八、消费是一种快乐主义——让顾客在快乐氛围中购物

购物消费不仅是物质性的活动，同时也伴随着精神上的满足。其实，消费者有时也会为了享乐而消费，也就是说消费是可以与快乐相联系的。

1.享受消费过程

人们消费的过程也是身心获得满足感的过程。人们在购物的过程中往往会通过追求新奇有趣或者特征新颖的东西而获得满足感。举例来说，女性消费者在逛商场时有一个很重要的动机，那便是发现以及欣赏美。比如商场里的珠宝或服饰，在灯光的烘托下，一切都显得很美，女性消费者在观赏的过程中会体验到一种快乐的感觉。

还有的消费者在购物过程中会表现出兴奋，这种状态从准备购买时开始，一直持续到做出购买决定，付款结账。当结账以后，兴奋感很快就会消退，直到产生新的购买欲望。

2.获得心灵补偿

对于某些人来说，花钱消费是一种补偿和安慰，比如在不开心的时候通过消费来让自己开心，通过购物来麻痹自己。

3.购买快乐经历

快乐经历一般指的是音乐会、电影、舞蹈等使人精神上得到满足的活动，这些活动往往充满了快乐的记忆，当我们把记忆分享给别人时，分享的快乐又会把原来的快乐发展下去，给人带来更多的快乐。

案例11　乔·吉拉德为顾客送祝福和玫瑰，迅速拿到全额支票

乔·吉拉德是世界上最成功的推销员。有一次，他用一束玫瑰花卖掉了一辆雪佛兰汽车。

乔·吉拉德当时正坐在展销室里，突然进来一位中年妇女，说是想来坐一坐，打发一会儿时间。乔·吉拉德与这位妇女闲聊起来，其间，妇女告诉吉拉德，她来这里本来是想买一辆与表姐的车一样的白色福特汽车，但福特汽车的推销员让她过一个小时后再去。她说这是自己为自己买的生日礼物，她今年已经45岁了。

“生日快乐！”乔·吉拉德马上送出了自己的真挚祝福。随后他出去了一下，向外边交代了一下便返回屋内。

“夫人，既然您喜欢白色轿车，现在也有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，同样是白色的。”说这话时，乔·吉拉德的秘书送来一束玫瑰，吉拉德把这束玫瑰送给这位中年妇女：“祝您生日快乐，永远健康，夫人！”

这位中年妇女被乔·吉拉德的举动感动得掉下了眼泪。

“哦，都好久没有人送我礼物了。”她说，“那位福特推销员一定是认为我买不起新车，所以才让我在这里等着的。现在想想，无所谓什么牌子的了。”

最后，这位中年妇女在乔·吉拉德这里买走了一辆雪佛兰轿车，签下了一张全额支票。

既然我们知道了消费者购物消费寻找快乐的心理需求，那我们就应该把这一点作为销售产品的突破口，在卖产品之前首先让消费者感到愉悦才行。

关于如何做到，我们可以从两大方面着手。

1.大环境

在商场、店铺等交易场所里制造一种舒适和谐的氛围。

2.小环境

我们要用积极热情的态度，得体的话语和得当的举止为顾客制造一种宾至如归的感觉，使顾客感受到更多舒适和快乐。

看透消费心理

消费过程伴随着快乐的享受。因此，商家或销售者要主动为消费者创造愉快的购物氛围，使消费者有一种宾至如归的感觉，从而刺激其购买的欲望。