的。因此，除了评估客户需求的合理性、可行性以外，销售人员更重要的工作是对客户需求背后的社会因素和心理进行研究。

判断真假需求的方法

1.向客户推销时，分析客户消费的基本逻辑

每一笔消费行为的产生，背后都有一套严密的逻辑，也就是基本动机。客户消费大多是为了让自己过得更好、更舒适。因此，在向客户推销产品时，必须辨别真假需求，推荐他们真正需要的东西，这就要对客户的购买动机进行分析：客户的身份是什么？客户在生活中可能需要解决什么问题？可能会面临哪些困难？

举个例子，一个年轻人，戴着眼镜，穿着校服，大概率是个学生，当他来购买英语教材时，如果向他推荐《商务英语》，就是误判了他的真实需求。顺着这个思路往下想，我们还可以列出很多符合学生的购物需求，包括好看、结实、便宜、方便等。从这些角度去推销，自然事半功倍。

2.当客户主动购买时，纵向挖掘客户的动机

当客户主动来购买商品时，成交会变得容易一些，但是有时也会出现意外情况。要想避免客户中途打消购买的念头，就要思考以下问题：客户要买的产品是什么？买这件产品能够满足客户的哪些需求？如何判定需求的真假？

销售员需要关注的重点不是客户需要什么，而是客户为什么会对你的产品感兴趣。

这是阿里巴巴销售课在不断强调的一个方法，也就是不断询问或思考背后的原因。找到了原因，就找到了动机，正是这个动机推动着客户前来购买产品。