七、人人都有虚荣心——用商品和赞美填补虚荣空洞

每个人都有虚荣心，满足虚荣心最好的办法便是使其产生优越感。社会中流行的那种奢侈品消费就印证了人们虚荣心的存在。人们总认为高档的产品才是好产品，价格再高也会喜欢，而价格低的产品肯定不是好产品，价格再低也不会喜欢。因为人们往往会在购物时进行身份认同，认为只有购买高档产品才能符合自己的身份。商家就可以利用人们的这一心理进行促销。

案例9　低档屋处理品纹丝未动，高档屋促销品一抢而空

某商场打算处理一批原卖价100元的衣服，由于这些衣服即将过时，商家便把这些衣服放进一处低档屋，在上面标明“处理品”，价格为每件30元。商家本想着用低价吸引顾客，但一个星期以后，衣服没有卖出一件，原因竟然是这个低档屋没有人光顾。

眼看着这些衣服堆在那里无人过问，经理也发愁。这时，一位员工想出了一个好主意：把处理品的牌子换成促销牌子，将这些服装放入高档屋的角落里。经理听了以后，眼里一亮，认定这个好办法。

于是，商场在这些处理的衣服标价牌上写到“原价800元，促销价300元，数量有限，仅此十件”。果然不出所料，很快就围了很多消费者，连剩下的衣服也被一抢而空。

著名心理学家马斯洛曾提出一个著名的理论，即需求层次论。该理论提到，人们都有获得尊重的需要，也就是对力量、权势和信任的需要、对名誉和威望的向往，对地位和受人尊敬的追求。

案例10　满足顾客虚荣心，经理让打算退货的顾客又买了一次

常丽是一家卖场的经理。一天，一个五十多岁左右的女顾客气势汹汹地来退货。常丽看到她皮肤保养得非常好，化妆也很精巧，一看就是养尊处优的类型。这位顾客反映到，她的衣服买回去几天了，穿在身上感觉不舒服，所以来退货。导购员不答应。女顾客态度更不好了，常丽只好出面。

常丽见到顾客后，友好地伸出手说：“您好，我是这家卖场的经理常丽，有什么问题我们坐下来慢慢谈，好吗？”说完，常丽揽着顾客的肩膀往出口的小吃城走去。落座后，常丽给顾客和自己各要了一杯冷饮。

常丽耐心地和顾客交谈，从顾客身上穿的品牌、顾客的化妆品，一直到顾客自己经营的品牌以及品牌的风格和内涵。她由衷地夸赞顾客的品位。

顾客被她这么一说，心里的虚荣心得到满足了，说：“还是你有眼光。我的衣服都是在名牌店里买的，一般只穿一次就不穿了。记得我之前买过一瓶香水，八百多块钱，我老公认为气味不好，我就把它送给我姐妹了。”

常丽微笑着说：“对啊，适合自己的才是最好的。”常丽随手拿出顾客准备要退货的那件衣服。

“哎呀，这衣服不管是颜色还是款式都和您挺搭的啊，我们导购这不也挺有眼光的嘛。这款衣服很挑人的，一般人是穿不出这种感觉的。”

女顾客的脸上露出了笑容。常丽紧接着问道：“那您为什么要退货呢？我没别的意思，只是想知道问题出在哪里。因为你当时买衣服的时候肯定是很喜欢它的，对吧？”

女顾客无奈地说：“我买回去以后跟我衣橱里所有的休闲服都不搭配。”

常丽继续问道：“怪不得呢。那您能告诉我您的衣橱里都有哪些休闲服吗？您说出来我好给您参谋参谋。”

听完顾客说的那些品牌后，常丽笑着说道：“您说的那些国际大品牌的确与我们的不搭配，因为那都是运动休闲的嘛。如果您相信我的眼光，我在帮您配一条裤子或裙子，保准在您旅游或上街时比穿那些衣服要舒服得多。”

过了一会儿，本来打算退货的顾客又在常丽这里买了一件上衣和两条裤子，乐滋滋地走了。

人们都有一种不愿输给别人或者受人追捧、恭维的欲望，销售人员用赞美和符合顾客的产品满足其虚荣心，是激发顾客购买欲的重要手段。

看透消费心理

虚荣心可以说是人们都有的一种心理弱点，因为人们都有被尊重、被追捧和被恭维的欲望，这符合马斯洛需求层次论的说法。商家或销售人员要充分利用顾客的虚荣心，学会巧妙赞美顾客，用符合顾客需求的产品满足其虚荣心，从而刺激其购买欲望。