如何做好客户需求分类

销售做得好不好，关键在于能否发现客户的需求。不要指望客户会为你提供一份详尽的需求表，因为很多时候客户并不知道自己需要什么。销售员应当根据自己的经验，对客户需求进行判断，这将有助于对信息进行分类处理。

客户关心什么

通常，销售人员在开会时，都会从质量、体验、时间、价格等方面进行分析（如图2-2所示），很少会突破这些点的范围。但是在与客户沟通的时候，销售有时会感到费解：客户究竟想要什么？为什么他们总是不满意呢？要弄清楚这些问题，我们就必须知道客户究竟关心什么。

图2-2 销售分析的角度

为了方便理解，阿里巴巴的一位管理人员曾经举过一个案例：有一个男人，他的老婆生了孩子，于是他亲自去逛菜市场，要买点水果和补品给老婆补身体。请问他关心的是什么？他很可能会在购买水果的时候精挑细选，或者购买品质最好、价格最高的排骨，但是他真正关心的其实是家里的老婆和孩子。

从这个案例中，我们可以看出，客户的思维十分复杂，给销售工作带来了难度。要想提升销售能力，必须对客户需求进行深入研究。

给客户需求分类的三个步骤

广泛和深入地研究客户的需求，有助于对信息进行分类处理，帮助企业做出正确的决策。不要指望通过发放一份调查表就能读懂客户，你必须对他们的生活习惯进行调研，然后列出一张简洁、完整、逻辑严密的需求清单。

对客户需求进行分类的第一步应当是了解客户的需求。这需要销售员通过各种方法，方能获得全方位的了解，包括仔细观察市场、积极地询问以及认真倾听客户的诉说等。

第二步，销售员应当主动向客户求证，确定这些需求的真实性与客观性。并非所有需求都能完美贴合客户，需要销售员仔细进行甄别。

第三步，建立详细的资料卡，按照基础需求、体验需求、社交需求、尊重需求、价值观需求的五个层次，对客户进行分类。

图2-3 客户需求分类步骤